Dienstag, 18.04.2017
Am Anfang steht ein detailliertes Briefing: „Eine Stunde genügt“, sagt Jeffery H. Perkins

Foto: Minerva Studio/Thinkstock/Getty Images

Am Anfang steht ein detailliertes Briefing: „Eine Stunde genügt“, sagt Jeffery H. Perkins

Keine Angst vor Investmentbankern

Der Verkaufsprozess besteht aus etlichen Einzelschritten

Wie Unternehmensverkäufe und -käufe im Idealfall ablaufen, worauf man achten muss und warum Mittelständler keine Angst vor Anrufen von Investmentbankern haben sollten, erklärt Jeffery H. Perkins.
Jeffery H. Perkins ist Geschäftsführer der auf die Beratung mittelständischer Unternehmen spezialisierten Investmentbank Harris Williams & Co.

Foto: Harris Williams & Co.

Jeffery H. Perkins ist Geschäftsführer der auf die Beratung mittelständischer Unternehmen spezialisierten Investmentbank Harris Williams & Co.

Was tut eine Investmentbank?
Ein Investmentbanker kann sowohl Investoren beim Kauf eines Unternehmens als auch Eigentümern beim Verkauf ihrer Firma helfen. Wir stellen sicher, dass Unternehmer die geeignete Transaktionsstruktur sowie einen fairen Marktpreis erhalten. Wenn ein Unternehmen durch Akquisitionen wachsen will, kümmern wir uns um die Identifizierung, den Erstkontakt, sowie die Analyse und Bewertung von geeigneten Unternehmen und beraten bei der Transaktionsdurchführung, Vertragsverhandlung und der Bereitstellung der Finanzierungsmittel. Außerdem arrangieren wir Partnerschaften und Joint Ventures von Unternehmen und unterstützen bei der Umsetzung entsprechender Pläne. 

Wer sind Ihre Kunden und Auftraggeber?
Fast 85 Prozent unserer Kunden sind Unternehmen in Familien- oder Privatbesitz.
 
Wie sieht das typische „Kaufobjekt Ihrer Begierde“ aus?
Das lässt sich pauschal nicht beantworten. Es hängt von den strategischen Entwicklungsplänen und den finanziellen Kapazitäten der beteiligten Unternehmen ab. Manche Firmen wollen durch eine Übernahme ihre geografischen Präsenz erweitern und sich auf neuen Vertriebswegen neue Märkte erschließen. Andere zielen eher auf die Übernahme des Kundenstamms oder der Technologien ab. Aber auch eine Kombination aus allem ist möglich. 
 
Wie identifizieren Sie mögliche Übernahmekandidaten?
Am Anfang steht ein detailliertes Briefing durch unseren Mandanten. Wir müssen seine strategischen Pläne und Kriterien genau kennen. Erst dann können wir eine „shortlist“ mit potentiellen Zielunternehmen zusammen stellen. Dafür ist eine umfassende Kenntnis der relevanten Märkte notwendig. Nur wenn wir einen Überblick über die aktiven Firmen haben, kontaktieren wir die Unternehmen, die den Kriterien unseres Mandanten entsprechen.
 
Wie sollten Unternehmen reagieren, wenn sie angerufen werden? 
Vor allem professionell, ruhig und besonnen. Unternehmen sollten sich Zeit für ein Gespräch mit uns nehmen. Eine Stunde genügt. Denn nicht nur wir erfahren mehr über das Unternehmen. Sondern auch die Firmen selbst profitieren – indem sie von uns aktuelle Marktbewertungen und Informationen zu Wettbewerbern erhalten. 

Wenn Interesse an einem Verkauf besteht: Wie geht es dann weiter? 
Der Verkaufsprozess besteht aus etlichen Einzelschritten. Dazu zählt vor allem eine detaillierte Vorbereitung, die unter anderem die Sammlung und Analyse von Unternehmensinformationen und das Erstellen der Marketingdokumente umfasst, die Ansprache möglicher Käufer im Markt und die Unterstützung des Managements bei der „Due Diligence“, das heißt die Prüfung und Bewertung des Unternehmens durch einen Kaufinteressenten. Wenn Angebote abgegeben werden, prüfen wir, welche Offerte den Erwartungen des Verkäufers am besten entspricht. Anschließend unterstützen wir den Verkäufer, zusammen mit seinen Anwälten, beim Aushandeln der bestmöglichen Transaktion. Zu guter Letzt begleiten wir das Unternehmen in der Phase zwischen dem Unterschreiben des Kaufvertrags („Signing“) und der rechtlichen Übertragung der Vermögenswerte und des Geschäftsbetriebs („Closing“) und stellen so sicher, dass die Transaktion erfolgreich abgeschlossen wird.
 
Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung? 
Das hängt von der Art der Transaktion ab. Bei der Veräußerung einer Minderheit, einer Mehrheitsbeteiligung oder bei einem Gesamtverkauf des Unternehmens sind es in der Regel sechs bis neun Monate. Bei der Akquisition eines Unternehmens sprechen wir häufig von einem Zeitraum zwischen sechs bis 18 Monaten. Das liegt auch daran, dass die Unternehmensstrategien aufeinander abgestimmt werden müssen. 

Führen alle Verhandlungen zum Erfolg? 
Ja, wenn man sorgfältig vorbereitet ist, die richtigen Fragen stellt, während des Prozesses offen kommuniziert und so ein Vertrauensverhältnis zwischen allen Beteiligten schafft. 
 
Was sind die häufigsten Gründe für ein Scheitern?   
Überraschungen während der Due Diligence, die Auswirkungen auf den Preis und/oder die Transaktionsstruktur haben.
 
Wer zahlt Ihr Honorar? 
Die Person, die unsere Beratungsdienstleistung in Auftrag gibt.