Was bringen Kooperationen von Start-Ups und Mittelstand?

Ob Automobilzulieferer oder Werkzeugmaschinenhersteller: Unternehmensübergreifende Zusammenarbeit und strategische Partnerschaften mit Start-Ups können mittelständischen Unternehmen aus nahezu jeder Branche dabei helfen, die Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse voranzutreiben, ihre IT-Sicherheit zu verbessern, den Online-Vertrieb zu stärken oder auch mit innovativen Technologien oder „smarten“ Produkten in neue Märkte vorzudringen. Zwar stehen Mittelständler solchen Kooperationen häufig skeptisch gegenüber, weil sie im Start-Up eher einen Konkurrenten als einen Katalysator für neue Ideen sehen.

Doch mittlerweile scheint sich die Erkenntnis durchzusetzen: besser die eigene Innovationskraft stärken, als sich von disruptiven Technologien das etablierte Geschäftsmodell zerstören zu lassen. Bei einer Umfrage des RKW-Kompetenzzentrums gab mehr als ein Drittel der befragten 200 kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) aus den Branchen Maschinen- und Fahrzeugbau, Information und Kommunikation, Chemie und Pharma an, schon einmal mit Start-Ups zusammengearbeitet zu haben. Bei kleineren KMU mit bis zu 50 Mitarbeitern war die Bereitschaft für eine Zusammenarbeit stärker ausgeprägt als bei größeren Mittelständlern.

Mögliche Kooperationen

Die Möglichkeiten für Netzwerke und Kooperationen zwischen etablieren Mittelständlern und Start-Ups sind vielfältig: So können KMU zunächst über Veranstaltungen an der Start-Up-Community andocken (siehe Kasten) oder selbst einen sogenannten Hackathon initiieren, bei dem Teilnehmer aus verschiedenen Hard- und Softwarebereichen kollaborativ ein spezifisches Thema bearbeiten. Solche losen oder informellen Einzelprojekte mit Start-Ups können, wenn beide Seiten das wollen, in langfristige Kooperationen münden.

Ein Beispiel ist der Leichtbau-Sportwagen Roding Roadster: Ein Start-Up-Team aus vier Maschinenbauingenieuren, das Autos aus Carbonfasern baute, kam mit der Stangl & Kulzer Group zusammen, einem 350-Mitarbeiter-Unternehmen aus der Oberpfalz, das unter anderem auf die Fertigung von Hightech-Präzisionsteilen spezialisiert ist. Die Gründer profitierten vom technologischen Know-how des größeren Unternehmens bei der Produktion. Der Mittelständler wiederum konnte sich zum Systemlieferanten weiterentwickeln und weitere Carbonfaser-Innovationen ins Portfolio integrieren. Um einen Fuß in die Start-Up-Szene zu bekommen, können mittelständische Unternehmen mit Universitäten und Forschungseinrichtungen kooperieren. Entsprechende Programme gibt es nahezu an jeder Hochschule.

Chancen und Risiken

Die Risiken einer Kooperation von KMU mit Start-Ups hängen von der Intensität der Zusammenarbeit ab. Je enger die Kollaboration ist oder wird oder werden kann, desto mehr sollte vorab vertraglich geregelt sein – etwa um Betriebsgeheimnisse zu wahren, die Rechte an Know-how und Arbeitsergebnissen zu sichern oder den Fortschritt der Zusammenarbeit zu messen (siehe auch Kasten, Schritt 3). Die größte Gefahr für den Erfolg der Zusammenarbeit sind in der Regel die zum Teil sehr unterschiedlichen Unternehmenskulturen: So sollte ein allzu bürokratisches Vorgehen oder die hierarchische Organisation eines Mittelständlers den Schwung des Start-Ups nicht ausbremsen. Stattdessen muss die Chemie stimmen. Laut RKW-Studie sieht mehr als die Hälfte der KMU eine im Vorfeld bestehende persönliche Beziehung zum Start-Up-Gründer als wesentliche Bedingung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit an.

Wie finde ich das passende Start-Up?

Schritt 1 - Analyse der Technologietrends: Um herauszufinden, welche Richtung das Unternehmen bei der Digitalisierung einschlagen will, sollten sich Mittelständler typische Fragen stellen wie: Welche disruptiven Entwicklungen können mein Geschäftsmodell gefährden? Welche Technologie brauche ich, um mit eigenen Innovationen der Konkurrenz durch Hightech-Gründer zuvorzukommen? Nutze ich bereits Big Data für neue Service- oder Produktangebote? Können Chatbots aus dem Bereich der Künstlichen Intelligenz – wie etwa der Sprachroboter Alexa von Amazon – die Kundenansprache optimieren?

Schritt 2 - Kontaktaufnahme mit der Gründerszene: Einen Überblick über interessante Partner für die Entwicklung passender Technologien bieten Informationsportale für Start-Ups, Investoren und etablierte Unternehmen wie Venture Zphere der Börse Stuttgart oder branchenübergreifende Plattformen wie code_n. Daneben gibt es zahlreiche Start-Up-Initiativen auch von Branchenverbänden wie dem VDMA.

Schritt 3 - Suche nach der passenden Kooperationsform: Lassen sich meine Ziele mit einer losen Kooperation erreichen? Genügen mündliche Absprachen? Beschränke ich die Zusammenarbeit auf ein konkretes Projekt mit vertraglich geregelten Rechten und Pflichten und einer fixen Laufzeit – oder peile ich eine exklusive langfristige Kooperation an? Will ein Mittelständler mehr Einfluss ausüben, reicht die Bandbreite bis zur Gründung eines Gemeinschaftsunternehmens oder einer Kapitalbeteiligung an einem Start-Up. Wichtig ist, messbare Erfolge der Zusammenarbeit vertraglich festzulegen: Wann soll das Produkt marktreif sein? In welchem Zeitrahmen sind Entwicklungsschritte wie Zertifizierungen, Skalierungen wie überregionaler Verkauf oder Internationalisierung zu realisieren?