Wegweiser zum Ziel

Sparen an der falschen Stelle ist der freiwillige Verzicht auf Umsatz und Marktanteile. Statt aus Kostengründen auf einen Messeauftritt zu verzichten, sollten Unternehmer zweimal nachdenken und auf unkonventionelle Lösungen setzen.

von Michael Dörfler

Am einfachsten ist immer noch die Entscheidung für einen Gemeinschaftsstand – getreu dem Motto „Geteilte Kosten sind halbe Kosten, geteilte Erträge doppelte Erträge“. Fragt sich nur, mit wem? Mit dem richtigen Ansatz lässt sich selbst aus einem so altbekannten Kostensenkungsplan wie einem Gemeinschaftsstand noch eine erfolgreiche Präsenz herausholen.

Wechselnde Perspektiven

„Es ist falsch, zu wenig aus Sicht des Kunden und Messebesuchers zu denken. Der Kunde sucht die komplette Problemlösung aus einer Hand. Welches Unternehmen allein kann das schon bieten?“, fragt Michael Lück, Inhaber der Kölner Strategieberatung Ganz und Gar. Das geht am besten auf einem Gemeinschaftsstand, auf dem sich kleinere Unternehmen mit größeren Partnern der gleichen Branche, aber mit unterschiedlichen Marktzugängen zusammenschließen. „Damit lassen sich Messeauftritte mit knappen finanziellen und personellen Ressourcen effizient umsetzen und Partnerschaften nutzen“, sagt Herbert Jacobs, Marketingleiter und Mitglied der Geschäftsleitung von ESN Energie Systeme Nord in Kiel. Er fand Partner, die zum Angebot seines Unternehmens passten, aber nicht konkurrierten. Green Gate bietet Software zur Erfassung, Abwicklung und Auswertung der Instandhaltungsaufgaben an, WAM berät bei der Verbesserung von Prozessen und Abläufen in der Wasser Ver- und Entsorgung, der Versicherungsexperte Vivus übernimmt die persönliche Absicherung der Entscheidungsträger in Verbänden. Dann ging es darum, die Kooperationspartner und ESN auf eine Linie zu bringen. „Vier Logos, vier vollkommen verschiedene Partner mit Betriebsgrößen von 5 bis 5.000 Mitarbeitern auf eine Schiene zu setzen, das war nicht einfach“, sagt Michael Lück. Er überzeugte die ungleichen Partner von dem gemeinsamen Konzept mit dem Titel „Die Wasseroptimierer“ für die Fachmesse IFAT (Internationale Fachmesse für Wasser, Abwasser, Abfall und Recycling). Die Kosten waren überschaubar. „Viermal 7.500 Euro für Workshop, Logo, Flyer, Website und Messestand – preiswerter ist solch ein Auftritt kaum machbar“, sagt Lück.

Was die Kunden sagen

Bei einer Messeteilnahme sind für Markolf Heimann drei Themen besonders wichtig: „Das Wichtigste ist das Feedback der Zielgruppe auf unsere Produkte. Dann kommt der Ausbau internationaler Kontakte und schließlich die Wettbewerbsbeobachtung.“ Der Geschäftsführer des auf Lernsoftware spezialisierten Herstellers Braingame aus Wiesbaden hat seine Produkte bisher nur im Businessbereich auf Partnerständen präsentiert. Für 2010 plant er seinen ersten eigenen Messeauftritt, und er will bei der Planung des Messestands ganz methodisch vorgehen. Viel Zeit will er der Zusammenarbeit mit einem Messebauer widmen, denn mit dem Messebau steht und fällt die Unternehmenspräsentation. Dazu gehören die Planung, die Gestaltung, der Auf- und Abbau und auch die Einlagerung.

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