Freitag, 05.04.2019

Zielgenau im Buying Cycle

Die meisten Vertriebsorganisationen verfolgen die Phasen im Kundenentwicklungsprozess ("Sales Cycle") genau und steuern ihre Aktivitäten mit dem sogenannten Trichtermodell. Zu wenig analysiert wird hingegen die Entwicklung des Kaufprozesses, des "Buying Cycle". Dabei kommt es beim Vertrieb anspruchsvoller...