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Debatte > Gastbeitrag Katharina Jessel

Vielfalt im Vertrieb: Mehr Chancen durch Diversität

Warum dominieren im Vertrieb oft die gleichen Gesichter? Wie eine bunte Mischung an Mitarbeitenden nicht nur den Fachkräftemangel lindern, sondern auch neue Kundenwelten erschließen kann.

Katharina Jessel
Katharina Jessel zeigt auf, wie eine bunte Mischung an Mitarbeitenden nicht nur den Fachkräftemangel lindern, sondern auch neue Kundenwelten erschließen kann. Bild: © Konzern Versicherungskammer

„Der typische Vertriebler ist…“ Diesen Satz kann wahrscheinlich jede*r für sich beenden und es würde ein ähnliches Bild entstehen. Dabei brauchen wir dringend mehr Vielfalt im Vertrieb und damit meine ich nicht nur einen höheren Frauenanteil oder eine gemischtere Altersstruktur. Denn zur Vielfalt in der Arbeitswelt gehören vor allem vielfältige Herkunftsgeschichten.

Darauf hat kürzlich erst eine Initiative der Deutschen Industrie- und Handelskammer aufmerksam gemacht: 27 Prozent der Arbeitnehmer*innen in Deutschland haben Migrationshintergrund. Der Konzern Versicherungskammer und seine Tochtergesellschaften haben sich der Aktion „27 Prozent von uns“ angeschlossen und zusätzlich zu ihrem bisherigen Engagement für Diversität die Vorteile einer multikulturellen Gesellschaft in der Öffentlichkeit hervorgehoben. Wir sehen uns in der Verantwortung, klare Zeichen zu setzen, uns klar zur Demokratie und Weltoffenheit zu positionieren.

Auch bei uns im Unternehmen arbeiten Menschen aus über 60 Nationen – das ist beeindruckend und bereichert die Unternehmenskultur auf zahlreichen Ebenen. Ich spreche an dieser Stelle bewusst vom gesamten Unternehmen Versicherungskammer. Denn betrachtet man den Vertrieb im Einzelnen, ist dieser weitaus weniger divers. Laut dem Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AGV) sind 76 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden männlich.

Zudem arbeiten im Vertrieb auch weit weniger Menschen mit Zuwanderungsgeschichte. Warum ist das so? Und noch viel wichtiger: Wie können wir das ändern? Denn eines ist klar: Vielfalt im Vertrieb ist notwendig. Nicht nur, weil wir dem drohenden Fachkräftemangel begegnen müssen, sondern weil in einer vielfältigen Mitarbeiterschaft zahlreiche Chancen für den Vertrieb liegen. So wie Unternehmen allgemein von Diversity profitieren, indem verschiedene Lösungsansätze neue Ideen und somit Wettbewerbsvorteile schaffen, profitiert auch der Vertrieb von möglichst vielfältigen Mitarbeitenden. Das Potential liegt hier im Erschließen neuer Kundengruppen und neuen Gesprächsanlässen. Der Vertrieb sollte im Idealfall genauso vielfältig sein wie unsere Kund*innen. Nur dann können wir diese auch in ihren jeweiligen Lebenswelten individuell ansprechen.

Um das zu erreichen, wollen wir unbedingt mehr Menschen mit Zuwanderungsgeschichte für unsere Branche und speziell für den Versicherungsvertrieb gewinnen. Das fängt schon bei der Ausbildung an. Junge Menschen haben diesen Beruf vielleicht gar nicht auf dem Schirm, weil sie selbst oder ihre Eltern noch nie von einem Vertriebsmitarbeitenden mit Zuwanderungsgeschichte beraten wurden. Ihnen fehlen die Vorbilder, die zeigen: Du kannst diesen Beruf lernen. Er macht Spaß und deine Herkunftsgeschichte ist kein Hindernis, sondern kann ein echter Vorteil sein, wenn es darum geht Menschen in ihrer individuellen Lebensrealität abzuholen und zu beraten. Einer, der genau diesen Weg gegangen ist, ist Raffaele Pileggi, Vertriebsleiter bei der Union Krankenversicherung, einem Unternehmen des Konzern Versicherungskammer: „Als Sohn italienischer Einwanderer identifiziere ich mich zu 100% mit dem Thema Vielfalt und das war bei der Berufswahl entscheidend für mich. Ich bin in der Gastronomie groß geworden und in der Versicherungsbranche angekommen. Ich liebe es mit Menschen verschiedenster Herkunft und Kulturkreisen zu arbeiten, das macht den Job so abwechslungsreich. Die Versicherungskammer geht hier mit sehr gutem Beispiel voran und fördert diese positive Kultur. Für mich ist das ein wichtiger Wohlfühlfaktor bei der Arbeitgeberwahl.“

Eine Möglichkeit, um vielfältige Menschen für den Vertrieb zu begeistern, sind spezielle Karrieremessen. Hier möchten wir für die Ausbildung und den Einstieg in die Versicherungsbranche werben. Darüber hinaus müssen wir es ausländischen Fachkräften erleichtern, bei uns zu arbeiten. Der demografische Wandel macht vor der Versicherungsbranche nicht halt: im Schnitt sind Mitarbeitende im Versicherungswesen heute 44,8 Jahre alt. Ohne Zuwanderung wird es deshalb nicht gelingen, den Fachkräftemangel aufzuhalten. Es muss deshalb dringend einfacher werden, ausländische Fachkräfte in den deutschen Arbeitsmarkt zu integrieren, zum Beispiel mittels unkomplizierter Visazugänge. Außerdem ist uns wichtig über verschiedene Diversity-Programme innerhalb des Unternehmens auch den Vertrieb für das Thema Vielfalt zu sensibilisieren. So können wir Vorurteile abbauen und eine offene Unternehmenskultur vorantreiben, in der sich vielfältige Menschen wiederfinden und wohlfühlen.

Zur Autorin: Katharina Jessel ist Mitglied des Vorstands der Kranken- und Reiseversicherung im Konzern Versicherungskammer und Mitglied des Vorstands der BavariaDirekt Versicherung. Zudem gestaltet sie die strategische Ausrichtung des Diversity-Programms im Konzern Versicherungskammer als Diversity-Ownerin.

 

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