Dienstag, 04.12.2012
Einkauf
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Checkliste: Beschaffung in der Türkei

Die Türkei rückt zunehmend in den Blick mittelständischer Einkäufer. Der Markt gilt als wettbewerbsfähig; der geschäftliche Umgang ist in der Regel gut. Eine Checkliste für den Einkauf hilft einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung auf die Sprünge.

Darüber hat sich ein Einkäufer aus der Automobilindustrie geärgert: Der Preis stimmte, die Konditionen waren verhandelt, der Vertrag unterschrieben. Erst im Anschluss stellte sich heraus, dass der Lieferant aus der Türkei die geforderte Menge nicht liefern konnte. Seine Produktionskapazitäten reichten nicht aus. Eine Checkliste hilft dabei, solche Risiken im Vorfeld auszublenden.

(1)    Erstkontakt über Messen
Messebesuche grenzen mögliche Lieferanten ein; eine persönliche Kontaktaufnahme ist wichtig. Wer einfach nur über das Internet Lieferanten in der Türkei anschreibt, hat kaum Rücklauf. Besser ist es, gezielt und persönlich wettbewerbsfähige Lieferanten zu recherchieren.

(2)    Persönlicher Kontakt
Pflege des persönlichen Kontakts per E-Mail und Telefon. Daraus lässt sich erkennen, wie weit sprachliche Schwierigkeiten bestehen. Und ob der Lieferant die Produktspezifika genau verstanden hat.

(3)    Erfahrung mit ausländischen Einkäufern
Hat der Lieferant bereits ins Ausland geliefert? Falls dies noch nicht der Fall war, könnte es im ersten Anlauf zu Schwierigkeiten kommen, beispielsweise bei den Zollformularitäten. Allerdings kann auch der Logistikpartner die Zollformularitäten übernehmen.

(4)    Wie läuft es im Backoffice?
Auf der administrativen Seite kann es zu Problemen kommen, beispielsweise bei Präferenznummern und Umsatzsteuererklärungen. Bei vielen Unternehmen verläuft der Erstkontakt gut, doch in der weiteren Abwicklung ist das Backoffice noch nicht hinreichend professionell.

(5)    Klärung der Logistik
Die Türkei ist von drei Seiten von Meer umgeben. Die wichtigsten Häfen sind Izmir, Mersin und Istanbul. Es gibt rund 50 Frachthäfen und 45 Flughäfen, davon wickeln 13 internationale Flüge ab.

(6)    Klärung von Abweichungen
Wichtig ist die Klärung von Abweichungen und Toleranzen in der Produktion. Auch sollten die Spannen festgeschrieben werden. Beispielsweise sollte auch festgelegt werden, wie viel Prozent der gefertigten Ware im mittleren Bereich der Fertigungstoleranz liegen sollte, damit nicht ein Großteil der Ware am Rande der Fertigungstoleranz produziert wird.

(7)    Regionale Unterschiede beachten
Istanbul ist sehr westlich orientiert, in anderen Landesteilen kann es sinnvoll sein, über eine Kontaktperson den Kontakt zu Lieferanten zu suchen.

(8)    Fertigung von Proben
Bevor der Auftrag unterschrieben wird, sollten Proben hergestellt werden. Diese Proben sollten vor Ort abgenommen werden.

(9)    Anforderungen genau spezifizieren
Produktmenge und Produktart müssen genau festgelegt werden. Wie hoch ist der Spielraum für zusätzliche Bestellungen?

(10)    Gemeinsam entwickeln
Es lohnt sich auch, über eine gemeinsame Entwicklung mit dem türkischen Lieferanten nachzudenken. Die Patentanmeldungen beim türkischen Patentamt sind in den vergangenen Jahren exponentiell gestiegen. Der Wille zur Eigenentwicklung ist mittlerweile stark ausgeprägt und der türkische Staat fördert die Entwicklung von Innovationen.
(11)    Klare Befehlshierarchie
In der Türkei sind im Geschäftsleben Hierarchie und Statusdenken deutlich ausgeprägter als in Deutschland. Daher sollte auch von deutscher Seite ein Gesprächspartner auf Augenhöhe mit dem Lieferanten aus der Türkei kommunizieren. Auch Statussymbole haben im Geschäftsleben einen hohen Wert.

(12)    Den Rechtsweg absichern
Wenn es zu einer rechtlichen Auseinandersetzung kommt, muss der Einkäufer aus Deutschland mit einer langen Prozessdauer rechnen. Auch wenn das Land rechtssicher ist und man vielfach auf deutsches Recht stößt, ist es besser, im Vorfeld eine Schiedsgerichtsklausel vertraglich festzuschreiben.

Die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen dem deutschen Einkäufer und dem Lieferanten aus der Türkei sollte am stärksten betont werden. Viele Einkäufer aus Deutschland sehen die kulturelle und räumliche Nähe als Positivfaktoren. In der Regel wechseln die Ansprechpartner vor Ort auch kaum. Eine Fluktuation  ist in der Türkei nicht so ausgeprägt wie beispielsweise in China.

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