Dienstag, 17.05.2016

Perspektivwechsel: Auf den Kopf gestellt - wie beim Schlaf einer Fledermaus - ist die Einkäufer-Lieferanten-Beziehung, wenn der Einkäufer den Lieferanten um Feedback bittet, was er besser machen kann.

Bildquelle: Flying Crafter / Thinkstock / Getty Images

Einkauf
Lieferanten verhelfen zu Einsparungen im Einkauf

Durch Reverse Rating Kosten im Einkauf sparen

Es ist ein Strategiespiel: Den Lieferanten um eine offene Meinung bitten, kann ein wichtiger Schachzug sein. Ein Mittelständler hat sich davor nicht gescheut. Was es ihm gebracht hat.

Das Verhältnis zwischen Einkäufern und Lieferanten ist davon bestimmt, wer von beiden eine stärkere Machtposition hat. Meist ist dies der Einkäufer. Er führt die Liste mit dem Lieferantenrating. Wenn es bei Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, Ansprechbarkeit oder Qualität zu Schwierigkeiten kommt, dokumentieren viele Einkäufer dies in Excel-Listen. In Summe entsteht eine Lieferantenbewertung, die die Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflusst. Nicht bedacht wird dabei oft ein Punkt: „Der Auftraggeber hat einen großen Einfluss auf die Performance des Zulieferers“, sagt Elmar Bräkling, Professor an der Hochschule Koblenz.  Konkret meint er damit eine Reihe von Faktoren, die den Lieferanten unter Druck setzen und Stress erzeugen.

Einen anderen Weg ist Einkaufsleiter Christian Bonk gegangen. Bei seinem früheren Arbeitgeber hat er ein Instrument kennengelernt, womit die Lieferanten über eine Onlineplattform global den Einkauf und darüber hinaus auch noch weitere Funktionen sowie Produkte und Prozesse des Auftraggebers bewerten können, und zwar im Vergleich zum besten Kunden des Lieferanten. Aus diesem Feedback werden dann Prozesse initiiert und gemeinsam mit den Lieferanten Kosten aus der Wertschöpfungskette gesenkt. Bezeichnet wird diese neue Form der Bewertung des Einkaufs als Reverse Rating. Ein Ziel ist unter anderem, damit Einsparungen im Einkauf zu realisieren.

Lieferanten weisen den Weg zu Einsparungen

Angestoßen wurde das Projekt, weil der Gewinnbeitrag des Einkaufs sehr hoch eingestuft wurde. „Das Wissen der Lieferanten sollte bei uns in Ideen eingehen, um ein stärkeres Wachstum zu erreichen. Dazu sollten Einkauf und Vertrieb kooperieren, und zwar über die Schlüsselfunktion des Lieferanteninputs“, beschreibt Bonk das Projekt. Letztlich seien die strategischen Lieferanten Experten auf ihren Gebieten, so dass sich deren Erfahrung und Kreativität nutzen ließe. Wie sieht der Lieferant seinen Auftraggeber im Vergleich zu seinem besten Kunden? Wie bewertet er die Produkte, die Prozesse, den Forecast, die Kommunikation? „So kommt man automatisch in die Diskussion“, erklärt Bonk, der Reverse Rating beim 4. Thementag Strategisches Lieferantenmanagement des Bundesverbands Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik vorstellte.

Abgefragt werden beim Reverse Rating neben Kosten – versteckten Kosten, die beim Lieferanten erst nach der Auftragserteilung entstehen – auch Lieferzeiten, die Kommunikation und die Unterstützung von Seiten des Auftraggebers, Qualitätsaspekte sowie die Wettbewerbsfähigkeit der Kundenprodukte aus Lieferantensicht. Die IT-Industrie hat bereits 2008 eine Erweiterung der Software im Bereich Lieferantenmanagement um Reverse Rating angeboten. Auch die eigene Leistung konnte bewertet werden. Ein unterschiedliches Eigen-und Fremdbild kann damit aufgedeckt werden. Entstanden ist die Lösung bei dem IT-Unternehmen Xcitec unter Leitung von Martin Berr-Sorokin, heute tätig bei IBM als Director Product Line. IBM hat das Komplettportfolio Lieferantenmanagement von Xcitec über die Akquisition von Emptoris übernommen.

Dass die Lösung nicht richtig Fuß fassen will, ist seine Erfahrung. „Es hat nie eine breite Akzeptanz im Markt gefunden“, sagt Berr-Sorokin. Interessant ist die Lösung dabei insbesondere bei den Beziehungen mit den strategischen Lieferanten, bei denen es nur wenige weitere Optimierungspotentiale gibt. „Lieferanten haben oft hervorragende Produkte, Leistungen und Ideen“, ergänzt Berr-Sorokin. Doch inwieweit auch der Kunde davon profitiert und somit Kosten im Einkauf sparen kann, hängt allein von seiner Eigeninitiative ab.

Verpackung verbessert

Mit Hilfe von Excel-Sheets befragt Einkaufsleiter Christian Bonk bei Melitta ausgewählte Hauptlieferanten. Bei einem Lieferanten konnte er auf Basis des Feedbacks und anschließender cross-funktionaler Workshops Einsparungen im Einkauf von mehreren Hunderttausend Euro realisieren. Zu den Maßnahmen zählten die Optimierung der Verpackung, des Stücklistenumfangs, der eingesetzten Sub-Lieferanten sowie des Forecast- und Bestellflusses bei den entsprechenden Melitta-Produkten.

Die Lieferantenbewertung hat eine Kehrseite. „Wer weiß, vielleicht geben die Lieferanten Gefälligkeitsnoten, um schwache Einkäufer, die auch in Verhandlungen schwach sind, im Sattel zu halten, wo sie ihnen nicht gefährlich werden können? Und wie ist sichergestellt, dass nicht ein Kartell aus Einkäufer und Lieferant die Bewertung zum Schaden des Unternehmens frisiert?“, fragt Julien Caussin, Einkaufsleiter bei Stucke Elektronik. 

Ohne ein aufgeschlossenes Selbstverständnis und die Bereitschaft, im eigenen Unternehmen Dinge zu verändern, funktioniert Reverse Rating nicht. Mancher Einkäufer hat noch eine einseitige Sichtweise auf seine eigene Beziehung zum Lieferanten: „Da haue ich jetzt erstmal mit der Keule oben drauf, dann purzeln unten schon die Savings, raus“, schildert ein Einkaufsexperte seine langjährigen und leidvollen Beobachtungen.