Montag, 24.08.2015
Verhandlungen im Einkauf erfordern eine intensive Vorbereitung.

Bildquelle: S. Hofschläger / Pixelio.de

Verhandlungen im Einkauf erfordern eine intensive Vorbereitung.

Einkauf
Viel Zeit in die Vorbereitung investieren

Richtig verhandeln im Einkauf

Im September stehen Verhandlungen im Einkauf an. Lieferanten erhöhen zurzeit ihre Preise für das nächste Jahr. Eine Checkliste hilft bei der Vorbereitung.

Verhandeln im Einkauf: Im September finden die Preisverhandlungen für das nächste Jahr statt. In den meisten Einkaufsabteilungen gehen Briefe von Lieferanten ein. Preise müssten aufgrund gestiegener Kosten erhöht werden. Bei Verhandlungen im Einkauf gilt die Formel 90:10. Dies bedeutet, dass 90 Prozent des Verhandlungserfolgs in den Vorbereitungen stecken. Dazu zählt auch ein Überblick über aktuelle Entwicklungen. Wenn ein Lieferant beispielsweise zwischenzeitlich im Ausland Produktionsstätten aufgebaut hat, lassen sich mit diesem Wissen Preissenkungen begründen.

Checkliste für Verhandlungen im Einkauf

Im September stehen die jährlichen Preisverhandlungen im Einkauf für das nächste Jahr an. Lieferanten fragen in der Regel höhere Preise an. In der Regel wird auf gestiegene Kosten für Löhne oder andere Komponenten hingewiesen. Eine Checkliste für die richtige Vorbereitung von Verhandlungen im Einkauf:

  1. Detaillierte Produktbeschreibung
    Genaue Spezifikation des Produkts oder der Dienstleistung, die erworben werden soll. Zudem ist es notwendig zu prüfen, ob dieses Produkt bereits eingekauft wurde und wie die Konditionen lauteten. Im Gespräch mit der Fachabteilung klären, welche Anforderungen an das Produkt gestellt werden sollen und warum. Eine Kenntnis über die Preisentwicklung der Kostenbestandteile schafft Basiswissen für das Verhandeln im Einkauf.Wichtig ist zudem die Bedarfsentwicklung der kommenden Jahre.

  2. Vergleichsangebote prüfen
    Der Einkäufer sollte die Entwicklung des Marktpreises des Produktes bzw. der Dienstleistung der vergangenen Jahre prüfen sowie Vergleichsangebote einholen und prüfen. Wie ist die aktuelle Wettbewerbssituation in der Branche? Wie haben sich die Arbeitskosten entwickelt?

  3. Lieferantenbeziehung auf den Prüfstand stellen
    Wenn es bereits eine Geschäftsbeziehung zum Lieferanten gibt, sollte der Rahmenvertrag geprüft werden. Wann läuft er aus, wann ist er kündbar? Wie waren die bisherigen Erfahrungen? Oftmals bestellen Fachabteilungen eigenständig. Wichtig ist daher, zu klären, wer aus dem Unternehmen bereits mit dem Lieferanten Kontakt hatte.
    Die interne Lieferantenbewertung bietet zudem Ansatzpunkte für den Verhandlungsspielraum, zum Beispiel bezüglich Qualität oder Liefertreue.Wie hoch ist der Stellenwert des Unternehmens bei dem Lieferanten? Ist er ein strategischer Lieferant? Die Höhe des Einkaufsvolumens der vergangenen Jahre mit diesem Lieferanten und dem angefragten Produkt erfassen.

  4. Verhandlungsstrategie vorab klären
    Integrative Vertragsbestandteile zuvor auflisten: Rabatte, Lieferbedingungen, Lieferzeiten, Boni- und Skontiregelungen, geldwerte Zusatz- und Serviceleistungen, Höhe des Preises. Zentrale Argumente für Preisreduzierungen sammeln.

  5. Kompatibilität der Hierarchieebenen
    Eventuell bietet sich an, dass weitere Personen aus den Fachabteilungen bei der Verhandlung anwesend sind. Sind die Hierarchieebenen der Verhandlungspartner kompatibel oder ist der Verkäufer entscheidungsbefugt? Auch der eigene Kompetenzrahmen sollte vorab abgesteckt sein.

Quellen: NextLevel Training, Markt und Mittelstand

2022 © Markt und Mittelstand · Alle Rechte vorbehalten.

Der Newsletter für Unternehmer – jeden Donnerstag in Ihr Postfach

NEWSLETTER KOSTENLOS ABONNIEREN