Montag, 07.09.2015

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Einkauf
Checkliste: Verhandlungen im Einkauf

Richtig verhandeln unter Stress

Schlechte Ergebnisse von Verhandlungen sind oft ein Resultat von Stress. Mit ein paar Tricks lässt sich dieser im Vorfeld vermeiden.

Die meisten Verhandlungen im Einkauf sind geprägt von einer Stresssituation. Steigt der Stresslevel geht der Überblick verloren.  Zahlen und Angebote können dann nicht mehr sachlich hinterfragt werden. Gerade wenn Stress auftritt, werden Taktiken nicht mehr entsprechend der Situation angepasst.

Beim Verhandeln im Einkauf verharrt der Verhandelnde, der unter Stress steht, dadurch oftmals zu stark auf der eigenen favorisierten Lösung. Eine differenzierte Wahrnehmung der verschiedenen Optionen für ein Ergebnis gelingt nicht mehr. „Dies ergibt sich aus der geistigen Starrheit unter Stress, die Flexibilität und kreative Prozesse einschränkt“, erklärt Viola Röder, Geschäftsführerin von Nextlevel Training.

Stress ergibt sich bei einer Verhandlung im Einkauf oftmals durch Faktoren, die der Einkäufer nicht unmittelbar beeinflussen kann. Beispielsweise werden in der Automobilbranche von den OEMs Komponenten und Unterlieferanten vorgegeben für die Tier-1- und Tier-2-Zulieferer. Die Verantwortung für alle Teile trägt allerdings der direkte Lieferant des OEM. Damit hat der Einkäufer gegenüber seinem Lieferant keine Verhandlungsmacht. Da er dennoch möglichst günstige Preise  verhandeln muss, entsteht eine angespannte Verhandlungssituation.

Eine Checkliste für Verhandeln unter Stress

  1. Stressfaktor kontrollieren
    Rationale Entscheidungen sind stark erschwert, da durch Stress die Gefühlsebene aktiviert wird. Eine Selbstkontrolle gelingt durch positive Selbstgespräche oder einen Wechsel der Perspektive.

  2. Preisgabe von Informationen vermeiden
    Bei Verhandlungen im Einkauf nicht zu viele Informationen wie persönliches oder Firmeninterna in die Verhandlung einfließen lassen. Vorsicht bei der firmeninternen Weitergabe von wichtigen Verhandlungsinformationen. Oftmals versucht die Gegenseite, vorab sensible Informationen aus dem Unternehmen zu gewinnen. 

  3. Unnötige Kompromisse unterlassen
    Das Treffen in der Mitte ist beim Verhandeln im Einkauf nicht immer der faire Ausgleich oder die Einigung, die am besten passt. Zwar wird eine Mitte als fair empfunden. Wenn eine Verhandlung inhaltlich getrieben ist, können die Argumente jedoch gewichtiger platziert werden als die Zahl in der Mitte.

  4. Gemeinsamkeiten betonen
    Positive Aspekte und Gemeinsamkeiten bei den Verhandlungen im Einkauf hervorheben: Dies schafft Entspannung in der Verhandlung.

  5. Sensible Daten nicht zu früh kommunizieren
    Wenn der Verhandlungspartner Zahlen nennt, diese zunächst mitschreiben und erst später den Faden wieder aufgreifen. Dies schafft beim Verhandeln im Einkauf Zeit zum Nachdenken und ermöglicht es, den Zeitpunkt der Initiative selber wieder aufzugreifen.

  6. Konjunktiv wählen
    Bei der Suche nach dem Ergebnis entsteht durch den Konjunktiv weniger Druck auf beiden Seiten bei einer Verhandlung im Einkauf. Wenn man zögert und den Ratschlag des Verhandlungspartners anfragt, erzeugt man eine Situation, die nicht auf Konfrontation ausgerichtet ist. Denkbare Formulierungen sind: „Dies könnte ich mir vorstellen, allerdings ergibt sich daraus für mich noch folgende Frage“, „Wie wäre es mit folgender Option…“

  7. Emotionen im Griff behalten

Wenn die Gegenseite beim Verhandeln im Einkauf einen aggressiven Ton wählt, ist es oft schwierig, die eigenen Emotionen zu kontrollieren. Eine Konfrontation lässt sich dann nicht vermeiden, allerdings  können belastende eigene Gedanken durch neutrale oder positive Gedanken ersetzt werden. Vor einer unüberlegten Antwort ein kühles Kalkül bewahren.


Quellen: NextLevel Training, Markt und Mittelstand

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