Montag, 23.05.2016

Bei kulturellen Unterschieden ist es ratsam, die Fragen und die Auswertung der Antworten beim Reverse Rating an das Herkunftsland des Lieferanten anzupassen.

Bildquelle: Felipe Dupouy/Thinkstock/Getty Images

Einkauf
Mit Hilfe von Reverse Rating

Verdeckte Kosten im Einkauf aufspüren

Reverse Rating verbessert die Beziehung zu Lieferanten. Dafür muss der Einkauf aber zu einer offenen Kommunikation und der Umsetzung genannter Schwachpunkte bereit sein.

Wenn ein Lieferant nicht pünktlich liefert, gibt es für ihn Punktabzüge in der Bewertung des einkaufenden Unternehmens. Dabei ist er oftmals nicht alleinig für die Unzufriedenheit auf Seiten des Einkaufs verantwortlich: Elmar Bräkling, Professor an der Hochschule Koblenz, spricht dem Einkauf eine hohe Verantwortung zu: „Der Auftraggeber hat einen großen Einfluss auf die Performance des Zulieferers.“ Konkret meint er damit eine Reihe von Faktoren, die den Lieferanten unter Druck setzen und Stress erzeugen. Das kann zu Problemen führen.

Reverse Rating: Sind Sie besser als der beste Kunde?

Allerdings sind bei  vielen Unternehmen mittlerweile Wertschöpfungspartnerschaften zwischen Lieferanten und Einkäufern entstanden, wie Bräkling feststellt. Bei komplexen Produkten finden Dialoge zur Entwicklung und Verbesserung eines Produkts statt. Bei den Treffen im Rahmen solcher Partnerschaften bringt der Lieferant in der Regel auch Kritikpunkte vor. Einkäufer bitten den Lieferanten um Feedback, um eigene Prozesse verbessern zu können – jedoch nicht systematisch und nach einem formal erstellten Standard.

Wenn solche Prozesse formalisiert in Gang gesetzt werden, ist das Reverse Rating. Lieferanten bewerten dabei, in der Regel über eine Onlineplattform, den Einkauf sowie andere Produkte und Prozesse im einkaufenden Unternehmen. Vergleichsmaßstab sind die besten Kunden auf Seiten des Lieferanten. Das Feedback soll Verbesserungen anstoßen und damit zu Einsparungen im Einkauf führen. Denn schließlich sind die Lieferanten oftmals Experten auf ihren Gebieten. Abgefragt werden: Wie bewertet der Lieferant seinen Auftraggeber im Vergleich zu seinem besten Kunden? Wie stellen sich aus seiner Sicht die Prozesse, den Forecast, die Kommunikation, die Produkte da? 

"Jeder mag es gehört zu werden"

Die weltweiten Beziehungen in der Lieferkette erfordern kulturelles Know-how. „Das Bias der Befragten, wie zum Beispiel die kulturelle Prägung, soll man nicht unterschätzen“, bestätigt Goran Cangl, bei Nokia für Lieferantenbeziehungen verantwortlich. Im vergangenen Jahr hat er alle strategischen Lieferanten – rund 75 – befragen lassen, wie sie die Geschäftsbeziehung zu ihrem Kunden Nokia beurteilen. Für die Durchführung hat er allerdings eine externe Agentur beauftragt, die ihre Befragung unter anderem an kulturell bedingte Abweichungen angepasst hat. Wichtig war für Cangl, über Reverse Rating Hinweise auf Möglichkeiten zur Verbesserung im eigenen Haus zu bekommen. Die Bereitschaft dazu haben die Lieferanten mitgebracht. „Jeder mag es gehört zu werden. Vor allem unsere Lieferanten, die woanders nicht unbedingt nach ihrem geschäftlichen Befinden gefragt werden“, erklärt Cangl.

Cangl hat die Erfahrung gemacht, dass ein Auftrag bei einem Lieferanten oftmals verdeckte Kosten nach der Auftragserteilung erzeugt, beispielsweise durch einen zu niedrig eingeschätzten Abstimmungsaufwand. Diese verdeckten Kosten gehen in das nächste Angebot ein, ohne dass der Kunde davon weiß. Daher hat Cangl seine Lieferanten auch gezielt nach solchen verdeckten Kosten gefragt. Ein anderes Anliegen war ihm besonders wichtig. „Wir wollen bei unseren strategischen Lieferanten zum bevorzugten Kunden aufsteigen“, sagt er. Denn dadurch verbessern sich für den Einkauf bei Nokia die Konditionen, der Zugang zu exklusiven Innovationen, Qualität und Lieferzeiten. „Das bedeutet auch eine Stärkung gegenüber unserem Wettbewerb.“

Vernetzung von Einkauf, Lieferant und Vertrieb

Nach den Erfahrungen des ersten Projekts geriet Reverse Rating bei Nokia im vergangenen Jahr stärker in den Fokus. Die Ergebnisse waren so positiv im Hinblick auf eine bessere Zusammenarbeit, Einsparungen, eine bessere Qualität oder weniger Lieferprobleme, dass das Team vergrößert wurde. In diesem Jahr wird das Instrument noch weiterentwickelt. Cangl befragt die Lieferanten zum Supplier Perceived Value (SPV) – als Spiegelbild des Customer Perceived Value (CPV), das bereits als Steuerungsinstrument im Unternehmen eingesetzt wird. Daraus ergibt sich ein ganzheitliches Bild aus Lieferanten- und Kundensicht auf Nokia. Die Lieferantensicht geht dann in die Unternehmenssteuerung ein. Darüber hinaus werden SPV und CPV verlinkt. „Das Kundenfeedback soll möglichst ungefiltert und schnell an die Lieferanten weitergegeben werden“, sagt Cangl.

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