Abkühlende Konjunktur: „Wankelmut ist Gift für Unternehmen“

Alle reden von einer sich abzeichnenden Wirtschaftskrise. Haben Sie den Eindruck, dass sich die Unternehmen von diesen Unkenrufen beeindrucken lassen?
Man muss differenzieren. Fakt ist, dass die Planungsunsicherheit, die man zurzeit spürt, die Investitionsbereitschaft nicht gerade fördert. Die Konjunkturaussichten sind momentan durchwachsen, so dass eine Reihe von Unternehmen manche Investitionen zurückstellt. Aber: Die Zurückhaltung betrifft nicht alle Sektoren. Das ist die gute Nachricht. Die Immobilien- oder auch die Konsumgüterbranche boomen nach wie vor. 

Wie sieht es in den Auslandsmärkten aus?
Investitionen in Richtung Osteuropa sehen wir momentan eher im Wachstum als im Rückgang. Ungarn, Rumänien oder auch Tschechien entwickeln sich gut. Die deutschen Mittelständler sind an diesen Märkten, auch geografisch gesehen, nahe dran und können dort auch in Zeiten eines schwierigen konjunkturellen Umfelds von einer höheren Wachstumsdynamik profitieren. Etwas anders sieht es für China aus. Durch die schwächeren Wachstumsraten stehen besonders die Automobilindustrie, Zulieferer und Maschinenbauer vor Herausforderungen. In diesen Branchen gibt es auch strukturelle Veränderungen, Stichwort Elektromobilität. Daher dürften die deutschen Mittelständler mit ihren Investitionen eher vorsichtig sein und abwarten, wie es weitergeht.

Und auf der anderen Seite des Ozeans?
Für die USA gilt dasselbe. Unternehmen brauchen Verlässlichkeit. Daran fehlt es derzeit an vielen Stellen rund um den Globus. Das gilt auch für Großbritannien und die Unsicherheiten, die mit dem Brexit verbunden sind. Wankelmut ist grundsätzlich Gift für Unternehmen.

Sind die Mittelständler für eine Krise, die da kommen mag, gerüstet?
Eindeutig ja. Nach der Finanzkrise 2008 hat sich der Mittelstand über alle Unternehmensbereiche hinweg professionalisiert. Viele Betriebe haben mit ihren Betriebsräten beispielsweise Vereinbarungen geschlossen, wie sie im Fall einer Krise reagieren wollen – etwa mit Kurzarbeit. Wenn sich heute die Auftragsbücher zu leeren beginnen, gehen die Betriebe viel strukturierter vor als damals. Die Unternehmer wissen unserer Einschätzung nach sehr gut mit den neuen Anforderungen umzugehen …

… und etliche verfügen über ein ordentliches Finanzpolster …
… stimmt! Das Gros der Unternehmen hat genug Wasser unter dem Kiel, um unbeschadet durch eine Krise zu kommen.  

Kommen wir zu Ihnen: Sie sind seit einem dreiviertel Jahr zurück bei der HVB. Zeit für eine erste Zwischenbilanz. Wie steht’s um Ihr Mittelstandsgeschäft?
Sehr gut. In Süddeutschland haben wir die Marktführerschaft in signifikanter Größenordnung gegenüber anderen Geschäftsbanken. Auch in Norddeutschland sind wir Marktführer. 

Was heißt das konkret?
Je nachdem, welche Region Sie nehmen, sind wir teilweise so groß wie die anderen zusammen. 

Weiße Flecken gibt es aber auch.
Richtig. Wenn Sie nach Nordrhein-Westfalen oder Baden schauen, auch nach Niedersachsen oder nach Hessen, ist unser Marktanteil in einigen Gegenden noch ziemlich niedrig. Das hat historische Gründe. Wir haben in diesen Gegenden zwar eine hohe Marktpräsenz bei großen Unternehmen. Wenn es um den Mittelstand in seiner Breite geht, haben wir in diesen Regionen noch großes Potenzial, unseren Marktanteil auszubauen. Daran arbeiten wir. 

Alle großen deutschen Privatbanken buhlen um den Mittelstand. Dazu kommen noch die Sparkassen und die Genossenschaftsinstitute. Wie reagieren die Unternehmen, wenn jetzt auch noch die HVB anruft?
Das Feedback unserer Bestandskunden, aber auch potentieller Neukunden, ist ausgesprochen positiv. Wir laufen aber nicht ohne Plan los, sondern bereiten unsere Gespräche akribisch vor. Wenn Sie bei einem Unternehmen auftauchen und nur sagen: Ich bin von der Hypovereinsbank, führt das in den seltensten Fällen zum Erfolg.

Was bietet die HVB den mittelständischen Unternehmen, was die anderen Banken nicht haben?
Das Thema Internationalität ist ein Pfund, mit dem wir bei der Neukundenakquise wuchern. Wir sind die einzige Bank in Deutschland, die von sich behaupten kann, in Italien, in Österreich und in Osteuropa die Marktführerschaft zu besitzen. Das ist ein starkes Argument. Die mittelständischen Unternehmen merken, dass sie uns brauchen, um ihr Geschäft in diesen Ländern sauber abzuwickeln. Zudem haben wir hochqualifizierte Kundenberater und Spezialisten – etwa für die Themen Nachfolge oder Unternehmenskäufe und -verkäufe. 

In Zeiten der sich abzeichnenden Krise versuchen manche Mittelständler, ihre Bankenkontakte zu diversifizieren. Beobachten Sie das auch?
Nein, das kann ich nicht bestätigen. Wenn Mittelständler ihren Bankenkreis neu zusammenstellen oder ausweiten, hat das – jedenfalls nach unserer Wahrnehmung – eher damit zu tun, dass sie mit den Leistungen nicht ganz zufrieden sind. Die konjunkturelle Schwäche spielt da meines Erachtens keine Rolle. 

Ist die Beratungsintensität im Mittelstand höher als bei einem Großkonzern?
Nicht unbedingt höher, aber anders. Der Unterschied zwischen großen, familiengeführten Mittelständlern und börsennotierten Gesellschaften auf der einen Seite und dem breiten Mittelstand auf der anderen Seite liegt darin, dass Sie bei Ihren Gesprächen meist das Management selbst mit am Tisch sitzen haben – also den Eigentümer oder einen Mitgesellschafter. Dadurch sind die Entscheidungswege deutlich kürzer, die Gesprächspartner tendenziell offener für neue Finanzierungsideen, und es geht alles relativ zügig vonstatten. 

Sie wollen vor allem im Segment unter 250 Millionen Euro Jahresumsatz wachsen. Gibt es eine Untergrenze?
Nein. Wir gehen durchaus tief runter. Das hängt immer vom Wachstumsszenario des Unternehmens und dem damit einhergehenden Beratungs- und Produktbedarf ab.  Den größten Mehrwert bieten wir für wachstumsstarke sowie international tätige Unternehmen.  

Läuft die Neukundenakquise über Verdrängung?
Natürlich. Neukundengeschäft ist im Kern immer Verdrängung. 

Profitieren Sie als Hypovereinsbank von der Unruhe, die durch die Diskussion um die Fusion der Deutschen Bank und der Commerzbank entstanden ist?
Wir spüren einen Effekt: Manche Unternehmen sind unsicher geworden und dadurch eher offen für Neues. Darüber sind wir natürlich nicht traurig. Aber unsere Wachstumsstrategie fußt nicht darauf, dass in Teilen der Branche Unruhe herrscht. Wir wollen mit unseren eigenen Stärken punkten.  

Sind Ihre mittelständischen Kunden in den letzten Jahren informierter, aufgeklärter und mündiger – aber auch fordernder geworden?
Auf jeden Fall. Die Kunden sind anspruchsvoller geworden. Sie nutzen heute ein viel breiteres Spektrum an Finanzierungsinstrumenten. Sie erwarten mehr Vorbereitungen und innovativere Ideen von uns, wenn sie sich mit uns zum Gespräch treffen. Die Welt, in der wir uns bewegen, wird grundsätzlich immer anspruchsvoller. 

Markus Beumer (Jahrgang 1964) sitzt seit Dezember vergangenen Jahres im Vorstand der Hypovereinsbank (Unicredit) und verantwortet dort als Chef für die Unternehmerbank das deutsche Firmenkundengeschäft. Zuvor hatte er viele Jahre lang die Mittelstandsbank der Commerzbank geleitet, ehe er das Geldhaus 2016 verließ und bei der deutsch-französischen Privatbank Oddo-BHF anheuerte. Seine Karriere begann Beumer 1991 bei der Deutschen Bank, von 2000 bis 2005 leitete er das Privatkundengeschäft sowie das Private Banking bei der Hypovereinsbank.