Mittwoch, 28.03.2018
„Wir stellen häufig fest, wie schwierig es ist, den wirklichen Wert eines Unternehmens zu ermitteln“, sagt Günther Hasselmann. Das ist aber eine der wichtigsten Informationen im Verkaufsprozess.

Foto: echoevg/Thinkstock/Getty Images

„Wir stellen häufig fest, wie schwierig es ist, den wirklichen Wert eines Unternehmens zu ermitteln“, sagt Günther Hasselmann. Das ist aber eine der wichtigsten Informationen im Verkaufsprozess.

Finanzierung
Private Equity

„Die wenigsten wissen, was ihr Unternehmen wert ist“

Der Markt der Unternehmensübernahme wächst und wächst. Immer öfter geraten auch Mittelständler ins Visier von Finanzinvestoren. Worauf Unternehmer beim Verkauf ihrer Firma achten sollten, schildert Günther Hasselmann, Vorstand der M&A-Beratung Dennso in Hamburg.

Immer mehr Private-Equity-Investoren (PE-Investoren) drängen auf den Markt und suchen nach Übernahmekandidaten aus dem Mittelstand. Merken Sie diesen Boom?
Ja, unbedingt. Dabei stellen wir auch fest: Es gibt nicht nur immer mehr Private-Equity-Investoren, sondern sie suchen auch breiter und schauen sich zunehmend auch kleinere mittelständische Unternehmen an. Mittlerweile liegen sogar Mittelständler mit 10 Millionen Euro Jahresumsatz im Fokus. Im Volumensegment darunter sind die Tranchen zu kleinteilig. Jedenfalls noch. Vielleicht ändert sich das, wenn es immer weniger Firmentargets gibt. 

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Wann ist ein Mittelständler interessant für PE-Investoren?
Aus unserer Sicht und Erfahrung sind alle Unternehmen für Investoren interessant, die produkt- und entwicklungsgetrieben sind. Auch Betriebe, die von der Digitalisierung profitieren können und überproportionales Wachstum versprechen, sind interessant. Besonders spannend sind übrigens Mittelständler mit einer eingeführten Unternehmens- oder Produktmarke.

Günther Hasselmann ist Mitgründer und Vorstand der M&A-Beratung Dennso AG in Hamburg

Foto: Dennso AG

Günther Hasselmann ist Mitgründer und Vorstand der M&A-Beratung Dennso AG in Hamburg

Warum?
Die Erfahrung lehrt, dass Markenunternehmen im Regelfall professioneller geführt und im Markt besser etabliert sind. Dadurch verfügen sie über tragfähigere und belastbarere Kundenkontakte. 

Wie reagieren Mittelständler, wenn sie von PE-Investoren angesprochen werden?
Das Thema Unternehmensverkauf löst bei Mittelständlern eine Reihe an Befindlichkeiten und Ängsten aus. Gute Investoren verstehen es daher, eine wirkliche emotionale Nähe zu dem Unternehmer aufzubauen. Schließlich geht es dem nicht nur um den Erhalt seines eigenen Lebenswerks, sondern auch um seine Mitarbeiter. Die Sicherung der Arbeitsplätze, des Standorts und der Eigenständigkeit ihres Unternehmens ist vielen Mittelständlern ein echtes Herzensanliegen.

Mittelständler tun sich mit der Regelung ihrer Unternehmensnachfolge oft schwer. Wann ist der richtige Zeitpunkt, mit den Vorbereitungen für einen Verkauf der eigenen Firma anzufangen?
Das lässt sich pauschal nicht sagen, sondern hängt immer von dem einzelnen Unternehmen und dessen Eigentümer ab. Grundsätzlich gilt: je früher, desto besser. Im Normalfall braucht es 3 bis 5 Jahre, bis man die Potentiale seines Unternehmens so klar erkennbar herausgearbeitet hat, dass zielführende Gespräche mit einem Investor möglich sind.

Wie lange dauert es, bis ein Deal erfolgreich abgeschlossen ist?
Ein Transaktionsprozess dauert typischerweise zwischen 6 und 12 Monaten – von den ersten Gesprächen bis zur Vertragsunterzeichnung.

Was macht einen Unternehmensverkauf so schwierig?
Auch diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Wir stellen häufig fest, wie schwierig es ist, den wirklichen Wert eines Unternehmens zu ermitteln. In den Medien lesen mittelständische Unternehmer oft, dass sie Multiples in traumhafter Höhe erzielen können. Die Wirklichkeit sieht aber meist anders aus. Viele Mittelständler schätzen die Werthaltigkeit ihres Unternehmens falsch ein – und sind entsprechend enttäuscht, wenn Angebot und Erwartung deutlich auseinander klaffen. 

Woran liegt das?
Die wenigsten Unternehmer wissen, welche Faktoren in ihrem Unternehmen wertsteigernd wirken und welche nicht.

Worauf kommt es denn – jedenfalls aus Sicht der Finanzinvestoren – an?

Es sind vor allem zwei Faktoren, die die Unternehmensbewertung beeinflussen: nämlich die Wachstumsmöglichkeit und die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells. Unsere Aufgabe als M&A-Berater besteht darin, diese Mehrwertpotentiale herauszuarbeiten – damit sie für den Käufer, aber auch für den Verkäufer klar erkennbar und nachvollziehbar werden.