Goldgräberstimmung am Abo-Markt

"Stell dir vor, du hast einfach eine riesige Garage und kannst dir immer wieder ein neues Auto aussuchen." So lockt der Autovermieter Arndt in Neuss für sein Abo-Angebot. Wartung, Versicherung, Zulassung, selbst Sommer- und Winterreifen sind bei diesen Mietmodellen inklusive. "Eine Art Flatrate für individuelle Mobilität", bringt es der ADAC auf den Punkt. Tatsächlich erfreuen sich Abo-Modelle zunehmender Beliebtheit und bedeuten für Hersteller, Händler, Vermieter und auch Start-ups ein attraktives Marktsegment. Nach einer Untersuchung der Beraterfirma Boston Consulting Group soll der Abo-Markt in Europa und den USA bis Ende des Jahrzehnts auf ein Volumen von bis zu 40 Milliarden Dollar (34 Milliarden Euro) wachsen. "Was immerhin 15 Prozent der dann prognostizierten Neuwagen-Verkäufe entspräche", schreibt BCG. "In zehn Jahren wird es 500.000 bis eine Million Auto-Abos pro Jahr geben", meint Ferdinand Dudenhöffer, Leiter des Center Automotive Research (CAR) in Duisburg.

Mobil zum Festpreis

Die Abos mit den kurzen Laufzeiten versprechen dem Kunden eine risikolose All-inclusive-Mobilität zum Festpreis. Das ist in unsicheren Zeiten wie jetzt in der Pandemie für manchen eine Alternative zum Kauf oder zu einem mehrjährigen Leasingvertrag. Da sich die Abos ohne viel Aufwand auch online abschließen lassen, ist die Hemmschwelle niedriger als beim Kauf oder beim Leasingvertrag. Lange Lieferzeiten fallen zudem auch weg. Boston Consulting erwartet deshalb auch eine Belastungsprobe für die klassischen Vertriebswege.

Die Hersteller hoffen auch, dass sich vor allem Jüngere über das Abo-Modell am Ende doch noch vom Kauf eines eigenen Fahrzeugs überzeugen lassen. Volvo war der erste Hersteller, der ein Abo-Modell auf den Markt gebracht hat. Das Pilotprojekt startete 2018 und war auf 200 Verträge limitiert. Ein Jahr später schloss Volvo 2385 Abo-Verträge ab, 2020 waren es bereits 2900. Die Schweden stellten zudem erfreut fest, dass 90 Prozent der Abonnenten vorher noch nie etwas mit Volvo zu tun hatten. Und jeder zweite dieser Neukunden kam von den deutschen Premiummarken. Mit dem neuen Marketing-Konzept hatte man offenbar den Nerv vieler Kunden getroffen. Inzwischen sind Toyota, Hyundai und Seat der schwedischen Konkurrenz gefolgt. Auch Volkswagen testet den Onlinevertrieb des elektrischen VW ID.3 mit Auto-Abos. Vermieter wie Sixt oder Versicherer wie Huk Coburg spielen ebenfalls mit. Hinzu kommen junge Unternehmen wie Finn Auto, Vivelacar oder Cluno. Die Philosophie des Finn-Auto-Gründers Max-Josef Meier lautet: Die Nutzung eines Autos muss so einfach sein wie ein Schuhkauf im Internet.

Neues Auto für neues Projekt

Das Privatkundensegment ist interessant, doch die Anbieter richten ihre Blicke vor allem auf die gewerblichen Kunden, die in Deutschland zwei Drittel der Neuwagen nutzen. Wegen des steigenden Homeoffice-Anteils in den eigenen Reihen wurden viele Dienstwagen deutlich weniger gebraucht. Somit prüfen derzeit viele Flottenmanager, ob sie die Bindung an langfristige Leasingverträge nicht durch Abo-Fahrzeuge ersetzen sollen. Denn die Lockdowns infolge von Corona haben klar aufgezeigt, dass gewisse Fixkosten auch im Stillstand wie Blei in den Büchern liegen. Dazu zählt auch die eigene Flotte.

"Wir erleben eine zunehmende Nachfrage nach Fahrzeugen, die projektbezogen für einige Wochen oder Monate gebraucht werden", stellt Hansjörg Blender fest, der in Konstanz und Rielasingen einen Renault-Handel betreibt und für die Branche im Bodenseekreis spricht. Er sieht aber keine grundsätzliche Abkehr der gewerblichen Kunden von Leasingfahrzeugen. "Es ist vielmehr ein interessantes Zusatzgeschäft." Um diesen Markt buhlen Hersteller, etablierte Händler und viele neue Spieler gleichermaßen. Sie alle wissen, dass das Flottengeschäft ein Wachstumsmarkt bleibt. Nach einer Untersuchung des Leasinganbieters Arval entwickelt sich in Deutschland das Geschäft mit Flottenfahrzeugen im europäischen Vergleich sogar überdurchschnittlich gut. So wollen in den kommenden drei Jahren 61 Prozent der Unternehmen hierzulande ihre Flotte mit kurz- und mittelfristigen Verträgen eindecken. Bisher waren es laut Arval nur 35 Prozent.

Vor allem die Betreiber (88 Prozent) von großen Flotten wollen in naher Zukunft die Möglichkeiten unterschiedlicher Mietkonzepte nutzen. Derzeit ist es in dieser für die Anbieter besonders lukrativen Gruppe nur jedes dritte Unternehmen. Kein Wunder also, dass in der Abo-Szene Goldgräberstimmung herrscht. Die etablierten Händler bekommen über die Hersteller und einer Vielzahl von Neugründungen Druck. So entwickeln sich die Autokonzerne über den klassischen Fahrzeugbau hinaus zu Anbietern von Online-Produkten und Dienstleistungen. Dazu passen Abo-Verträge über das Netz wunderbar.

Aber auch branchenfremde Investoren setzen ihr Wagniskapital in dieses Segment. Laut Boston Consulting sind in den vergangenen sechs Jahren rund 700 Millionen Dollar in die Sparte geflossen – oft zu kleinen Firmen. Die Berater gehen in Ihrer Studie allerdings nicht davon aus, dass die Abo-Modelle den Fahrzeugmarkt komplett umkrempeln werden. Aber die direkten Schnittstellen zu den Kunden gewännen an Bedeutung: "Vor allem bedienen Abos die steigende Nachfrage der Verbraucher nach umfassenden, digitalen Fahrzeugangeboten", heißt es in der BCG-Studie.

Vorteile durch Nähe

Händler Blender verfolgt vom Bodensee aus gelassen die Entwicklung am Abo-Markt. "Wir haben über die Jahre ein sehr persönliches Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden aufgebaut. Das ist ihnen wichtig und deshalb kommen sie immer wieder zu uns." Den Kunden sei auch wichtig zu wissen, dass sie im Falle eines Defekts sofort vor Ort eine Lösung geboten bekämen. Denn Stillstand sei das Letzte, was sich Gewerbetreibende leisten könnten. Das bestätigt auch die Untersuchung von Arvato. Demnach ist vor allem kleinen und mittleren Unternehmen der direkte Kontakt zum Händler sehr wichtig. Nur jeder zehnte Befragte würde seine Flotte mit Fahrzeugen aus einem Online-Vertrag ausstatten. Zudem lassen sich die etablierten Händler nicht so einfach die Butter vom Brot nehmen: "Wir schlafen ja nicht und werden deshalb auch im Abo-Segment mit attraktiven Angeboten kräftig mitmischen."