Dienstag, 07.05.2019
Den richtigen Geldgeber finden: Bei Verhandlungen mit Investoren sollten Mittelständler einige Dinge beachten.

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Den richtigen Geldgeber finden: Bei Verhandlungen mit Investoren sollten Mittelständler einige Dinge beachten.

Finanzierung
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Drei Tipps für eine erfolgreiche Investorensuche

Investoren können Mittelständlern mit Kapital und Expertise helfen. Damit die Zusammenarbeit für beide Seiten erfolgreich ist, lohnt es sich, einige Tipps zu beherzigen – und sich einiger Dinge schon zu Beginn der Suche nach einem Geldgeber bewusst zu werden.

Die Zusammenarbeit mit einem Investor kann in sehr unterschiedlichen Situationen sinnvoll sein, sagt Max W. Römer. „Zum einen in Notsituationen, etwa wenn eine Firma bereits Liquiditätsengpässe absehen kann und keine Bank findet, die bereit ist, genügend Kapital zur Weiterentwicklung zur Verfügung zu stellen. Auch in unverhofft auftretenden Nachfolgesituationen wie z. B. dem Erbfall ist es sinnvoll, mit einer Beteiligungsgesellschaft zu sprechen“, erklärt das Vorstandsmitglied des Bundesverbandes Deutsche Kapitalbeteiligungsgesellschaften BVK, Berlin. Zum anderen biete sich eine Zusammenarbeit aber auch dann an, wenn der Betrieb stark wachsen will, etwa durch eine zunehmende Internationalisierung. „Hier können Beteiligungsgesellschaften helfen – und zwar nicht nur durch das erforderliche Kapital, das sie für die Investitionen bereitstellen“, erklärt der Experte. „Sie geben der Geschäftsführung auch strategischen Rat aus ihrem reichen Erfahrungsschatz.“

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Bei der Suche nach einem Investor, wie etwa einer Private-Equity-Gesellschaft (PE) und den anschließenden Verhandlungen sollten Mittelständler allerdings drei Tipps beherzigen:

1. Überlegen Sie sich, welche Rolle der Investor einnehmen soll und was die Ziele des Investments sind

Max W. Römer ist Vorstandsmitglied des Bundesverbandes Deutsche Kapitalbeteiligungsgesellschaften BVK, Berlin.

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Max W. Römer ist Vorstandsmitglied des Bundesverbandes Deutsche Kapitalbeteiligungsgesellschaften BVK, Berlin.

Wo kann und soll der Investor mit seiner Expertise helfen? Welche Mitbestimmungsrechte erhält er? Wie lange soll die Zusammenarbeit ungefähr dauern? Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, sollte laut Römer mit der eigentlichen Suche begonnen werden. Hier schließt sich auch die Frage an, ob eine Gesamtübernahme, eine offene Mehrheitsbeteiligung oder eine stille Minderheitsbeteiligung sinnvoll ist. Eine stille Beteiligung entfaltet weniger Außenwirkung wegen ihrer eingeschränkten Gesellschafterrechte. „Dadurch hat der Investor weniger Einflussmöglichkeiten auf die Unternehmensentscheidungen als bei einer offenen Beteiligung“, erklärt Römer. „Das kommt gerade mittelständischen Unternehmern gelegen, die gerne Herr im Haus bleiben wollen, dadurch aber möglicherweise die Chancen beschleunigten Wachstums nicht voll ausschöpfen.“ Stille Beteiligungen werden als typisch bzw. atypisch still ausgestaltet und unterscheiden sich durch die Höhe ihrer Gewinnbeteiligung. „Eine offene Beteiligung, in der ein Investor die gleichen Gesellschafterrechte und -pflichten wie der Unternehmer hat, stellt allerdings eher eine Interessengleichheit aller Gesellschafter sicher.“ 

2. Seien Sie sich im Klaren, dass Sie sämtliche Karten auf den Tisch legen müssen

Ein Unternehmer, der einen Investor sucht, muss völlige Transparenz schaffen. „Dazu gehört die Offenlegung aller Zahlen der Bilanz, der Gewinn- und Verlust- und Cashflowrechnung sowie aller wichtigen Verträge“, zählt Römer auf. Außerdem müsse der Unternehmer den potentiellen Investor über bestehende Chancen und Risiken des Geschäftsmodells aufklären und diese gemeinsam mit ihm diskutieren. Diese Transparenz falle gerade dem Mittelstand nicht leicht, glaubt der Experte, aber sie müsse sein. „Am Ende kommen versteckte Probleme sowieso ans Licht“, sagt er. Dann drohen dem Unternehmen je nach Vertrag Strafen oder der Ausstieg des Investors. „Unter einem solchen Szenario leiden am Ende beide Seiten, der Mittelständler und der Investor.“

3. Holen Sie sich kompetente Hilfe – spätestens bei den konkreten Verkaufsverhandlungen

„Ein Inhaber, der sich gut mit dem Beteiligungsmarkt auskennt und auch genau weiß, welche Ziele er mit der Beteiligung erreichen will, kann durchaus selber auf Investoren zugehen“, findet Römer. Erfahrungsgemäß hätten die meisten Mittelständler zunächst gar keine Vorstellung davon, wie die Zusammenarbeit mit einem Investor aussehen könne. Ein offenes Gespräch mit einem Beteiligungsunternehmen kann hier die notwendige Aufklärung bringen. Auch das Hinzuziehen eines M&A-Beraters erscheint dann sinnvoll, wenn der Unternehmer die Beteiligung einem möglichst breiten Kreis von Interessenten anbieten wolle. „Und spätestens bei konkreten Verkaufsverhandlungen benötigen alle Inhaber externe Unterstützung“, sagt der Experte. Unternehmenstranskationen seien steuerlich und rechtlich komplex. „Das kann ein Unternehmer neben dem anspruchsvollen Tagesgeschäft nicht alleine stemmen.“