Old School ist New School — Wer persönlich beim Kunden vor Ort ist, hat mehr Erfolg im Verkauf

Unternehmen investieren viel Zeit und Geld, um gute Kundengespräche für die Kundengewinnung oder den Kundenausbau zu erhalten.

Dadurch soll wichtiges Wachstum generiert werden, und entsprechend hoch sind die Erwartungen der Unternehmensführung und der Ausführenden in die Umsetzung der generierten Leads.
Die Digitalisierung hat das Vertriebs- und Verkaufsverhalten in Unternehmen grundlegend verändert. Jeder setzt heute auf elektronische Lösungen. Kundengespräche werden online über Zoom oder Teams geführt. Das spart nur kurzfristig Zeit und Geld, kostet Unternehmen aber langfristig den Erfolg.  

Denn mit der richtigen Auswertung kommt die Ernüchterung. Die Ausbeute aus den Gesprächen liegt meist tiefer als die Erwartung. Und die Praxis zeigt: In der Kundengewinnung führen nur ein oder zwei von zehn Erstgesprächen zu einem neuen Geschäft. In den restlichen acht Fällen wird in erster Linie viel Aufwand betrieben und mit Hoffnung jongliert. Überwiegend für ein lauwarmes «Leider nein» oder «Kommen Sie im Frühling nochmals auf uns zu».
Wohl deshalb ist der lieb gewonnene Videocall in der Kundenakquise eine willkommene und effiziente Alternative zu den Kundenbesuchen vor Ort.

Doch bevor wir Pro und Kontra diskutieren oder gar weitreichende Entscheidungen treffen, sollten wir uns nochmals fragen, was die Gründe für ein erfolgreiches Meeting sind.

Grundsätzlich gibt es drei Erfolgsfaktoren für Erstgespräche

Gleich vorweg, der Erfolg des Erstgesprächs hängt nicht primär davon ab, wie die Präsentation aussieht oder wie sympathisch die Person oder das Unternehmen wirkt. Viel entscheidender für den Erfolg sind diese Faktoren:

1. Die richtige Flughöhe: Kann das Gegenüber überhaupt Entscheidungen treffen? Auch wenn es nur darum geht, den nächsten Termin abzustimmen und weitere Personen einzuladen.
2. Die Kenntnis der Bedürfnisse: Wurden die Bedürfnisse des Gegenübers gleich zu Beginn des Gesprächs verstanden?
3. Die Bereitschaft zur Kontrolle: Besteht die Bereitschaft, die Kontrolle zu übernehmen und das Gegenüber zu klaren Aussagen und später zu einem Entscheid zu führen, auch wenn möglicherweise andere Erwartungen im Raum stehen?
4. Persönlich vor Digital

Auswertungen zeigen klar, dass persönliche Treffen vor Ort eine viel höhere Conversion aufweisen als digitale. Die Zahl der Folgeschritte und der Aufträge ist messbar höher. Stellen wir die zuvor geschilderten Erfolgsfaktoren in diesen Kontext, dann sieht dies so aus:

→ Werden vor Ort-Termine mit Entscheidern vereinbart, gibt es deutlich weniger «No-Shows» und Delegations-Termine. Zudem gehen Videocalls gerne mal unter oder werden auf «einen späteren Zeitpunkt» verschoben. Dass Entscheider keine Termine vor Ort wollen, ist Blödsinn. Machen Sie den Vorschlag –  wenn der Nutzen stimmt, dann erhalten Sie auch einen Termin.
→ Zudem fällt die wichtige Bedürfnisanalyse bereits im Einstieg des Gesprächs vor Ort viel leichter. Die Entscheider sind offener und lassen sich bereits im Einstieg entlocken, wo sie ihre grössten Herausforderungen sehen. So kann die eigene Lösung im Kontext präsentiert werden und das Gegenüber erkennt den Nutzen schneller.
→ In der Folge lassen sich weitere Schritte ebenfalls leichter vereinbaren. Dafür gibt es zwei Gründe. Erstens wird im persönlichen Gespräch schneller Vertrauen aufgebaut und es ist schwieriger, Nein zum nächsten Schritt zu sagen. Das ist wichtig, weil das Interesse aus solchen Gesprächen ohne nächsten Schritt und Agenda im Tagesgeschäft innerhalb Stunden oder weniger Tage abnimmt. Dasselbe gilt übrigens auch für Angebotsbesprechungen und Abschlüsse.

Zoom-Calls oder Google Meet sind hilfreich, um bestehende Beziehungen zu pflegen oder weiterzuentwickeln.   Um Kunden zu gewinnen, sollte man sich dieses Vorgehen – im Hinblick auf Vertrauen, Bedürfnis, Entscheidung – aber gut überlegen. Den Aussendienst abzuschaffen oder nur noch digital akquirieren lassen, wird Ihr Unternehmen auf mittlere Sicht schwächen. Der Wettkampf um neue Kunden ist härter geworden und Entscheidungsträger tendieren dazu, den Auftrag an diejenigen zu vergeben, die sie persönlich kennen. In der Folge werden die Quoten schleichend schlechter.

Ich kenne kein erfolgreiches Unternehmen, das seinen Wirkungsgrad in der Neukundengewinnung messbar steigern konnte, indem es persönliche Vor-Ort-Gespräche durch Videocalls ersetzt hat. Stattdessen wird deutlich, dass eine durchdachte Gesprächsstruktur und persönliche Treffen entscheidend dazu beitragen, Kunden schneller zu überzeugen und zu gewinnen.

Zur Person

Patrick Utz ist Vertriebsexperte und Sales-Trainer. Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Utz wie kein Zweiter, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den eigenen Betrieb gezielt zu entwickeln. Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.». Sein Buch erschien diesen Sommer im Murmann Verlag. Zu seinen Kunden gehören Konzerne und KMUs im DACH-Raum sowie die drei großen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten «Adventure-Races» in Island, Skandinavien und Schottland. Weitere Infos: https://patrickutz.com/patrick-utz