Nicht nur Gegenwind für deutsche Unternehmen in den USA

Was bedeutet die aktuelle Situation für Markteintritt und Risk Management USA? Die gleichen wirtschaftlichen Risiken gelten für alle und da gilt: wer am besten aufgestellt ist, gewinnt! 

7.10.2025 - von Gastautor Hans-Michael Kraus für Markt und Mittelstand

Bei einer Segelregatta nutzt ein erfahrener Skipper widrige Wetterverhältnisse, um sich vom Feld der Konkurrenten abzusetzen – in der Marktwirtschaft ist dies nicht anders: Erfahrene Unternehmer setzen sich in schwierigen Zeiten von Mitbewerbern ab. 

Turbulente Zeiten in den USA – aber denken Sie daran, dass Handelshemmnisse Ihre Konkurrenten genauso treffen. Wer richtig und rechtzeitig agiert, ist einen Schritt voraus. Vielen Fragen eines US-Markt Aufbaus kann man mit durchaus überschaubarem Aufwand begegnen. Wer dies frühzeitig tut, schafft die Grundlage für einen professionellen, erfolgreichen Markteintritt der US-Niederlassung. 

Angesichts der wirtschaftlichen Herausforderungen in der EU und insbesondere der DACH Region, denken Unternehmen verstärkt über eine Verlagerung ihrer Aktivitäten nach. Der US-Markt ist hier in vielerlei Hinsicht höchst attraktiv.  Zwar lassen die aktuellen Entwicklungen einige Unternehmen abwarten, andere sehen aber eine umso größere Dringlichkeit, die Situation und Möglichkeiten neu zu evaluieren. Ob dann z.B. ein Unternehmenskauf oder eine eigene Firmengründung zu Beginn der strategischen Entscheidung eines Markteintritts in die USA vorzuziehen ist, muss wohl überlegt (und auch finanziert) werden. 

Firmengründung für ein US-Engagement

Solange man die Herausforderungen kennt und ihnen in Ruhe begegnet, sollten Bedenken nicht im Vordergrund stehen.  Das betrifft vor allem eine oft fehlende, obwohl leicht mögliche steuerliche Optimierung. Sehr viel Geld kann bei schlecht geplanten Joint Ventures oder falscher Standortwahl verloren gehen.  

Tatsache ist aber, der Markteintritt kann mit überschaubaren Kosten und geringem Zeitaufwand optimal ausgestaltet werden. Sorgen machen vielfach Haftungsthemen.  Diese für Firmen existentiellen Themen kann man aber mit Hilfe deutsch-amerikanischer Spezialisten im Rechts- und Versicherungsbereich sehr gut beherrschbar machen. 

M&A für ein US-Engagement

Derzeit planen immer mehr deutsche Unternehmen aufgrund der Unsicherheiten im Weltmarkt der US-Engagement durch die Übernahme eines amerikanischen Konkurrenten auszubauen.  Die Ziele für einen Unternehmenskauf sind vielfältig – sei es Wachstum, Diversifizierung, Synergieeffekte, Kostensenkung oder auch Vermeidung von Zollschranken.  Eine M&A Transaktion trägt entscheidend zum Wachstum und der Marktkonsolidierung eines Unternehmens bei und resultiert in einem sofortigen, quasi über Nacht, Wachstum in den USA.  Wenngleich ein M&A Prozess komplex ist, lässt sich ein erfolgreicher Unternehmenskauf mit professioneller Unterstützung und Begleitung gut in den Griff bekommen.   

Tarifstreit und Zölle: Lehren für den erfolgreichen Markteintritt

Der U.S.-Markteintritt hat im laufenden Jahr zeitweilig Unsicherheiten ausgelöst. Mit der Beilegung des Handelsstreits wurde aber letztlich ein loses Versprechen von Ruhe und Stabilität eingegangen, etwas, wonach sich Märkte und Investoren gesehnt hatten.  

Trotz aller berechtigten Kritik an flächendeckenden Zöllen bleiben zwei Dinge gewiss. Erstens, diese Maßnahmen machen eine Verlagerung der Produktion in die USA oft wahrscheinlicher. Zweitens, Unternehmen, die noch nicht in den USA vertreten sind, haben es beim Markteintritt leichter. Der Grund ist einfach: Kunden nehmen die Einpreisung oder Weitergabe der Zölle weniger wahr als bei bereits etablierten Produkten. 

Die Kenntnis des Marktes und Anpassung der Produkte an amerikanische Kundenerwartungen ist wichtig. Der Aufbau über lokale Distributoren oder Agents muss immer im Lichte des jeweiligen Arbeits- und Dealerrechts betrachtet werden. Um Schäden zu vermeiden, ist Umsicht nötig. 

Leichtfertiges Handeln, etwa das unbedachte Eingehen exklusiver Händlerbeziehungen, lässt sich nicht alleine durch Haftungsfreistellungen, deutsches Recht oder Schiedsklauseln absichern. Die fünfzig Bundesstaaten gehen mit diesen Themen unterschiedlich um. Der Bund gibt zwar einen gewissen Rahmen vor, etwa durch Kriterien zur wirtschaftlichen Selbstständigkeit, aber auch dieser ist begrenzt. 

Auch finden die Zölle trotz jüngster Rechtsprechung wohl kein baldiges Ende. Nachdem zwei Instanzen die Unrechtmäßigkeit insbesondere der reziproken Zölle auf EU-Produkte festgestellt haben, obliegt es nun dem US Supreme Court, der hierzu Anfang November verhandeln und erwartbar noch Ende des Jahres urteilen wird. Wie das Urteil auch ausgeht, stünden der US-Regierung jedoch andere Mittel und Wege zur Verfügung die Zölle zumindest kurzzeitig aufrecht zu erhalten. 

Viele Zölle sind auf den ersten Blick anders als in der Realität. Ein Beispiel: der 100% Zoll für die Pharmaindustrie auf Medikamente.: Dies gilt nur für Marken-Arzneimittel („branded pharmaceuticals“) und nicht für Generika und soll für Hersteller, die in den USA eine Medikamentenproduktion unterhalten, oder aufbauen wollen (Beweis hierfür: Erster Spatenstrich) ausgesetzt werden. Er wird außerdem nicht auf chemische/biologische Stoffe, die zur Herstellung der Medikamente verwendet werden, erhoben. Man kann davon ausgehen, dass dies auch für deutsche und Schweizer Unternehmen, die in den USA eine Arzneimittelherstellung im Wege einer M&A Transaktion erwerben, Gültigkeit haben wird. 

Zudem können bei einer Steigerung der Zölle die Verrechnungspreismodelle analysiert und angepasst werden, sodass einige negative Auswirkungen durchaus abgefangen werden können.  

Informieren Sie sich zu diesen Themen bei den Management Meetings der GATA: 

Letzte Meetings 2025:

• 4. November Frankfurt
• 5./6. November in Zürich
• oder an einem der neuen Termine 2026.

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