Freitag, 15.02.2019
Vertriebsmitarbeiter müssen immer freundlich bleiben. Die Motivation dazu funktioniert meist auch über variable Gehaltsbestandteile.

Illustration: nazarkru/iStock/Getty Images

Vertriebsmitarbeiter müssen immer freundlich bleiben. Die Motivation dazu funktioniert meist auch über variable Gehaltsbestandteile.

Gehalt
Bonus statt Provision

Bei diesem Unternehmen verändert sich das variable Gehalt kurzfristig

Gerade langfristige Provisionen erhöhen nur bedingt die Motivation im Vertrieb. Der Münchener IT-Dienstleister Retarus hat sich daher ein besonderes Modell für die variablen Gehaltsbestandteile überlegt. Es basiert auf Monatszahlen.

Weil einige seiner Vertriebsmitarbeiter das traditionelle Provisionsmodell nicht schätzen, hat Martin Hager eine Alternative gefunden. Hager ist Geschäftsführer von Retarus in München, Anbieter von Cloud-Lösungen im Bereich Informationslogistik, der Unternehmen weltweit bei der Geschäftskommunikation, etwa in Form von E-Mail-Security-Diensten, unterstützt.

Aktuelles aus dem Mittelstand: Folgen Sie uns auf Zum Linkedin Profil von Markt und Mittelstand und Zum Linkedin Profil von Markt und Mittelstand


Die Produkte sind durchaus erklärungsbedürftig, der Vertrieb also eine Herausforderung, für die Hager seine Mitarbeiter motivieren will. „Die meisten Vertriebsmitarbeiter bei uns bekommen eine variable Vergütung“, sagt Hager. Diese mache je nach Lebenssituation des Mitarbeiters bis zu einem Drittel des Gehalts aus. Zur Anwendung kommen dabei verschiedene Modelle, unter anderem ein Umsatzbeteiligungsmodell mit relativ kurzfristiger Wirkung.

Ziele klar definiert

Einer der größten Kritikpunkte gerade bei am Ende des Geschäftsjahres ausgezahlten Provisionen oder Boni war nämlich immer, dass diese sehr weit entfernt vom Tagesgeschäft gezahlt wurden. Das Retarus-Umsatzbeteiligunssystem hingegen legt Monatszahlen zu Grunde. So sollen die Vertriebler pro Monat eine bestimmte Summe an Neuumsatz erreichen – erreichen sie die Ziele zu weniger als 80 Prozent, erhalten Sie den variablen Zuschlag im entsprechenden Monat nicht. „Die Ziele für die Vertriebsbereiche sind klar definiert“, sagt Hager.

Eine besondere Schwierigkeit beim Vertrieb von Laufzeitverträgen im Cloud-Geschäft ist allerdings, dass erst mit der tatsächlichen Nutzung des Dienstes die Zahlung an Retarus beginnt. „Daher wird entweder vom Kunden ein verbindliches Commitment, beispielsweise hinsichtlich des Versandvolumens, oder vom Vertrieb eine glaubwürdige Schätzung benötigt. Und auf diese Werte wird mit individuellen Korrekturfaktoren provisioniert.“, sagt Hager. „Als Unternehmer brauche ich diese Umsatz- und Planungssicherheit.“ Der Zeitpunkt der Aktivierung der Services sei vom Vertrieb nur sehr schwer zu beeinflussen, da letztlich der Kunde nach erfolgreicher Implementierung über den „Go live“-Zeitpunkt entscheide. Den zusätzlichen Aufwand für den Verkäufer, einen solchen Start zeitnah herbeizuführen will Retarus vermeiden. Daher wird die Provision bereits bei Vertragsabschluss ausgeschüttet. 

Ein anderes Thema ist der strategische Vertrieb, wo keine kurzfristigen Erfolge zu erwarten sind. Die Mitarbeiter sind in der Regel über einen längeren Zeitraum damit beschäftigt, beispielsweise ein großes Unternehmen als Kunden zu gewinnen. „Das geht nicht von heute auf morgen, da muss auch ein anderer Bewertungsmaßstab gelten“, betont Hager. Hier übernehme er als Unternehmer das Risiko, ob der Geschäftsabschluss zustande kommt oder nicht „und wir betrachten die Entwicklung der Kunden ganzheitlich“, sagt der Geschäftsführer. „So ein Entwicklungsrisiko kann man nicht auf die Belegschaft übertragen.“