Mittwoch, 09.06.2021

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Besonders im Bereich digitaler Vertrieb haben mittelständische Unternehmen Beratungsbedarf.

Personal
Studie

Beratung im Mittelstand: Großer Bedarf trifft auf mangelndes Angebot

Digitalkompetenz für den Vertrieb, praxisnahe Vermittlung und gutes Preis-Leistungs-Verhältnis werden händeringend gesucht. 61 Prozent der Mittelständler lassen sich aktuell beraten oder wünschen sich externe Expertise.

Expertenwissen ist in Zeiten extrem dynamischer Marktentwicklungen gefragt wie nie: Besonders im Bereich digitaler Vertrieb haben mittelständische Unternehmen Beratungsbedarf, wie die Studie "Digitalisierung & Vertrieb im Mittelstand" der Unternehmensberatung Baulig Consulting zeigt. Größtes Hindernis: Die Unternehmen wissen in vielen Fällen nicht, woher sie die Expertise beziehen sollen. Aus Sicht von 73 Prozent der insgesamt 200 befragten Entscheider aus deutschen Firmen mit bis zu 250 Mitarbeitern gibt es schlicht zu wenige Experten für digitalen Vertrieb, die auf dem aktuellen Stand der Technik sind.

96 Prozent der befragten Unternehmen sehen Handlungsbedarf: Vor allem die Neukundengewinnung benötigt ein digitales Update. Aber auch bei Verkaufsgesprächen zum Beispiel per Videocall oder digitalen Vertragsabschlüssen brauchen Firmen noch Nachhilfe. Ausgebremst fühlt sich der deutsche Mittelstand durch weitere Schwierigkeiten: Drei Viertel der kleinen und mittleren Betriebe fürchten, ältere Vertriebsmitarbeiter könnten nicht in der Lage sein, sich den Herausforderungen einer digitalen Welt zu stellen. Zudem hat die Corona-Pandemie im vergangenen Jahr viele interne Ressourcen beansprucht, sodass fast ebenso viele Firmen keine Kapazitäten mehr für eine Vertriebsoptimierung sehen.

Expertenwissen gesucht

Dabei ist den Unternehmen die große Bedeutung von Expertenwissen längst bewusst. So hält knapp die Hälfte der mittelständischen Unternehmen aktuelles Wissen zu digitalen Vertriebsstrategien im Betrieb für wichtig. Nur jedes dritte Unternehmen verfügt jedoch darüber. Externe Fachleute, die beraten und Trainings anbieten, sind aus Sicht von jedem zweiten Mittelständler von Bedeutung, allerdings kann nur knapp jeder Vierte auf derartige Unterstützung zugreifen. 24 Prozent geben an, dass sie sich derzeit von einem Beratungsunternehmen unterstützen lassen. Insgesamt zeigt sich der Mittelstand grundsätzlich sehr aufgeschlossen für externe Beratung. Mehr als die Hälfte der Unternehmen haben in den vergangenen fünf Jahren externe Berater an Bord geholt oder lassen sich derzeit beraten. Mehr als jedes dritte Unternehmen ist konkret auf der Suche nach Anbietern oder bereits in Verhandlungen. Nur vier Prozent lehnen eine externe Beratung ab. Im Branchenvergleich besonders offen zeigt sich der Handel, hier haben bereits zwei Drittel Erfahrung mit externen Beratern.

Enttäuschte Erwartungen

Die Krux an der Sache: Wie findet ein Unternehmen den passenden Anbieter? Wie schwierig das ist, belegt die Studie. Auf der Liste der wichtigsten Kriterien stehen neben einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis und genereller Bezahlbarkeit die Punkte "spürbare Digitalkompetenz" und "transparente, klare Vermittlung" weit oben. Unternehmen mit Beratungserfahrung geben jedoch an, dass viele Anbieter gerade in diesen Punkten häufig keine große Hilfe sind und die Erwartungen offensichtlich nicht erfüllen konnten. Mehr als ein Drittel bewertet die Performance der zuletzt beauftragten Beratung als befriedigend oder schlechter. In punkto "Preis-Leistung" sowie "Bezahlbarkeit" ist der Anteil mit knapp 40 Prozent maximal befriedigender Bewertungen noch etwas höher. Das zeigt wiederum auch, wie preissensibel gerade mittelständische Unternehmen sind. In kleinen und mittleren Betrieben sind die Kapitalreserven häufig dünner und es muss erst recht in Pandemie-Zeiten vorsichtig gewirtschaftet werden.

Was die Kosten senkt

"Bei der Auswahl eines geeigneten Anbieters sollten Firmen stärker auf nachweisliche Erfolge der Beratung schauen", sagt Andreas Baulig, Gründer und Inhaber der digitalen Unternehmensberatung Baulig Consulting. "Und auch bei der Vertragsgestaltung haben Firmen die Chance, die Kosten-Nutzen-Rechnung für sich deutlich zu verbessern: Für die Beratungsleistung sollte ein Preis für die Lösung eines vorhandenen Problems vereinbart werden, dann erfolgt die Bezahlung erfolgsabhängig. Außerdem können Firmen eine digitale Beratung in Betracht ziehen. Das senkt die Kosten für den Anbieter und somit auch für den Kunden", sagt Baulig.

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