Digitalisierung im Handwerk: Ein Onlineportal für die private Klimaanlage

Wenn gewohnte Abläufe in einem Unternehmen nicht mehr zum Erfolg führen, ist es Zeit die Strategie zu ändern. Diese Erfahrung machte Manuel Müller, Geschäftsführer der KOS Klima Anlagenbau Projektierung und Service GmbH aus Weinheim. Als der heute 41-jährige den Betrieb 2015 von seinem Vater und Unternehmensmitgründer Ernst Müller übernahm, war ihm schnell klar, dass er das Geschäft mit Privatkunden neu aufstellen musste. Beratung, Service und Wartung rund um Klima-, Lüftungs- und Kältetechnik für gewerbliche Kunden sind das eigentliche Kerngeschäft des inhabergeführten Unternehmens, das auf eine 40-jährige Firmengeschichte zurückblicken kann. Das Privatkundengeschäft macht den kleineren Teil aus, ist dafür allerdings mit deutlich höherem Beratungs- und Serviceaufwand verbunden. Da hier jedoch attraktive Margen erzielt werden und viele Privatkunden auch erfolgreiche Unternehmer sind, die seinen Betrieb weiterempfehlen können, kam es für Müller nicht in Frage sich von diesem Geschäftsbereich zu trennen. Stattdessen wollte der Jungunternehmer das beratungsintensive Privatkundenmanagement neu aufstellen.

Plattformökonomie als Vorbild

In solchen Situationen kann es sehr hilfreich sein, wenn man einen Sparringspartner auf Augenhöhe hat, mit dem man verschiedene Lösungsstrategien durchspielen kann. Müller holte sich dafür mit Christopher Peyerl einen ausgewiesenen Fachmann an Bord. Peyerl, geschäftsführender Partner bei der TMS Unternehmensberatung GmbH aus Köln, ist Experte für die Belange von Familienunternehmen und leidenschaftlicher Stratege speziell, wenn es um Innovation und Digitalisierung geht. Und genau dies war jetzt gefragt. KOS-Geschäftsführer Manuel Müller hatte sich zum Ziel gesetzt, den eigenen Kundendienst durch eine umfassende Digitalisierung der Abläufe zu entlasten: Vom Turnschuh bis zum Auto können Kunden heute so gut wie alles online konfigurieren, warum nicht also auch die Klimaanlage für das private Heim? Zwar gab es bereits erste Onlineportale für die individuelle Zusammenstellung von Klimaanlagen im Netz. Doch Müller und Peyerl stellten nach einigen Versuchen schnell fest, dass diese Angebote nicht ausgereift waren. Klimaanlagen sind ein erklärungsbedürftiges und in hohem Maße individuelles Produkt, weil etwa die Wohnungsgrößen und der Einsatzzweck von Fall zu Fall unterschiedlich sind. Wenn der Interessent jedoch jedesmal zum Telefon greifen muss, um wesentliche Informationen zur gewünschten Anlage einzuholen, ist niemandem wirklich geholfen. Also musste ein komplett neuer Ansatz mit echtem Mehrwert sowohl für die privaten Kunden als für KOS Klima her: Der normale Endverbraucher sollte den Klimaanlagenkonfigurator selbstständig nutzen und auch ohne detaillierte technische Kenntnisse das passende Angebot inklusive Preisangabe herausfinden können. Hierzu wurde ein ausgeklügelter Algorithmus entwickelt, der mit Hilfe Künstlicher Intelligenz den reichhaltigen Erfahrungsschatz von KOS Klima aus vielen hundert Beratungsgesprächen nutzt. Dieser Algorithmus steuert den Prozess und sorgt dafür, dass jedem Kunden auf www.meineklimaanlage.com ein Angebot gemacht wird, das genau seinen individuellen Bedürfnissen entspricht. Technische Parameter wie die Raumgröße und die Nutzung fließen darin ein, aber auch die Wünsche und Vorstellung des Kunden zu Design und Ästhetik.

Regionales Handwerk kann sich beteiligen

Aber das war noch längst nicht alles. Als Christopher Peyerl den Businessplan für das Onlineportal entwickelte stellte sich schnell heraus, dass die Portallösung weitere spannende Möglichkeiten barg. Dachte man die Idee zu Ende, so konnte man interessierte Privatkunden aus ganz Deutschland mit den Klimaanlagenbauern aus der jeweiligen Region in Verbindung bringen. Dass Handwerker quer durch das ganze Land fahren müssen, um einen Auftrag zu erfüllen, wenn es gleichzeitig Fachbetriebe vor Ort gibt, die über mangelnde Auslastung klagen, hatte Peyerl, der viele mittelständische Handwerksbetriebe berät, schon immer missfallen. KOS Klima Geschäftsführer Müller nutzte also seine Kontakte und warb in einem ersten Schritt 10 Handwerksbetriebe als Partner an. Zukünftig sollen auf dem Webportal bundesweit 2-3 Partnerunternehmen in jeder Region zu finden sein, die dann im Falle einer Beauftragung eine Abschlussprovision an KOS zahlen. Für die Partner soll es außerdem verschiedene Lizenzmodelle geben. Je nach Modell erhält der Partner die Leads schneller oder kann sich in einem PLZ-Gebiet als Exklusivpartner nennen lassen. Auch die Kataloge der Klimaanlagenhersteller sollen künftig in das Portal eingepflegt werden. Bislang investierte Müller für die Entwicklung des Onlinekonfigurators bereits eine sechsstellige Summe. Der KOS-Geschäftsführer ist davon überzeugt, dass sich diese Investition am Ende auszahlen wird. Denn wenn das Portal erst einmal mit allen Ausbaustufen fertig ist, hat KOS Klima nicht nur einen hochspezialisierten Online-Marktplatz für Klimaanlagen geschaffen, sondern gleichzeitig auch einen Einkaufsverbund, der dem Unternehmen und allen beteiligten Partnern Kostenvorteile im Einkauf und im Vertrieb sichert.