Donnerstag, 03.01.2013
Personal
Akquise in Krisenländern

„Manches Vorurteil wird bestätigt“

In Krisenländern ist für deutsche Mittelständler nichts zu holen? Von wegen: Dr. Gunther Wobser ist geschäftsführender Gesellschafter bei der LAUDA Dr. R. Wobser GmbH & Co. KG und hat ein spanisches Unternehmen gekauft – ganz ohne strategischen Plan.

Markt und Mittelstand: Wie kam es dazu, dass Sie das Unternehmen in der Nähe von Barcelona, das Kühlungstechnik für Maschinen herstellt, im Jahr 2011 erworben haben?
Dr. Gunther Wobser: Mitte 2010 erhielt ich einen Brief mit dem Kaufangebot direkt vom Eigentümer. Zu dieser Zeit war so etwas für uns gar kein Thema und wir waren auch mit anderen Dingen beschäftigt: Wir hatten zu Spanien keinen besonderen Bezug, ich hatte gerade die Nachfolge von meinem Vater im Unternehmen angetreten und wir erlebten einen Auftragsboom mit 40 Prozent Plus gegenüber dem Vorjahr. Wir hatten wahrlich genug zu tun.

MuM: Aber Sie bearbeiten seit Jahren den Markt Spanien und Lateinamerika. Haben in Lateinamerika seit zehn Jahren auch einen eigenen Vertriebsmitarbeiter.
Wobser: Das stimmt, auch Spanien direkt hatten wir als Absatzmarkt im Blick. Wir haben jedoch vorher noch nie einen Produktionsstandort im Ausland aufgebaut. Ich hatte also kein Handbuch wie man in so einem Fall vorgeht. Doch ich war sehr neugierig auf das Angebot.

Info

Die LAUDA Dr. R. Wobser GmbH stellt mit rund 400 Mitarbeitern Temperiergeräte und -anlagen her. Das Unternehmen erwirtschaftet über 60 Millionen Euro Umsatz im Jahr und verfügt über acht Auslandsgesellschaften. Das Unternehmen gilt als hochspezialisierter Nischenanbieter. Dr. Gunther Wobser führt das Unternehmen in der 3. Generation. Das Unternehmen wurde von einer internationalen Rechtsanwaltskanzlei und einem Interimsmanager bei der Akquise in Spanien begleitet.

MuM: Zudem bot sich dadurch die Chance Ihr Geschäftsfeld auszuweiten.
Wobser: Ja, während des Auftragsbooms 2010 waren wir von zwei Hauptkunden abhängig, was eine große Gefahr birgt. Denn mit ihnen erzielen wir fast 30 Prozent unseres Umsatzes. Mit dem Unternehmen in Spanien decken wir ein komplett neues Geschäftsfeld ab.

MuM: Was hat letztendlich den Ausschlag dafür gegeben, das spanische Unternehmen zu kaufen?
Wobser: Ich war dort und sofort vom Unternehmen und von der attraktiven Umgebung, der guten Infrastruktur sowie von den Katalanen an sich begeistert. Sie sind unserer deutschen Art sehr ähnlich und die akademische Ausbildung ist ausgezeichnet. Zudem sind die Gehälter niedriger als bei uns.

MuM: Aber jetzt während der Eurokrise – haben Sie sich keine Sorgen um die Lage des Unternehmens gemacht?
Wobser: Tatsächlich höre ich viel Schlimmes, wenn ich mit anderen Unternehmern in Spanien spreche. Aber unser Unternehmenstand beim Kauf solide da und die Produktionsprozesse waren schon auf lean production umgestellt. Zudem liegt der Exportanteil des Unternehmensbei über 90 Prozent, wir sind also nicht direkt von der spanischen Wirtschaft abhängig und spüren von der Eurokrise fast nichts.

MuM: Sie mussten nicht investieren oder Strukturen umbauen?
Wobser: Doch, es gab zum Beispiel keinen Service und Vertrieb, den gewährleisten wir von Deutschland aus. Zudem arbeiteten die Mitarbeiter mit alten Softwarelizenzen und alten Rechnern; vieles wurde noch händisch festgehalten, wie zum Beispiel die Fertigungssteuerung. Aber am meisten arbeiten mussten wir an der Mitarbeiterakzeptanz, denn die Mitarbeiter hatten Angst als wir kamen. 2012 haben wir die gesamte Belegschaft nach Deutschland in die Zentrale eingeladen und das Management in Spanien hat eine spanische Führungskraft aus der Region übernommen. Zugebenermaßen entgegen meiner ersten Idee einen Deutschen zu entsenden.

MuM: Würden Sie auch anderen Mittelständler empfehlen in Krisenländer zu investieren?
Wobser: Es ist mir sogar ein Anliegen, denn es gibt dort noch einige Perlen – vor allem in Spanien und sicher auch in Italien. Es steht und fällt alles mit einer guten Vertriebsstruktur und der Lage. Zwischen Norden und Süden gibt es sehr große kulturelle Unterschiede und manches Vorurteil findet auch seine Bestätigung. Die Katalanen fühlen sich den Deutschen beispielsweise verbunden, denn auch sie arbeiten hart und zuverlässig. Wir hatten keinen fest gelegten Plan zur Akquise, aber ich ging einfach mit Neugier und rationalem Denken vor und lasse den Menschen vor Ort Freiräume.

2022 © Markt und Mittelstand · Alle Rechte vorbehalten.

Der Newsletter für Unternehmer – jeden Donnerstag in Ihr Postfach

NEWSLETTER KOSTENLOS ABONNIEREN