Renaissance der Provision

Stärkere Leistungsorientierung bei Vergütungsmodellen: Rund ein Drittel der deutschen Unternehmen setzen bereits auf eine Kombination von formellem Bonus und provisionierter Bezüge im Rahmen ihrer variablen Vertriebsvergütung.

Dies gilt vor allem im Maschinenbau und Ingenieurwesen sowie bei Automobilzulieferern. Mit durchschnittlich rund 30% hat sich ein auch im internationalen Vergleich hoher variabler Vergütungsanteil und damit eine starke Erfolgs- und Leistungsorientierung etabliert. Darüber hinaus spiegelt sich in den aktuellen Vertriebsvergütungsplänen eine stärkere Rollendifferenzierung wider, auf deren Basis den Unterschieden im Tätigkeits- und Aufgabenfeld von Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb Rechnung getragen wird. Für 2010 streben die Unternehmen eine weitere Stärkung des variablen Anteils, eine Reduzierung der Mindestperformance sowie eine Erhöhung des diskretionären Einflusses in der Vertriebsvergütung an.

Dies sind die Kernaussagen der Sales Compensation Survey 2009 der Managementberatung Towers Watson, die Unternehmen im deutschsprachigen Raum insbesondere zu Aspekten der Vergütungsgestaltung, Performance-Messung, Auszahlungspraxis und Systemausrichtung in der Vertriebsvergütung befragt hat.

Quellen: Towers Watson, Markt und Mittelstand