Franchising in Deutschland: Chancen für Gründer, Konzepte für Regionen

Franchising erleichtert den Einstieg in die Selbstständigkeit. Wesentliche Elemente sind vorgegeben. Das Konzept eignet sich für praktisch allen Branchen.  

Von Midia Nuri 

Die eierlegende Wollmilchsau bezeichnet humoristisch-karikaturistisch etwas, das den Nutzen des Huhns und seiner Eier mit dem des Schafs und dessen Wolle, der Kuh und ihrer Milch und des Schweins sowie dessen Fleisch vereint. Einen paradoxen Alleskönner, „der alle noch so schwierigen oder widersprüchlichen Anforderungen erfüllt“, heißt es bei der Gesellschaft für deutsche Sprache. Klar, die gibt es nicht – auch nicht für Geschäftsmodelle oder Geschäftsfelder. Aber Franchising kommt dem schon ziemlich nah. Franchisegeber haben gute Expansionschancen und die Möglichkeit, den Markt schneller zu durchdringen. Franchisenehmer können vergleichsweise risikoarm in ein erprobtes, bereits erfolgreiches Geschäftsmodell hineinwachsen. Damit die unternehmerische Zusammenarbeit glücklich läuft, kommt es auf die richtige Partnerwahl, gute Vertragsgestaltung und professionelles Ausfüllen der unternehmerischen Rollen an. 

Technisch betrachtet gilt Franchising als Vertriebskonzept. Das Modell funktioniert als Dauerschuldverhältnis, bei dem also die Vertragspartner wiederkehrende, sich über einen längeren Zeitraum wiederholende Leistungen und Gegenleistungen einmalig vereinbaren – und im weiteren Verlauf auch vertraglich anpassen können. Dabei stellt ein Unternehmen, der Franchisegeber, gegen Lizenzgebühren sein Geschäftskonzept, seine Marke und sein Wissen anderen Unternehmern zur Nutzung und zum Verkauf zur Verfügung. Diese Franchisenehmer wiederum profitieren vom bereits ausgearbeiteten, funktionierenden Geschäftsmodell sowie der Vorarbeit des Franchisegebers bei Markenbildung, Marketing und Vertrieb. Das kann bei der Gründung interessant für angehende Selbstständige sein. Auch bereits bestehende Unternehmen und sogar Genossenschaften nutzen Franchising, um neue Geschäftsfelder und Kundensegmente zu erschließen. 

Katzentempel und Fressnapf

„Franchising ist branchenübergreifend möglich“, sagt Jan Schmelzle, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Franchiseverbands in Berlin. „Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.“ Das Konzept eignet sich für praktisch sämtliche Branchen und Geschäftsmodelle und bietet unzählige Gestaltungsmöglichkeiten für Berufstätige praktisch aller Bereiche, die sich gern selbstständig machen wollen. 

Zu den bekanntesten Franchiseketten gehören

• Apollo Optik
• Autobahn Tank & Rast
• Backwerk, Edeka
• Fressnapf
• McDonald’s
• Obi
• Subway
• Tee Gschwendner 

Die laut Franchiseverband hierzulande etwa 890 aktiven Franchisesysteme setzten 2024 gemeinsam mit ihren rund 148.577 Franchisenehmerinnen und Franchisenehmern und mehr als 829.736 Beschäftigten 149,2 Milliarden Euro um. Viele Anbieter kämen aus dem Handel, der Gastronomie oder dem Dienstleistungsbereich, berichtet Schmelzle. Doch Interessenten können beim Verband Franchiseanbieter Geschäftsideen aus 23 Bereichen finden, aus Bau und Sanierung, Büro und IT, Coaching und Consulting, Energie, Möbel und Immobilien nebst Vertragspartnern finden. 19 Anbieter sind allein in der Pflege tätig. Und in der Gastronomie finden sich neben bekannten Ketten auch exotischere Franchiseanbieter wie Katzentempel, in dessen veganen Restaurants aus dem Tierheim gerettete ­Katzen für Wohlfühlatmosphäre sorgen. 

„Wenn sie erfolgreich sind, expandieren Unternehmen über Filialstrukturen oder Franchising“, erklärt Schmelzle. Statt also Filialleiter oder Geschäftsführer einzustellen, schließen Franchisegeber Verträge mit anderen als Franchisenehmer, „das sind Existenzgründer, aber auch Nachfolger und Unternehmen, die sich einer Franchisemarke angliedern“, sagt der Verbandschef. Und hier bieten sich für alle, die sich selbstständig machen wollen, große Chancen. 

Manchmal kommt es auch anders als gedacht. Bei Jürgen Dawo zum Beispiel, im Jahr 1987. „Ich wollte damals eigentlich Franchisenehmer werden“, berichtet der Gründer und Geschäftsführer von Town & Country Franchise International, das Privatleuten den kostengünstigen Massivhausbau und mittlerweile auch die Sanierung von Eigenheimen und deren Absicherung anbietet. Der gelernte Finanzbeamte war zunächst von 1982 an als Immobilienmakler tätig. Bei einem damals noch bestehenden Wiesbadener Immobilien-Franchise informierte er sich über die Modalitäten für Franchisenehmer – und gründete dann lieber mit seiner eigenen Franchiseidee ein Unternehmen. „Ich hab gedacht, das kann ich besser“, erinnert sich Dawo. Und zeitlich sei es mit der Wende glücklich ausgekommen, 1989 direkt in den Osten zu gehen. „Ich bin Schwabe und konnte mir vorher nie vorstellen, nach 30 Jahren in Esslingen von dort wegzugehen“, erinnert sich Dawo. „Aber es bot sich an, weil ich in die bereits verteilten Pfründe damals nicht recht hineinkam.“ 

Das erste Haus seines Unternehmens bezog der damalige Gründer selbst mit seiner Familie am Rand des Thüringer Nationalparks Hainichen, wo er in seiner Freizeit als Nationalparkführer tätig ist. 2018 und 2021 wurde Dawo Franchisegründer des Jahres. 2020 knackte Town & Country Haus mit seinen heute 200 und zu Spitzenzeiten bis zu 400 Partnern beim Auftragsvolumen die Ein-Milliarden-Euro-Marke. Schon der Start verlief glücklich. Von seinen vorherigen 75 Immobilienmaklern waren 30 als Franchisenehmer dabei. „Wir konnten damit von Anfang an ohne Bank arbeiten“, erinnert sich Dawo. Der Pilotpartner von 1990 sei auch heute noch Franchisenehmer, wie auch Dawos eigenes Unternehmen, mittlerweile in zweiter Generation geführt. 

Entscheidend für den Erfolg eines Franchise­systems ist, dass Produkt oder Dienstleistung sowie Unternehmenskonzept des ­Franchisegebers übertragbar und auch für Kunden aus anderen Regionen interessant sind. Die Aufgaben sind klar verteilt, geben aber allen viel Freiheit. „Dadurch, dass das Geschäftsmodell läuft, gewisse Regeln erprobt sind und die Marke erfolgreich ist, sinkt das Risiko für Selbstständige, die als Franchisenehmer einsteigen“, sagt Schmelzle. Sie profitieren von den überlassenen Nutzungsrechten für Lizenz, Marke sowie Vertriebs- und Werbeinfrastruktur. Vertraglich vereinbart werden die Spielregeln sowie die Gebühren für Lizenzen oder auch etwa Werbung. Auch sollte klar festgelegt sein, was das Angebot an die Franchisenehmer und auch der Marktauftritt mit dem dann für den Kunden gemeinsamen Angebot umfasst. 

Franchisegeber bestimmen die Zielgruppe, klügeln die Regeln und Modalitäten für den Vertrag aus und lassen diesen möglichst rechtssicher aufsetzen. Und sie dokumentieren ihr Wissen und die von ihnen gewünschten Spielregeln fürs Geschäft und bieten den Franchisenehmern die dafür nötigen Schulungen an. Franchisenehmer sind und bleiben selbstständige Unternehmer, denen der Franchisegeber auch nicht in alles hineinregieren darf. „Den Preis bestimmt dann jeder Franchisenehmer schon aus kartellrechtlichen Gründen selbst“, sagt Verbandschef Schmelzle, „auch die Personal- und Organisationshoheit in den Partnerunternehmen liegt beim Franchisenehmer.“ Die Regeln für Markenführung und viele Details für die Geschäftsführung kann der Franchisegeber vorgeben – und jederzeit auch ändern. Der Franchisenehmer muss sich dann daran halten.  

Konzept gegen Gebühr

Hierarchie und Aufgabenverteilung sind beim Franchising also klar. Franchisegeber kümmern sich um die Konzeptseite des Geschäfts und versorgen den Franchisenehmer mit allen nötigen Informationen, Dienstleistungen und Materialien. Der Franchisenehmer setzt das Konzept nach diesen Vorgaben an seinem Standort um und konzentriert sich auf die Leistungserbringung sowie Kundengewinnung und Pflege seiner Kunden. Er zahlt in der Regel eine Gebühr zwischen einem und 15 Prozent vom Nettoumsatz – je nach angebotener Leistung, wie etwa Einkaufsvorteilen oder Dienstleistungen sowie Unterstützung und Schulung in betriebswirtschaftlichen Fragen, Marketing und PR. Grundsätzlich ist jede Rechtsform möglich. 

Franchisenehmer wissen, worauf sie sich einlassen, denn Franchisegeber müssen klar kommunizieren. „Sie müssen schon vorab umfassend aufklären, auf welches Spielfeld sich Unternehmer als Franchisenehmer begeben, damit Interessenten sich ein Bild machen können“, sagt Schmelzle. Dazu gehören auch wirtschaftliche Daten der verschiedenen Standorte, die dem Franchisegeber ja von Franchisenehmern bekannt gemacht werden. Immerhin bemessen sich Franchise- und auch Werbegebühr in Prozent des Umsatzes. „Auch die Konditionen selbst sollten transparent und fair sein“, sagt Schmelzle. „Schon, weil ja auch Franchisenehmer sich untereinander austauschen.“ Wobei die Vertragspartner Einstiegsangebote aushandeln können. „Natürlich hat der erste oder vielleicht auch die ersten drei Partner eine Sonderrolle, aber das sollte möglichst klar kommuniziert und auch abgesteckt werden.“ 

Pflicht zur Transparenz

Erfüllen Franchisegeber wichtige Transparenzpflichten nicht, würde dies im Streitfall zu einer Beweislastumkehr führen. „Franchisegeber müssen also umfassend aufklären, andererseits sind sie nach einem Urteil des Oberlandesgerichts Schleswig auch wieder keine Gründungsberater“, sagt Schmelzle. „Der Rechtsfrieden ist im Franchising aber generell sehr hoch.“ Wenn es doch mal Streit gebe, habe das praktisch immer vorvertragliche Gründe. Um Probleme hier gleich von vornherein zu vermeiden, verweist er auf die umfassenden Leitfäden und Praxishilfen seines Verbands. Auch beim Vertrag hilft der Franchiseverband. Der regelt Rechte und Pflichten beider Seiten, besonders bei der Nutzung von materiellen und immateriellen Rechten – von der Ladeneinrichtung bis zu Marke und Logo. Manche Franchisegeber gewähren Franchisenehmern Gebietsmonopole und schützen so eigenes Gebiet sowie das ihrer Vertragspartner vor identischen Angeboten gleich um die Ecke. Der Vertrag sollte exakt auf Branche und Konzept zugeschnitten sein. 

„Franchisegeber haben ein hohes Interesse am Erfolg der Franchisenehmer“, ermutigt Schmelzle, „denn natürlich strahlen Erfolg oder auch Misserfolg jedes Franchisenehmers letztlich auf die eigene Marke zurück.“ Auch weil das so ist, sind Town-&-Country-Haus-Gründer Dawo fachfremde Partner sogar am allerliebsten. „Unter unseren Partnern sind ehemalige Lampenvorarbeiter“, berichtet Dawo, „Doktoren des Maschinenbaus, sehr unterschiedliche Leute. Als Franchisegeber dürfen Sie keinen Standesdünkel haben.“ Kaufmännische und Vertriebserfahrung seien für Franchisenehmer hilfreich. „Die Hauptsache ist, dass sie Erfolg haben wollen“, sagt Dawo. „Wir bringen unseren Partnern alles bei, was sie jeweils brauchen, um mit Town & Country Haus erfolgreich zu sein und sie setzen es im Idealfall eins zu eins um.“ 

Hier zu gestalten und das Unternehmen und dessen Geschäftsmodell auch weiterzuentwickeln, ist aus Dawos Sicht Sache des Franchisegebers – auch durch Krisen zu steuern. „Wir sind diejenigen, die neue Konzepte und Möglichkeiten der Markterweiterung entwickeln oder beispielsweise auch einen Industriepartner finden, um mit vorgefertigten Wänden zu bauen und so den Bauunternehmern unter unseren Partnern sagen zu können ‚So geht es auch ohne die in Rente gegangenen und fehlenden Maurer‘“, erklärt Dawo. „All das muss die Zentrale bieten.“ Und so sei schon vor der Pandemie auch die Idee entstanden, neben dem Bau auch die Sanierung gekaufter oder vererbter Eigenheime anzubieten. 

Das zu verstehen, sei wichtig für Gründer von Franchise-Systemen, gibt Schmelzle zu bedenken. „Man bleibt nicht der Bauunternehmer oder auch Gastronom, der man war. Sie werden als Franchisegeber zu etwas anderem.“ Vielleicht nicht zur eierlegenden Wollmilchsau, aber zu jemandem an der Spitze einer unternehmerischen Kooperationsform, bei der jemand die Eier, jemand die Milch und jemand das Fleisch beisteuert, das alle gemeinsam und eigenverantwortlich vermarkten. << 

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