Schluss mit Floskeln: Neue Präsentations-Techniken für Ihre überzeugenden Performance

In einer Ökonomie der permanenten Reizüberflutung, in der Aufmerksamkeit zum knappsten Gut avanciert ist, entscheidet der erste Eindruck – oder präziser: der erste Satz – über den Fortgang jeder Präsentation. Wer heute überzeugen will, muss nicht nur Inhalte transportieren, sondern Relevanz sofort erzeugen. Die klassische Dramaturgie, die mit der Vorstellung beginnt, sich langsam steigert und am Ende zum Punkt kommt, ist ein Relikt einer Zeit, in der Zuhörer noch warten konnten.

Wer mit Floskeln beginnt, verspielt Vertrauen und verschenkt Wirkung

Heutzutage schenkt ein Publikum nicht mehr automatisch Aufmerksamkeit – sie muss verdient, ja: erkämpft werden. Und zwar binnen Sekunden. Und Kaufentscheidungen werden nicht nur rational, sondern in hohem Maße emotional getroffen – und diese Emotionen entstehen am Anfang. Neugier, Dringlichkeit, Identifikation – diese Schlüsselreize müssen in den ersten Momenten ausgelöst werden. Alles andere ist Störgeräusch.

Die Folge: Wer überzeugen und verkaufen will, muss überraschen, provozieren oder unmittelbar einen Schmerzpunkt treffen. Nicht um zu schockieren – sondern um Relevanz zu beweisen. Damit beginnt ein radikales Umdenken: Weg von linearen Argumentationsketten, hin zu Einstiegssätzen mit Schlagkraft. Weg von Produktpräsentationen, hin zu Probleminszenierungen. Weg von "Guten Tag, mein Name ist …" – hin zu "Wussten Sie, dass 73 % Ihrer Mitbewerber morgen schon an Ihrem Marktanteil sägen könnten?"

Wer heute Wirkung erzielen will, muss Narrative neu denken. Denn nicht was gesagt wird, ist entscheidend – sondern wie schnell es Resonanz erzeugt.

zu Vertrieb: 10 abgenutzte Verkaufsfloskeln – und was Sie stattdessen sagen sollten

Die unterschätzte Macht der Auftrittsangst

Eine Studie der University of Nebraska Omaha zeigt: Für zahlreiche Menschen ist das Sprechen vor einer Gruppe keine kleine Nervosität, sondern eine der größten Ängste überhaupt.

Rund 18 Prozent der Amerikaner/-innen fürchten sich  am meisten davor, zwei Minuten lang bei einer Präsentation ihren Namen fehlerfrei zu sagen. Nur der Tod ist laut Statistik noch ein kleines bisschen schlimmer – aber eben nur ein kleines bisschen.

Was auf den ersten Blick übertrieben erscheinen mag, hat einen ernsten Hintergrund: Das Gefühl, öffentlich bewertet, vielleicht sogar bloßgestellt zu werden, aktiviert archaische Stressmuster. Denn für das Gehirn bedeutet eine Präsentation potenziell „Gefahr“.

Körpereinsatz statt Kauderwelsch

Wer Redeangst überwinden will, sollte sich nicht mit schnellen Tricks zufriedengeben. Denn überzeugend zu sprechen ist kein angeborenes Talent. Es ist ein Handwerk – und wie jedes Handwerk lässt es sich trainieren. Am besten dort, wo das Sprechen zur Kunst erhoben wird: auf der Bühne.

Was einst als exklusives Terrain für angehende Schauspieler galt, ist heute ein gefragter Trainingsort für Manager, Journalisten und andere Profis: Schauspielschulen und Einrichtungen mit maßgeschneiderten Programmen für Menschen, die beruflich überzeugend auftreten müssen.  

Auch in Fachbüchern zur Rhetorik ist der Einfluss des Theaters längst angekommen. Michael Chad Hoeppner, Schauspieler und Kommunikationstrainer, zeigt in Don’t Say Um, wie entscheidend Stimme, Haltung und Präsenz für einen überzeugenden Auftritt sind – und dass all das erlernbar ist. Nicht nur auf der Bühne, sondern auch im Büro, beim Pitch oder Bewerbungsgespräch.

Hoeppner weiß, wovon er spricht. Er hat nicht nur CEOs sondern auch Präsidentschaftskandidaten auf öffentliche Auftritte vorbereitet. Seine Grundidee: Sprechen ist nicht nur Kopfsache, sondern auch Körpersache. Wer den Körper gezielt einsetzt, kann seine Stimme besser steuern, Gedanken klarer formulieren – und dabei auf störende Füllwörter verzichten. Dabei geht es weniger um perfekte Rhetorik, als um Authentizität und Präsenz.

Die Mechaniken wirksamen Auftretens

Drei zentrale Einsichten aus dem professionellen Repertoire von Schauspielern geben Aufschluss über die Mechaniken wirksamen Auftretens.

1. Der Körper spricht zuerst

• Körpersprache ist nicht Beiwerk, sondern Fundament. Wer glaubwürdig wirken will, muss sich seiner physischen Präsenz bewusst werden. Coaches mit Theaterhintergrund empfehlen eine aufrechte, aber flexible Haltung: leicht gebeugte Knie und ein entspannter Kiefer, um klangvoll und emotional differenziert zu artikulieren. Das gezielte Mobilisieren der Gesichtsmuskulatur und ausladendes Gähnen vor dem Auftritt sind bewährte Methoden, um Körperspannung in Energie zu verwandeln.

2. Präzision braucht Pausen

• Wer schneller redet, überzeugt nicht schneller – im Gegenteil. Bewusst gesetzte Pausen sind kein Zeichen von Unsicherheit, sondern von Souveränität. Eine einfache, aber wirkungsvolle Technik besteht darin, mit den Fingern Takt zu geben: Nur dann weitersprechen, wenn der nächste Gedanke Form angenommen hat. Diese Methode, im Coaching-Jargon als „Finger-Walking“ bekannt, führt fast zwangsläufig zu sprachlicher Klarheit – die Füllwörter verschwinden, das Gesagte gewinnt an Gewicht.

3. Das Publikum ist der Mittelpunkt – nicht der Redner

• Ein häufiger Fehler: die ständige Selbstbeobachtung. Bin ich überzeugend genug? Wann bin ich endlich fertig? Solche Fragen lenken vom Eigentlichen ab – dem Dialog mit dem Publikum. Professionelle Darsteller richten ihren Fokus daher nicht auf das eigene Befinden, sondern auf die Wirkung ihrer Worte. Eine ihrer Techniken nennt sich „Actioning“: Dabei wird jedem Satz eine Intention zugewiesen – etwa zu beruhigen, zu reizen oder zu inspirieren. So wird Sprache zum Handlungsträger.

Die Geschichte der Präsentationskunst

Die Kunst des öffentlichen Sprechens und Präsentierens reicht bis in die Antike zurück. Bereits im 5. Jahrhundert v. Chr. entwickelten griechische Philosophen wie Aristoteles Grundsätze der Rhetorik, die bis heute Gültigkeit besitzen. Sein Konzept der drei Überzeugungsmittel – 

• Ethos (Glaubwürdigkeit des Redners)
• Pathos (emotionale Ansprache) und
• Logos (logische Argumentation) 

bildet nach wie vor das Fundament überzeugender Präsentationen.

Im Mittelalter wurde die Rhetorik hauptsächlich in kirchlichen und akademischen Kontexten gepflegt. Mit der Industrialisierung und dem Aufkommen moderner Unternehmen im 19. Jahrhundert gewann die Fähigkeit, vor Gruppen zu präsentieren, zunehmend an wirtschaftlicher Bedeutung.

Ein Wendepunkt in der Geschichte der Präsentationstechnik war die Einführung von Overhead-Projektoren in den 1960er Jahren. Erstmals konnten visuelle Elemente einfach in Vorträge integriert werden. Die wahre Revolution begann jedoch mit der Einführung von PowerPoint durch Microsoft im Jahr 1987, das die Art und Weise, wie Unternehmer ihre Ideen präsentierten, grundlegend veränderte.

In den letzten zwei Jahrzehnten hat sich ein Gegentrend zur PowerPoint-Überfrachtung entwickelt. Inspiriert von TED Talks und minimalistischen Designprinzipien setzen moderne Präsentationen wieder stärker auf persönliche Präsenz, Storytelling und reduzierte visuelle Unterstützung – eine Rückbesinnung auf klassische rhetorische Tugenden in digitalem Gewand.