Montag, 01.07.2013
Verhandlungen beim Unternehmensverkauf

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Verhandlungen über den Unternehmensverkauf sollten gut vorbereitet sein.

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Unternehmensverkauf

Sechs Schritte zum erfolgreichen Unternehmensverkauf

Wer übernimmt einmal mein Unternehmen? Diese Frage müssen sich jedes Jahr zahlreiche Mittelständler stellen. Sechs Schritte, wie der Generationswechsel reibungslos gelingen kann.

Aktuell werden nach Schätzungen des Instituts für Mittelstandsforschung in Deutschland pro Jahr rund 22.000 Unternehmen an neue Inhaber übergeben. Für viele Senior-Chefs ist der Unternehmensverkauf eine der größten Herausforderungen in ihrem Berufsleben. Wer ein paar Punkte beachtet, kann den Generationenwechsel im Chefsessel ohne größere Probleme meistern.

Dr. Christian Löhr ist Rechtsanwalt und Notar bei der Essener Wirtschaftskanzlei Kümmerlein.

Dr. Christian Löhr, Rechtsanwalt und Notar bei der Essener Wirtschaftskanzlei Kümmerlein, ist Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und auf Unternehmens-transaktionen spezialisiert.

1. Schritt: Frühzeitig planen

Ein Unternehmensverkauf muss langfristig geplant werden. Mindestens fünf bis sieben Jahre vor dem Ausscheiden sollte der Unternehmer mit dem Projekt beginnen. Der Unternehmer muss loslassen können und sich an die Vorstellung gewöhnen, sein Lebenswerk in andere Hände zu legen. Das fällt vielen Unternehmern nicht leicht, sie zögern zu lange und verpassen den richtigen Zeitpunkt für einen Generationenwechsel.

2. Schritt: Verkaufskonzept erstellen

Ein ganzheitliches Verkaufskonzept ist die Basis eines gelungenen Unternehmensverkaufs. Hier liegt die größte Gefahr beim Unternehmensverkauf. Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexer, aber auch klar strukturierter Prozess. Allerdings fehlt vielen Verkäufern dieses methodische Wissen. Oft treffen unvorbereitete Verkäufer daher auf sehr professionelle Käufer.

3. Schritt: Käuferkreis definieren

Wer potenzielle Käufer wahllos anfragt, wirkt wenig professionell und gefährdet eine erfolgreiche Transaktion. Daher ist es sinnvoll, im ersten Schritt genau festzulegen: Wer kommt als Käufer in Frage? Wie sprechen wir mögliche Kandidaten an? Und welche Informationen und Fakten zum Unternehmen geben wir raus?

4. Schritt: Verkaufsprozess strukturieren

Ein Unternehmensverkauf ist ein hoch standardisierter Vorgang. Neben dem Informationsmemorandum, das die Visitenkarte des Unternehmens darstellt, strukturieren eine Vertraulichkeitsvereinbarungen und der Letter of Intent den Verkaufsprozess. Der Letter of Intent ist die Absichtserklärung eines potentiellen Käufers. In ihm werden erste Details geregelt, wie zum Beispiel die Exklusivität der weiteren Verhandlung.

5. Schritt: Garantien geben

Die so genannte Due Diligence ist der Ausgangspunkt für die späteren Verhandlungen. Der potenzielle Käufer prüft dabei alle für den Unternehmenskauf rechtlich, steuerlich und betriebswirtschaftlich relevanten Fragen. Die Ergebnisse dieser Prüfung sind die Grundlage für Garantien, die der Unternehmer dem zukünftigen Unternehmensinhaber geben muss bzw. soll.

6. Schritt: Risiken einkalkulieren

Bei nahezu jedem Unternehmensverkauf muss der Verkäufer dem zukünftigen Unternehmensinhaber Garantien geben – zum Beispiel auf bestehende Patente oder laufende Kundenverträge. Schließlich machen diese neben dem Maschinenpark den Wert eines Unternehmens aus. Es entsteht ein Garantiekatalog, der vom Verkäufer berücksichtigt und in den Kaufpreis einkalkuliert werden soll. Falls nämlich zugesicherte Garantien wegfallen, weil beispielsweise Kunden ausfallen, kann der Verkäufer dafür haftbar gemacht werden.

Kümmerlein Rechtsanwälte ist eine führende mittelständische Kanzlei in Deutschland und berät Unternehmen in allen Fragen des Wirtschaftsrechts.