Als KMU mit Amazon und Co. konkurrieren – so kann es gehen

Der Onlinehandel boomt. Der Handel im Netz setzt seinen Siegeszug weiter fort und die Riesen des E-Commerce werden immer noch größer. Gegen Amazon, Otto oder Zalando haben Mittelständler erst einmal einen schweren Stand. Aber sie haben auch ein paar Vorteile, die es zu nutzen gilt. So sind KMUs meist auf eine Nische ausgerichtet, ide sie in der Regel weit besser kennen als Amazon das tut. Zusätzlich zu dem tiefgehenden Wissen darüber gehört es für Händler einfach dazu, auch die eigene Zielgruppe kennenzulernen. Nur, wer genau weiß, was sich potenzielle Kunden wünschen, wird zielgerichtete Marketingmaßnahmen setzen können. Die eigene Vertriebsplattform im Netz soll auch dazu dienen, sich als Händler von Amazon abzugrenzen. Idealerweise kann man so betonen, dass man die Anlaufstelle Nummer eins für das Produkt, die Produktpalette oder Leistung ist – der Category-Leader.

Amazon dominiert den Onlinehandel, aber nicht das Expertenwissen in den jeweiligen Nischen. Die eigene Autorität hinsichtlich der Expertise in dem Gebiet muss in den Vordergrund gerückt werden – vor allem in der Onlinepräsenz muss das Know-how sichtbar gemacht werden. Die eigene Vertriebsplattform baut man effizient mit einer All-in-one-Softwarelösung für den E-Commerce. Von diesen gibt es einige, weltweit setzen viele Händler auf Shopify. Die Funktion von Shopify läuft über eine Cloud und erlaubt so den Händlern, immer und überall auf ihre Plattform zuzugreifen und sie zu erweitern. Das Baukastensystem und eine Vielzahl an Einstellungsmöglichkeiten in den Bereichen Verwaltung, Versand, Datenmanagement, Design, Content, Marketing etc. gewähren den Händlern ein hohes Maß an Selbstverwaltung. Mit der Softwarelösung können viele Funktionen hinzugefügt werden.

Die Nische in den Mittelpunkt stellen

Amazon möchte gerne alles bieten – für alle. Eines der Hauptargumente für den Kauf von Waren über Amazon ist das breite Sortiment an verschiedensten Gegenständen. Denn Amazon ist als Marktplatz ein Generalist, der auch in einem Produktsegment in die Tiefe gehen kann. Scheinbar alles gibt es dort. Der große Vorteil kann jedoch auch zum Nachteil werden. Das sollten Mittelstandsunternehmen für sich instrumentalisieren. Kaum jemand wird der Meinung sein, dass der eigene Onlineshop, der ebenfalls Waren aus allen möglichen Sparten anbietet, Amazon den Rang ablaufen kann. Es gilt also, etwas zu bieten, das Amazon einfach nicht liefern kann – eine Leistung, die es bei Amazon nicht gibt. Das Hauptunterscheidungsmerkmal sollte dann in den Mittelpunkt gerückt werden. Die Positionierung als Experte in einem gewissen Gebiet ist nötig, um erst einmal Fuß zu fassen und sich auf längere Sicht bestenfalls als Marke, der umfassend vertraut werden darf, zu etablieren.

Emotionen wecken mit hochwertigen Inhalten

Neben fehlender tiefgreifender Expertise in einer Nische gibt es bei den "Großen" wie Amazon einen weiteren Nachteil: Die Emotionslosigkeit und Unpersönlichkeit. Shoppen auf Amazon ist kein unterhaltsames Erlebnis, das Spaß macht und zum Stöbern und Verweilen einlädt. Auf der eigenen Plattform kann dies geändert werden – vor allem mit Möglichkeiten, Dinge anzuprobieren bzw. digital zu testen. Betreiber von mittelständischem E-Commerce sollten ihre Präsenz dazu nutzen, die Emotionen der Zielgruppe anzusprechen – am besten über einzigartige Inhalte, die Kunden Mehrwert bieten und auch über Social Media präsentiert werden. Händler sollten mit den Inhalten ihre Expertise in der Nische untermauern und mit hochwertigen Anleitungen, Nutzungshinweisen und Expertentipps das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen und auf persönlicher Ebene überzeugen.

Professionelles Fulfillment bieten

Der Bereich E-Commerce ist stark umkämpft. Händler tun gut daran, nicht jeden Aspekt der gesamten Bestell- und Lieferkette selbst in die Hand nehmen zu wollen. Vor allem die Logistik bringt einige Stolperfallen mit sich, um die Onlinehändler einen großen Bogen machen sollte, Stichwort verspätete Lieferungen, Lagermöglichkeiten und Personal. Fulfillment-Dienstleister übernehmen für Onlinehändler die logistischen Aufgaben – dazu gehören:

•    Erfassung von Bestellungen
•    Verpackung von Produkten
•    Frankierung von Produkten
•    Versand der Güter
•    Retouren

Kein KMU schafft es im Jahr 2021, die Vormachtstellung von Amazon ins Wanken zu bringen. Das kann getrost als Ding der Unmöglichkeit bezeichnet werden. Wer aber die eigene Nische und zugehörige Zielgruppe sehr gut kennt, kann sich mit der eigenen Plattform als Category-Leader etablieren. Hochwertige, emotional aufgeladene Inhalte sprechen Kunden direkt an. Auch eine optimierte und verlässliche Logistik gehört dazu, um sich neben den Großen zu positionieren.