E-Commerce auf Onlineplattformen: Pflicht für Mittelständler?

Eigener Webshop, vollautomatisierte Bestellbearbeitung, Präsenz auf mehreren B2B-Onlineplattformen: Gifas Electric ist in der digitalen Gegenwart angekommen. Der Mittelständler aus dem niederrheinischen Neuss entwickelt und produziert Stromverteiler und Leuchtsysteme für den Einsatz in der Industrie. 

Nur aus Eigenantrieb sei die Entscheidung zur Digitalisierung nicht gefallen, sagt der Geschäftsführer des Unternehmens, Dirk Jürgeleit. Vielmehr drängten die Kunden zu diesem Schritt. „Gerade bei der Neukundenakquise sagen uns Unternehmen immer häufiger‚ dass sie ihre Einkaufsprozesse komplett auf eine bestimmte Onlineplattform ausgerichtet haben und wir als Lieferant nur infrage kommen, wenn unsere Produkte auch darüber bestellbar sind.“ Für die Kunden bedeutet das Prozessoptimierung, für Lieferanten wie Gifas eine echte Herausforderung.

Stammdatenpflege aufwändig und kostenintensiv

Denn der Aufbau und die Pflege der Datensätze auf den Plattformen sei aufwändig, so dass es ein mittelständisches Unternehmen wie das seine nur mit besonderer Kraftanstrengung leisten könne, sagt Jürgeleit. „Es ist nicht damit getan, ein Produktbild mit Beschreibung und Artikelnummer einzustellen“, sagt er. Stattdessen brauche es vielfältige Angaben zum Produkt, seiner Beschaffenheit und Einsatzmöglichkeiten. „Und: Jede Plattform hat eine spezifische Maske mit eigenem Informationsbedarf, den die man erstmal verstehen muss, um ihn gut erfüllen zu können.“

Damit das klappt, brauche es eine enge Kommunikation mehrerer Abteilungen im Betrieb: Entwicklung und Produktmanagement liefern technische Informationen, der Vertrieb die Verkaufsmerkmale und Preisstruktur, die IT die Klassifizierung der Suchprozesse auf der Plattform. „Zum Beispiel muss man seine Produkte auf den B2B-Plattformen mit unterschiedlichen Keywords verschlagworten“, erklärt Jürgeleit. Nur wer das richtig mache, werde als Anbieter auch gefunden.

Produkte mit Erklärungsbedarf nicht online zu vertreiben

Noch machen von den 60 Millionen Euro, die Gifas-Gruppe jährlich mit seinen 280 Mitarbeitern erwirtschaftet, die Bestellungen über Onlineplattformen nur einen einstelligen Prozentsatz aus. Eine deutliche Steigerung sei aber nur eine Frage der Zeit, sagt Jürgeleit. „Unsere Kunden sind zum großen Teil Mittelständler, ebenso wie wir mit eher konservativen Strukturen und Einkaufsverhalten. Auch sie jedoch werden dem Trend folgen, den junge Leute und große Konzerne derzeit anstoßen.“ Schon in fünf Jahren dürften Käufe über elektronische Plattformen oder Webshops die Hälfte des Gifas-Umsatzes ausmachen, prognostiziert der Mittelständler.

Damit sei allerdings auch das natürliche Limit erreicht, ist er sich sicher. Denn nur diejenigen Produkte würden sich für den Verkauf über Plattformen und Onlineshops eignen, die nicht erklärungsbedürftig sind. „Bei uns sind das gerade einmal 5000 von 40.000 Produkten im Portfolio.“ Für Mittelständler mit individuellem Projekt- und Investitionsgütergeschäft sei ein alleiniger Verkauf über E-Plattformen ohne persönliche Beratung nicht machbar.

Trotzdem sollten sie den Trend nicht verschlafen, zumindest einen Teil ihrer Produkte online anzubieten und so die eigene Bekanntheit zu stärken, rät Jürgeleit. „Wer online nicht zu finden ist, wird es als Anbieter mittelfristig schwierig haben.“