Es muss nicht immer die Leitmesse sein

Hannover Messe, Cebit, IAA und Co.: In Deutschland gibt es etliche Industrieschauen, die sich ob der Quantität und Qualität ihrer Aussteller und Besucher mit Fug und Recht „Weltleitmesse“ nennen. Daneben tummeln sich noch Hunderte kleinerer Spezialausstellungen, die sich an unterschiedlichste Branchen und Zielgruppen richten. Und es gib eine Sonderform: die Hausmesse. 

„Unter einer klassischen Hausmesse verstehe ich: Ein einzelnes Unternehmen präsentiert sich und sein Angebotsportfolio – und bindet mögliche Lieferanten in diese Leistungsschau ein“, sagt Jan Gerrit Ebener. Er gehört der Geschäftsleitung der Nürnberg Messe an und ist als Bereichsleiter Gastveranstaltungen und Kongresse für solche gemieteten Fremdmessen verantwortlich. „Entweder kommt das ausstellende Unternehmen direkt auf unser Team zu“, erklärt er, „oder es beauftragt eine Agentur, die das Ausstellungskonzept entwirft und dann die entsprechende Hallenfläche für die gewünschte Dauer anmietet.“ Die Messegesellschaft fungiert in diesem Fall ledig­lich als Vermieter der Location und vermittelt bei Bedarf Dienstleister für Messebau, Beleuchtung oder Catering. „Auf das Konzept selbst nehmen wir bei Hausmessen keinen Einfluss, stehen aber bera­tend zur Seite“, betont Ebener.

Hoher Aufwand

Zwölf solcher Veranstaltungen gab es in Nürnberg im Messejahr 2016/17: Manche begnügten sich mit 2.000 Quadratmeter Ausstel­lungsfläche, andere füllten gleich mehrere Hallen. Die Rifa-Messe des Sanitärgroßhändlers Richter + Frenzel etwa, die seit vielen Jahren im zweijährigen Turnus stattfindet, lockt zum Beispiel im kommen­den Oktober mit über 250 einzelnen Ständen. „Viele Unternehmen betreiben großen Aufwand, um ihre Kunden an sich zu binden“, berichtet Ebener. So gebe es für Premiumkunden opulente Abendver­anstaltungen, zu denen auch die Familie eingeladen werde, außerdem Bespaßung für die Kinder und Wellness für die Ehefrauen. Die direkte Zielgrup­penansprache sei der große Vorteil von Hausmes­sen, betont Ebener.

Zahlreiche Unternehmen, die das Format Haus­messe oder Firmenevent einsetzen, bekommen damit „Appetit auf mehr“, berichtet Ebener. Gerade ein attraktives Gesamtportfolio am Messestandort führe in zahlreichen Fällen dazu, dass sich mittel­ständische Unternehmen an bestehenden Fachmes­sen als Aussteller beteiligten. Parallel hierzu lasse die momentane wirtschaftliche Boomphase auch das Budget für Corporate Events steigen. Für den Aus­stellungsexperten aus Nürnberg steht fest: In vie­len Fällen ist die Hausmesse erst der Einstieg in das Marketinginstrument Messe.

Industriemessen zur Neukundenakquise

Verkaufsfördernd wirken die Roadshows von Igus natürlich dennoch: „Wenn wir unsere Pro­dukte etwa dem Monteur unseres Kunden vorstel­len, entscheidet der zwar nicht selbst, was einge­kauft wird“, sagt Vogel. Als Meinungsbildner inner­halb ihres Betriebs spielten die Anwender aber eine wichtige Rolle. Aber lohnt sich der Aufwand? „Eine klare Kosten-Nutzen-Rechnung kann man nicht machen“, sagt Tobias Vogel. Er ist sich aber sicher, dass eine gezielte und punktgenaue Kommuni­kation mit den Anwendern auf Kundenseite die Geschäftsbeziehung stärkt. „Unsere Kunden nutzen unsere Roadshows gern, um sich auf den Stand der Dinge zu bringen“, berichtet Vogel. So hätten meh­rere Kunden, bei denen die mobile Hausmesse statt­fand, darum gebeten, dass Igus zwei Jahre später wieder vorbeikomme – um die neue Produktpalette zu präsentieren.