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Link kopierenGestaffelte Internationalisierung: Düsenhersteller wächst Land für Land
Lechler hat mit Industriedüsen „Made in Germany“ die Welt erobert. Um ein verlässlicher Zulieferer zu sein, setzt der Exportweltmeister auf eine maßgeschneiderte Auslandspräsenz vor Ort und eine hohe Fertigungsflexibilität.
Die Hauptprodukte von Lechler sind kaum größer als eine Faust und doch könnten ohne sie keine Autos, Brücken oder Computer gebaut werden. Das Unternehmen mit einem Umsatz von rund 110 Millionen Euro ist Hidden Champion und Exportweltmeister in den Bereichen Präzisionsdüsen, Tropfenabscheider und Zerstäubungstechnik. Die Lösungen kommen in der Industrie zum Beispiel beim Ätzen von Leiterplatinen, beim Lackieren von Autos oder bei der Entzunderung von Stahl im Warmwalzprozess zum Einsatz. Die große Bedeutung der kleinen Hightech-Vorrichtungen verursacht aber gleichzeitig auch einen enormen Druck. „Wenn eine Maschine bereit ist, wäre es doof, wenn noch die Düse fehlt“, sagt Vertriebsleiter Patrick Muff, der auch Mitglied der Geschäftsführung ist. „Deshalb müssen unsere Komponenten überall in der Welt verfügbar sein.“
Um diese Herkulesaufgabe zu stemmen, hatte der Firmengründer Walter Lechler (1942–2018) schon in den achtziger Jahren eine gestaffelte Strategie zur Internationalisierung erdacht, die in Grundzügen bis heute gilt. Für jedes Land, das sich wirtschaftlich gut entwickelt, heuert das Unternehmen einen Handelsvertreter an. Dort, wo sich die Geschäfte dann gut entwickeln, folgt eine eigene Vertriebsgesellschaft. Heute verfügt Lechler weltweit über 40 solcher „Brückenköpfe“.
USA: Von Einfuhrzöllen profitiert
In besonders attraktiven Wachstumsmärkten wie den USA, Indien und China entstanden in den vergangenen 30 Jahren eigene Werke. „Überall dort, wo die Infrastruktur einer Volkswirtschaft dynamisch wächst und sich die Zement-, Auto- und Stahlindustrie angesiedelt hat, müssen auch wir sein, um unsere Kunden vor Ort beraten zu können“, sagt Vertriebsmann Muff. Die größte Fertigungsstätte außerhalb Deutschlands mit 100 Mitarbeitern befindet sich heute in Indien.
Durch die Präsenz in zahlreichen Märkten konnte der Mittelständler seine Flexibilität steigern und Wirtschaftshemmnisse abfedern oder sogar in einen Vorteil umkehren. Die von US-Präsident Donald Trump verhängten Einfuhrzölle bereiteten dem Unternehmen aus Metzingen bisher kaum Kopfzerbrechen. Von den Strafzöllen auf Stahl aus Europa hat das Unternehmen sogar profitiert. „Durch die gestiegenen Stahlpreise wurde es für unsere Kunden in den USA wieder attraktiver, im Heimmarkt zu fertigen“, sagt Patrick Muff.
Man könne auch auf die Entwicklungen im englischen Königreich reagieren, sollte es dort Ende Oktober zu einem harten Brexit kommen. Seit 1972 betreibt Lechler in Sheffield ein kleines Werk mit 30 Mitarbeitern. Die gefertigte Produktfamilie für die Stahl- und Aluindustrie werde zu 90 Prozent nach China, Europa und Amerika exportiert. Es wäre kein Problem, diese Produktlinie in China oder Indien fertigen zu lassen, sagt Muff.
Wachstumsmärkte in Asien
Die Strategie des kontrollierten Wachstums soll in Zukunft auf der Suche nach attraktiven Wachstumsmärkten und Produktionsstandorten weiter vorangetrieben werden. In einem Strategiepapier für 2020 bis 2025 hat Lechler die Asean-Länder neu ins Visier genommen. In China hat der Mittelständler für ein zweites Werk bereits ein großes Grundstück in einer Wirtschaftszone im Großraum Shanghai gepachtet.
Sorgen um eine abkühlende Konjunktur in der Volksrepublik macht sich Vertriebsleiter Patrick Muff nicht. „Der große Boom ist vielleicht vorbei. Aber es gibt noch sehr viel Potential für uns durch Wettbewerbsverdrängung und Innovationen“, sagt Muff selbstbewusst.
