Donnerstag, 27.06.2019
Erfolgreich in Lateinamerika – und bald vielleicht in Afrika: Das Werk von Vulkan do Brasil in der Nähe von Itaiba.

Foto: Vulkan do Brasil

Erfolgreich in Lateinamerika – und bald vielleicht in Afrika: Das Werk von Vulkan do Brasil in der Nähe von Itaiba.

Zukunftsmärkte
Erschliessen neuer Auslandsmärkte

Antriebstechnikspezialist Vulkan expandiert in Afrika

Der Herner Exportweltmeister und Antriebstechnikspezialist Vulkan will in die Subsahara-Region expandieren. Weil er die nötige Erfahrung hat, ist Klaus Hepp, eigentlich Chef der brasilianischen Landesgesellschaft, mit dabei.

Klaus Hepp ist derzeit viel in Afrika unterwegs. Dabei ist der 61-Jährige eigentlich Geschäftsführer der brasilianischen Landesgesellschaft des Herner Antriebstechnikspezialisten Vulkan. Das Unternehmen ist Weltmarktführer und Exportweltmeister im Bereich Schiffskupplungen. Vor allem in Lateinamerika verdient der Hidden Champion sein Geld aber auch mit Industrieanwendungen – und will dieses Geschäft in Zukunft auch in Afrika betreiben. Bis 2021 sollen, sagt Hepp, „die vom Marktpotential her interessanten Märkte der Subsahara-Region erschlossen“ werden.

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Bislang sind in der Region nur wenige deutsche Mittelständler aktiv. Kein Wunder: Schließlich werden Länder wie Ruanda und Uganda vor allem mit Krieg, Krankheit und Armut in Verbindung gebracht – und nicht mit Geschäftschancen. Dass sich trotz der großen Offenheit gegenüber einer Internationalisierung noch kaum ein deutsches Unternehmen vor Ort tummelt, heißt aber nicht, dass es gar keine Wirtschaft in der Region gebe: „Gerade im Bereich von Industrieprodukten finden Sie eigentlich nirgendwo auf der Welt noch weiße Flecken“, sagt Hepp und ergänzt: „Egal, wo ich hinkomme: Überall sind schon Lieferanten und Dienstleister sowie Handelsunternehmen und Servicefirmen ganz unterschiedlichster Konstellation, Größe und Qualität vor Ort.“ Ein echter Markt sei dies aber oft nicht. Vielerorts hätten sich Unternehmen breitgemacht, die den lokalen Kunden ihre – zum Teil himmelschreienden – Geschäftskonditionen aufdrückten. „Die dominieren nur deswegen das Geschäft, weil es bislang keinen Wettbewerb gibt“, weiß Hepp.

„Typisch deutsche“ Leistungsansprüche

Klaus Hepp, Geschäftsführer von Vulkan do Brasil

Foto: Vulkan do Brasil

Klaus Hepp, Geschäftsführer von Vulkan do Brasil

Häufig kommen diese Platzhirsche aus China – und sind preislich meist nicht zu unterbieten. Das gehe nur über Qualitäts- und Serviceversprechen. „Gegenüber potentiellen Neukunden argumentieren wir oft mit unseren ‚typisch deutschen‘ Leistungsansprüchen“, sagt Vulkan-Manager Hepp. Dazu gehörten neben einer hohen Produktqualität auch Zuverlässigkeit und Kundenorientierung, kurze Antwort- und Lieferzeiten sowie qualifiziertes und motiviertes Personal. Die Kunden vor Ort davon zu überzeugen koste häufig viel Zeit – und damit Geld.

Vulkan arbeitet weltweit mit externen Handelspartnern zusammen, sagt Klaus Hepp und betont, wie wichtig deren Auswahl ist: „Von Anfang an müssen vertrauenswürdige, kompetente, erfahrene und motivierte lokale Mitstreiter mit in die Projekte aufgenommen werden.“ Bei der Suche nach geeigneten Kooperationspartnern können befreundete Unternehmen ebenso helfen wie Wirtschafts- und Handelsverbände sowie Institutionen wie AHKs, der VDMA oder die brasilianischen Wirtschaftsförderung Apex. Zugleich setzt Vulkan auf langjährig gepflegte internationale Kontaktnetzwerke: „Wir bauen überall, wo wir tätig werden, solche Netzwerke auf und betreiben aktiven Erfahrungs- und Hilfeaustausch“, sagt Hepp. Auch die sozialen Netzwerke helfen dabei, Kontakte zu gewinnen und zu pflegen.

Risiken bleiben aber auch bei der besten Vorbereitung. „Bei der Expansion in neue und unerschlossene Märkte ist man immer mit unerwarteten Risikosituationen konfrontiert“, sagt Vulkan-Manager Klaus Hepp. „Die politisch-wirtschaftlichen Rahmenbedingungen können sich auf einen Schlag grundlegend ändern. Das können Devisenwechselkursschwankungen oder Regierungswechsel sein – aber auch ganz Fundamentales wie Bürgerkriege, Terroranschläge, Krankheitsepidemien oder Wetterkatastrophen.“ Mit diesen Gefahren müsse man zu leben lernen: „Wer zu viel Bedenken hat und gar kein Risiko eingehen will, sollte sich auf das Bestandsgeschäft in seinen bisherigen Märkten beschränken.“