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Link kopierenWie sich ein Mittelständler Zugang zum US-Markt verschafft hat
Durch eine Übernahme im Dezember 2019 baute Rena Technologies, ein Hersteller für Produktionsmaschinen zur nasschemischen Oberflächenbehandlung, seine Präsenz in den USA aus. Der Zukauf erleichterte den Marktzugang, stellte den Mittelständler aber vor die Herausforderung, ein Unternehmen in die bestehenden Strukturen zu integrieren.
Unruhen nach Protesten gegen Polizeigewalt, fast zehn Millionen Corona-Infizierte und ein Präsident, der ausländischen Unternehmen und Staaten wiederholt mit Strafzöllen droht: Die USA produzierten in den vergangenen Monaten etliche negative Schlagzeilen. Dennoch bleiben die Vereinigten Staaten einer der wichtigsten Absatzmärkte für deutsche Unternehmen. Das sieht auch Peter Schneidewind so: „Wir sehen dort im Halbleiter-Segment enormes Wachstumspotential für unser Unternehmen“, sagt der CEO der Rena.
Der Mittelständler aus Gütenbach im Schwarzwald ist seit längerer Zeit in den USA vertreten, hat seine Präsenz aber vor gut einem Jahr signifikant ausgebaut. Den erweiterten Marktzugang sicherte sich der Betrieb durch einen Zukauf. „Mit der Übernahme des Halbleiterspezialisten MEI aus Albany in Oregon haben wir unser Produktportfolio ergänzt und können gleichzeitig deren Vertriebsnetzwerk nutzen“, sagt Schneidewind. So gelang es Rena innerhalb weniger Monate den US-Anteil des Gesamtumsatzes auf 20 Prozent auszubauen. „Diese Diversifikation war uns wichtig. Jetzt haben wir neben China und Europa einen dritten großen Absatzmarkt für unsere Produkte“, sagt Schneidewind, dessen Unternehmen inzwischen einen Jahresumsatz von circa 200 Millionen Euro erwirtschaftet.
Ein solcher Zukauf bringt aber auch einige Herausforderungen mit sich. Das nötige Kapital stammt von der Private-Equity-Gesellschaft Equistone, die der Mittelständler gezielt für den Ausbau der Internationalisierung mit an Bord holte. „Außerdem hat uns der Investor bei der Due Diligence geholfen“, berichtet Schneidewind. Neben diesem Zukauf übernahm der Mittelständler im Sommer 2020 auch einen Spezialisten für die Bearbeitung von metallischen Oberflächen aus Österreich in Zusammenarbeit mit Equistone.
Kulturelle Unterschiede
Eine weitere Aufgabe bei Zukäufen ist die Integration des übernommenen Objekts in die bestehenden Strukturen. Dabei müssen mitunter kulturelle Hürden überwunden werden. „In den USA ist es üblich, dass alle wichtigen Entscheidungen im Hauptsitz des Unternehmens getroffen werden“, sagt Schneidewind. „Uns war es jedoch wichtig, der US-Tochter so viel Eigenständigkeit wie möglich zu geben, da das Management vor Ort näher am US-Markt ist als wir.“
Damit die US-Tochter jedoch keine Entscheidungen trifft, die nicht zur Strategie der Mutter passen, erarbeiteten alle Beteiligten eine gemeinsame Vision sowie verbindliche KPIs. Neben einem regelmäßigen Austausch traf sich dazu das amerikanische Management mit dem deutschen für eine Woche im Schwarzwald. „Dort haben wir die Leitplanken festgelegt, die die US-Kollegen bei ihren Entscheidungen berücksichtigen müssen“, sagt CEO Schneidewind.
Die US-Wahl verfolgt Schneidewind relativ entspannt. „Aus Sicht des Unternehmens ist der Ausgang relativ egal.“ Schneidewind erwartet in der US-Industriepolitik in nächster Zeit keine großen Änderungen – egal, ob der kommende US-Präsident nun Donald Trump oder Joe Biden heißt.
Unruhen nach Protesten gegen Polizeigewalt, fast zehn Millionen Corona-Infizierte und ein Präsident, der ausländischen Unternehmen und Staaten wiederholt mit Strafzöllen droht: Die USA produzierten in den vergangenen Monaten etliche negative Schlagzeilen. Dennoch bleiben die Vereinigten Staaten einer der wichtigsten Absatzmärkte für deutsche Unternehmen. Das sieht auch Peter Schneidewind so: „Wir sehen dort im Halbleiter-Segment enormes Wachstumspotential für unser Unternehmen“, sagt der CEO der Rena.
