Knigge für Auslandsmessen: Diese fünf Punkte sollten Aussteller beachten

So spannend Exponate „Made in Germany“ für Besucher auf einer Messe im Ausland sind: Deutsche Aussteller, die ihre Internationalisierung forcieren wollen, müssen auch den Rest ihrer Messestände so aufbauen, dass sie die Erwartun­gen und Bedürfnisse des Publikums vor Ort treffen. „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, sagt Johannes Klemeyer, Geschäftsführer der interkulturellen Beratungsagentur Cros­sculture Academy. Fünf Tipps und Tricks für den erfolgreichen Messeauftritt im Ausland. 

Standbau

Manche deutsche Firmen gestalten ihre Messestände als eine Art Raum, mit von der Gesamtmesse abgehobenem Boden und kleiner Stufe. Japaner würden einen solchen Stand jedoch nicht besuchen, erklärt Klemeyer. „Dort ist es üblich, vor dem Betreten eines Raumes über eine Stufe die Schuhe auszuziehen. Da das auf einer Messe natürlich unpraktisch ist, vermeiden sie das Problem, indem sie einfach am Stand vorbeigehen.“

An Stehtischen oder in Sitzrunden lassen sich Produktdetails gut erklären. Wichtig ist jedoch, dass die Höhe dieser Möbel auf die im Durchschnitt kleineren Lateinamerikaner oder Asi­aten angepasst ist, um nicht für peinliche Momente zu sorgen. Indem man Standmöbel vom lokalen Messeausrichter oder örtlichen Unternehmen mietet, geht man sicher, dass die Höhe stimmt. Auf Messen im arabischen Raum sollten Aussteller zudem einige Stühle mehr aufstellen als üblich: „Arabische Geschäftsleute reisen nämlich gern mit der ganzen Familie an“, berichtet Klemeyer. 

Gestaltung von Informationsmaterial

Flyer, Produktblätter und Visitenkarten sollten Aussteller in die jeweilige Lan­dessprache übersetzen lassen – und zwar von professionellen, geprüften Dolmetschern und keinesfalls mit Hilfe von Internetautomaten. Auch wenn Englisch von den meis­ten Geschäftsleuten verstanden wird, zeigt eine spezielle Version beispielsweise auf Chinesisch die Wertschät­zung des Kunden. Bei der Anordnung von Bilderserien sollten Firmen darauf achten, dass man im arabischen Sprachraum von rechts nach links liest, nicht wie in Europa von links nach rechts. Auch technische Verlaufs­grafiken können womöglich unverständlich werden, wenn man sie nicht entsprechend anpasst.

In asiatischen Ländern haben die auf einem Flyer verwendeten Farben sym­bolische Bedeutung. „Rot etwa gilt in China als Glücksfarbe, symbolisiert in Südkorea jedoch Blut und Tod“, erklärt Klemeyer. Eine bewusste Gestaltung ist daher sehr wichtig.

Auch Visitenkarten sollten neben Eng­lisch in Landessprache beziehungsweise -schrift gestaltet sein. Die Darstellung des eigenen Status und Titels ist unter ande­rem in Russland sehr wichtig, da man dort nicht hierarchieübergreifend kom­muniziert – ein Geschäftsführer verhan­delt nur mit einem Geschäftsführer. Um den Karten einen hochwertigen Anstrich zu geben, ist eine Gestaltung in Gold oder Silber bei Russen gern gesehen. Auch in arabischen Ländern sind Titel elementar. 

Kleiderordnung

Geschäftskleidung ist überall auf der Welt ähnlich konservativ: Anzug bezie­hungsweise Kostüm. In manchen westlichen Ländern ist die Krawatte kein Muss mehr. Gemäß dem allge­meinen Prunkgeschmack unterstreichen in Russland teurer Schmuck oder Uhren den Status des Gegenübers. In arabischen Ländern sollten Frauen wenig Haut zeigen, in Saudi-Arabien ist sogar eine sogenannte Abaya zur Körper­verhüllung vorgeschrieben.

„Natürlich muss sich eine ausländische Frau im arabischen Raum nicht verbiegen“, meint Klemeyer. Die meisten internationalen Geschäftsleute seien gewohnt, dass deut­sche Firmenvertreter europäisch auftre­ten. „Man kann den Respekt gegenüber der anderen Kultur auch zeigen, indem der Rock mindestens knielang ist und die Bluse hochgeschlossen“, meint Kle­meyer. So blieben Firmenvertreterinnen aus Deutschland authentisch. 

Kommunikation

Wer die Besucher seines Messestandes in Landessprache begrüßen kann, sammelt wichtige Sympathiepunkte bei potenti­ellen Neukunden. Um mit Besuchern in Lateiname­rika und Asien in Kontakt zu kommen, ist es wichtig, dass sich deutsche Fir­menvertreter Zeit für Smalltalk lassen. Statt der direkten Frage „Darf ich Ihnen meine Produkte zeigen?“ sollte man das Gespräch einleiten mit: „Hatten Sie eine gute Anreise? Wie geht es Ihnen?“

In ara­bischen Ländern ist es üblich, dass sich ein Aussteller zunächst selbst vorstellt und den Besucher fragt, was ihn interes­siert, bevor er die eigenen Produkte ins Gespräch bringt. In hierarchiebewussten Kulturen wie der russischen, arabischen und asiati­schen werden Gespräche am liebsten mit „ebenbürtigen“ Unternehmensvertretern geführt. Ein lokaler Firmenchef wird also immer mit dem Geschäftsführer des ausstellenden Unternehmens spre­chen wollen, nicht mit einem Vertrieb­ler. 

Nachbereitung

Dass die Kontaktverfolgung nach einer Messe nicht lange warten soll, ist deut­schen Firmen von inländischen Ausstel­lungen wohlbekannt. Auch im Ausland erwarten Messebesucher die versproche­nen Informationsmaterialien spätestens drei Tage nach Kontaktaufbau. Sonst besteht die Gefahr, dass man als Anbieter in Vergessenheit gerät. „Bevor man auf­wendige Muster erstellt und zuschickt, sollte man jedoch noch einmal telefonie­ren und sich des ernsten Interesses ver­sichern“, rät Klemeyer. Der Kunde darf trödeln, nicht jedoch der Verkäufer.