Montag, 26.03.2012
Zukunftsmärkte
Offene Innovationskultur im Mittelstand

Kunde bei Innovation einbeziehen

Der Mittelstand zögert oft noch, Kunden mit in den Entwicklungsprozess einzubeziehen. Dabei ergeben sich dadurch gerade im B2B-Bereich neue Innovationsquellen.

Im Forum der 3-D-CAD-Bibliothek des Gleitlagerherstellers Igus können Kunden Teile und Systeme konstruieren. Nutzer Alexander S. schreibt: „Warum hat das Inventor 2010 Modell vom Lager GFM-0709-06 8 mm Außendurchmesser und nicht 9 mm?“ Igus-Mitarbeiter Joschi Rohe antwortet schnell, dass er den Fehler beheben wird. Seit April 2010 haben 69 Nutzer die Katalogseiten und Konfigurationshilfen des Gleitlagerherstellers bewertet. „Das sind noch nicht sehr viele, aber jede Bewertung ist Gold wert“, sagt Geschäftsführer Frank Blase, „Oft sind es kleine Dinge, die wir schnell ändern können, um die Werkzeuge zu verbessern. Und wenn ein Nutzer eine gute Idee hat und es zulässt, nehmen wir mit ihm Kontakt auf.“

Open Innovation, die Einbeziehung des Kunden in den Innovationsprozess, wird durch das Internet und insbesondere soziale Netzwerke schneller und einfacher. Vor allem im B2C-Bereich wird Open Innovation genutzt. Im B2B-Bereich hat diese Innovationsform aber ihren Ursprung, denn schon seit Jahrzehnten sprechen die Unternehmen mit ihren Kunden, um individuelle Auftragsfertigungen liefern zu können. „In B2B-Unternehmen ist es durchaus üblich, mit bestehenden Kunden über Ideen zu sprechen“, sagt Angelika Kolb-Telieps von der Unternehmensberatung K-T Innovation, „aber Endkunden und potentielle Kunden werden oft noch nicht beachtet.“ Mittelständler sind häufig noch skeptisch gegenüber Open Innovation. „Die Entwicklungsarbeit mittelständischer Unternehmen findet bisher hinter verschlossenen Türen statt. Die Unternehmen scheuen sich, den Vorgang nach außen zu kehren“, sagt sie. Doch das müssen sie auch gar nicht. Sie können sich in drei Schritten an eine offene Innovationskultur herantasten: den Kunden erst beobachten, dann mit ihm in Dialog treten und ihn schließlich in Entwicklungsprozesse einbinden.

Schritt 1: Beobachten

Bei Igus schauen die Mitarbeiter und auch der Geschäftsführer in Blogs und Foren, in denen sich potentielle Endkunden über Produkte des Unternehmens austauschen. „In einem Forum von Hobbyfilmern haben wir eine Diskussion entdeckt, bei der sich Kameraleute beschwert haben, dass sie keine leisen, ruckelfreien Kamerafahrten machen können“, sagt Blase. „Mit Hilfe unserer Produkte haben sie sich dann selbst Tipps gegeben und etwas zusammengestellt, das die Kamerafahrten verbessert.“ Das Unternehmen hat auf Basis dieser Idee einen Hybridschlitten entwickelt.

Schritt 2: Dialog

Eine Beschwerde ist der beste Weg, um mit Kunden in Kontakt zu kommen. Der Werkzeughersteller Wera bekam eine zerstörte Knarre von einem Großanlagenbauer eingesandt. „Das hat uns natürlich geärgert“, sagt Produktentwicklung- und -managementleiter Michael Abel. Ein Mitarbeiter kümmert sich um die Vorteile der Produkte im Markt, aber auch um Problemlösungen. Er hat den Endkunden besucht. Dieser erklärte, dass die Knarre kaputt gegangen sei, weil er damit auch gehämmert hat. Zwei Jahre später kam die robuste Knarre „Wera Koloss“, mit Schlosserhammer auf den Markt.

„Wir vertreiben unsere Werkzeuge größtenteils übder den Handel, da ist es schwierig, an die Endkunden zu kommen. Unsere Großhändler stehen selten in direktem Kontakt mit dem Endanwender“, sagt Abel. Weiß das Unternehmen, was der Endkunde will, kann es dadurch auch die Arbeit des Großhändlers verbessern. Seit sechs Jahren baut Wera ein Anwenderforum mit Profihandwerkern, Maschinenbauern, Dachdeckern und Kfz-Mechanikern auf. Über Fach- oder Hausmessen von Partnern kommt das Unternehmen an interessierte Endanwender – aber auch, indem es Beschwerden nachgeht. Dabei ist es wichtig, dass nicht nur Vertriebsmitarbeiter den Kontakt halten, sondern auch die Produktentwickler selbst. „Durch den zwischengeschalteten Vertrieb können zum Teil wichtige Informationen verloren gehen“, sagt Abel. Hat ein Endanwender ein Problem, ist es besser, ein Techniker spricht mit einem Techniker, um die Lösung finden zu können.“

Schritt 3: Einbeziehen

Inzwischen sind es rund 60 Handwerker, die Wera Prototypen testen lässt. Für ihr Feedback bekommen sie die Werkzeuge des Unternehmens günstiger, und in der Anwendervereinbarung ist festgehalten, dass eine Idee vergütet wird, wenn sie Entwicklungsgrundlage für ein neues Produkt ist. Die Kunden werden also zu Mitarbeitern des Unternehmens. Michael Bartl, Vorstand des Innovationsdienstleisters Hyve, sagt: „Open Innovation ist auch eine Rekrutierungsmethode. Das geht so weit, dass in einigen Unternehmen die besten Ideengeber in der Entwicklungsabteilung angestellt werden.“ Hyve unterstützt wie auch Futurelab oder die Agentur Voda Unternehmen bei ihren kundenorientierten Innovationsprozessen und berät zum Beispiel, an welcher Stelle sowie zu welchen Themen Kunden eingebunden werden können und übernimmt die Umsetzung. „Wir bauen zum Beispiel Community-Plattformen, auf denen Kunden Ideen einreichen können und prämiert werden“, sagt Bartl. Das Unternehmen übernimmt die Softwareentwicklung, die Leitung der Community und rekrutiert Teilnehmer. „Das funktioniert nicht nur bei großen Unternehmen, die schon eine große Community haben. Im Mittelstand ist die Teilnehmerzahl zwar geringer, aber die Ideen sind dafür auch relevanter“, sagt Bartl. Ein Wettbewerb um die besten Ideen kostet rund 40.000 bis 70.000 Euro.
Der Maschinenbauer Reifenhäuser hat zum Beispiel einen Wettbewerb zum Thema Kunststoffextrusion gestartet. Innerhalb von acht Wochen gingen so 101 Ideen aus über 20 Ländern ein. Die Ideengeber kommentierten diese und entwickelten sie weiter. Am Ende wurden die besten mit 7.000, 5.000 und 3.000  Euro prämiert. Wichtig dabei ist, dass es zwei Bewertungsjurys gibt: eine vom Unternehmen und eine von den Nutzern. Denn dann kann es einen Spaß-Gewinner und einen, der für das Unternehmen geeignet ist, geben. In einem Blog können Unternehmen ohne großen Aufwand die Verbesserungen an ihren Produkten veröffentlichen und so die Anwender informieren.

Allein oder zusammen?

 „Um Entwicklungszeiten zu verkürzen und auf neue Gesichtspunkte zu stoßen, können Unternehmen nicht nur mit Kunden neue Ideen entwickeln, sondern für eine gemeinsame Wertschöpfung Netzwerke bilden“, sagt Angelika Kolb-Telieps von K-T Innovation. Streetscooter ist ein solches Entwicklungs- und Forschungsnetzwerk. An dem Unternehmen sind rund 20 mittelständische Betriebe als Gesellschafter oder strategische Partner beteiligt. Insgesamt arbeiten aber rund 80 Mittelständler an dem Projekt. Ziel ist es, ein Elektroauto zu entwickeln, das eine Reichweite von bis zu 120 Kilometern hat und rund 10.000 Euro kostet. „Das Besondere ist, dass sich die Partner vorher nicht kannten, es gab weder ein Vertrauensverhältnis noch eine langjährige Zusammenarbeit“, sagt Professor Achim Kampker, Geschäftsführer von Street-scooter. Für jedes Problemfeld gibt es ein darauf spezialisiertes Unternehmen. Und mit jedem neuen Problemfeld sucht das Unternehmen einen neuen Spezialisten. Die Felder sind in neun Themenblöcke wie Interieur, Antriebsstrang, Batterie oder Bordnetz aufgeteilt. Zusammen entwickeln die Unternehmen ihren Themenblock. „Es sind auch Unternehmen mit nur zehn Mitarbeitern dabei, die in kleinen Nischenmärkten arbeiten“, sagt Kampker. Durch die Mischung der Gruppen ergebe sich eine offene und flexible Innovationsstimmung. Da will der eine sofort losschweißen, während ein größeres Unternehmen erst am Computer konstruiert. Zur IAA in Frankfurt hat Streetscooter ein Modell als Ergebnis der Entwicklungsarbeit präsentiert. 2013 soll das E-Mobil auf den Straßen fahren.

Info

Was? Innovationen von außen auf neuen Wegen (Foren, Communitys, Forschungsnetzwerke) generieren, zum Beispiel mit Kunden, Partnern oder anderen Unternehmern

Für wen geeignet? Alle Branchen

Nutzen? Neue Ideen, stärkere Kundenbindung, Rekrutierung­sinstrument

Risiken und Kosten? Entwicklungsarbeit aus der Hand geben, größere Überwachung nötig, eventuell Vergütung der besten Ideen