Freitag, 26.10.2018
Unter vier Augen: Die wichtigsten Punkte des Unternehmenskaufs mit chinesischen Investoren sollten deutsche Mittelständler unter Geschäftsführern klären.

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Unter vier Augen: Die wichtigsten Punkte des Unternehmenskaufs mit chinesischen Investoren sollten deutsche Mittelständler unter Geschäftsführern klären.

Zukunftsmärkte
Unternehmensverkaufsverhandlungen

M&A-Gespräche nur mit chinesischem Chef führen

Wenn ein Investor aus China bei einem deutschen Mittelständler einsteigt, gibt es viel zu besprechen. Damit das im Vertrag Vereinbarte beim Geschäftspartner auch wirklich gilt, sollten die Verhandlungen nur unter Firmenchefs geführt werden.

Immer wieder erleben deutsche Mittelständler, dass der chinesische Käu­fer ihres Unternehmens Bedingungen nachverhandeln will, obwohl der Vertrag schon beurkundet ist. Grund dafür sind kulturelle Unterschiede in der Verhand­lungspraxis, erklärt Nina Böttger, Rechts­anwältin für Gesellschaftsrecht und Mer­gers & Acquisitions. Deren Auswirkun­gen aber könne man kontrollieren.

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Nina Böttger, Rechtsanwältin und Partnerin bei der Kanzlei Austmann & Partner

Foto: Austmann & Partner

Nina Böttger, Rechtsanwältin und Partnerin bei der Kanzlei Austmann & Partner

Klassische Unternehmenskäufe lau­fen so ab: Verhandlung, Vertragsunter­zeichnung, Vollzug und Überweisung des Kaufpreises, Prozess abgeschlossen. Beim Verkauf an einen chinesischen Investor kann es aber sein, dass dieser nach der Beurkundung noch einmal anruft und nachverhandeln will. Weshalb?
Für chinesische Geschäftsleute endet die Verhandlung nicht mit Vertragsun­terzeichnung. Die Beurkundung ist ein Zwischenziel, danach geht es weiter. In diesem Punkt unterscheidet sich einfach die kulturelle Verhandlungspraxis.

Wie kann ich solche Verzögerungen als deutscher Unternehmer vermeiden?
Eigentlich nur, indem Sie direkt mit dem chinesischen Chef sprechen – am besten unter vier Augen. In Deutschland ist es üblich, dass Berater die Übernahme­verhandlungen führen und nur einzelne bedeutende wirtschaftliche Punkte zur Entscheidung an Verkäufer und Käufer kommunizieren. In China haben Berater dieses Mandat de facto nicht. Was sie in Verträgen stellvertretend zusagen, sieht der Geschäftsführer des chinesischen Unternehmens daher nicht unbedingt als verbindlich an. Eine mündliche Ver­einbarung mit dem Geschäftsführer des anderen Unternehmens dagegen schon.

Aber unter vier Augen kann man sich ja erst recht missverstehen. Vor allem, wenn beide Verhandlungsführer sich in Rechts­dingen nicht auskennen.
Deswegen empfehlen wir immer, dass beide Seiten trotzdem international erfahrene Berater mitnehmen, die beide Sprachen oder jedenfalls sehr gut Eng­lisch sprechen. Sowohl Übersetzungsfeh­ler als auch kulturell bedingte Missver­ständnisse kann man so vermeiden. Die Berater sind in diesem Konstrukt nur mit im Raum, notieren sich das Bespro­chene und fassen es nachher in Verträge. An den Verhandlungen der Geschäfts­führer nehmen sie aber nicht aktiv teil.

Eine weitere Hürde für den Unterneh­mensverkauf an Chinesen sind Kapital­verkehrskontrollen. Kann man die ver­traglich umgehen?
Leider nein, die muss die deutsche Seite so akzeptieren. Man kann es aber zeitlich richtig einplanen. Wenn ein in China ansässiges Unternehmen ein aus­ländisches kaufen möchte, muss das chi­nesische Devisenamt die Transaktion in einer Fremdwährung ab einer Kauf­summe von über 5 Millionen US-Dollar genehmigen. Die gute Nachricht ist, dass diese Genehmigung immer erteilt wird; die schlechte, dass es bis zu drei Monate dauert. Das sollten die Verhandlungs­partner in den Ablauf des Verkaufspro­zesses einkalkulieren. Und am besten den Vollzug der Transaktion an die Frei­gabe durch das chinesische Devisenamt koppeln.