Donnerstag, 15.03.2012
Zukunftsmärkte
Exploration riesiger Erdölfelder vor Brasiliens Küste

Marktchance am Zuckerhut

Vor der brasilianischen Küste wird das drittgrößte Ölfeld der Welt vermutet. Die anspruchsvollen Tiefseebohrungen erfordern Hightechlösungen.

Ein "Geschenk Gottes" nannte Brasiliens ehemaliger Präsident Luiz Inácio Lula da Silva den Ölfund im Atlantik.Billionen Liter schwere Ölfelder befinden sich vor der brasilianischen Küste in bis zu 7.000 Metern Tiefe. Die Goldgräberstimmung im Land tritt enorme Investitionssummen zur Erdölförderung los. Allein das marktbeherrschende Mineralölunternehmen Petróleo Brasileiro S.A. (Petrobras) veranschlagt ein Investitionsvolumen von 225 Milliarden USDollar in seinem Businessplan für 2011 bis 2015. Und das Interesse an deutschen Maschinen ist groß.
Denn die brasilianische Industrie ist weder qualitativ noch quantitativ in der Lage, den Bedarf im Hochtechnologiebereich allein zu bedienen. Spezielles Know-how und hochwertige Technologie werden benötigt. Die Ölfelder liegen zum Teil in bisher unerschlossenen Tiefen: 2.000 Meter unterhalb des Meeresspiegels treffen die Bohranlagen auf eine kilometerdicke Salzschicht, bevor sie an das Öl gelangen. Die Wassertemperatur in diesen Tiefen ist sehr niedrig, das herausströmende Öl-Gas-Gemisch enorm heiß und der Druck extrem hoch. „Gerade durch die technischen Herausforderungen dieser Tiefseebohrungen bietet sich deutschen Mittelständlern eine sehr gute Marktchance“, erklärt Hauke Schlegel, Brasilien-Experte und Geschäftsführer der Schiffbau- und Offshore-Zulieferindustrie im Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau in Hamburg.

Ein großer Markt

Und die Einkaufsliste von Petrobras ist lang: Kompressoren, Gas- und Dieselmotoren, Automatisierungsanlagen, Turbinen, Bohranlagen, Eruptionskreuze, Generatoren, Pumpen, Rohrleitungen und tonnenweise Stahl für die Ölplattformen finden sich darunter.
Auch in den vor- und nachgelagerten Industrien bieten sich Geschäftsmöglichkeiten. „Petrobras sucht in Pernambuco gezielt nach deutschen Geschäftspartnern, die auf den Bau von Raffinerien und Petrochemieparks spezialisiert sind“, weiß Oliver Döhne, Repräsentant von Germany Trade & Invest (GTAI). Zudem investiert der Ölriese enorme Summen in den Ausbau seiner Schiffsflotte: Produktions- und Lagerschiffe, Versorgungsschiffe, Schlepper und Öltanker – der Bedarf ist enorm. Davon profitiert auch die Firma Zöllner Signal: Das mittelständische Unternehmen produziert Signalsysteme und beliefert damit brasilianische Werften, die Schiffe unter anderem für Petrobras bauen. „Wir konnten für diesen Geschäftsbereich bereits hervorragende Kontakte generieren“, blickt Sales Managerin Karin Pioske positiv in die Zukunft. Dietmar Sukop, stellvertretender Geschäftsführer der Auslandshandelskammer (AHK) in Porto Alegre, schätzt das Gesamtvolumen der durch die Offshore-Projekte freigesetzten Investitionen auf rund 275 Milliarden US-Dollar. „Dabei dürfte das Auftragspotential deutscher Mittelständler bei ca. 1 bis 2 Prozent liegen, in der vor- und nachgelagerten Industrie sogar bei rund 5 Prozent.“

Markteinstieg

Unternehmen können sich direkt bei Petrobras als Zulieferer
bewerben. Auf seiner Website erklärt der Konzern ausführlich das Lizenzierungsverfahren.
„Es ist ein sehr umfangreicher Prozess, der bis zu drei Monate dauert. Am Ende erhält das Unternehmen ein Zertifikat (Certificado de Registro e Classificação Cadastral – CRCC), das für ein Jahr gilt. Danach beginnt der Lizenzierungsprozess von vorn“, erläutert Karina Nunes Fritz, Anwältin bei Bastos-Tigre in Rio de Janeiro. Die Kanzlei berät ausländische Unternehmen bei ihrem Markteintritt.
Zöllner Signal hat der bürokratische Aufwand abgeschreckt: „Auf den Bohrinseln von Petrobras könnten unsere Signalanlagen Anwendung finden. Doch wir werden uns vorerst auf den Schiffbau fokussieren. Dieser profitiert indirekt von der Erdölförderung, ist aber bei weitem nicht so harten Regularien wie die  Zulieferindustrie von Petrobras unterworfen“, erklärt Pioske.
Größte Hürde im Lizenzierungsprozess sind die Local-Content-Vorgaben. Petrobras befindet sich mehrheitlich in staatlicher Hand und unterliegt strengen Auflagen für die Auftragsvergabe an Zulieferer. Die brasilianische Behörde für Erdöl, Erdgas und Biokraftstoffe (Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis – ANP) macht klare Zielvorgaben für den nationalen Anteil innerhalb der Wertschöpfungskette, den „Local Content“. Bei einzelnen Equipment-Gruppen reicht dieser bis zu 95 Prozent. Diese Quote verringert sich, je anspruchsvoller die Anforderungen an die Ausstattung werden. So haben deutsche Zulieferer vor allem im Ultra-Deep-Subsea-Bereich gute Aussichten.
„Aufgrund der Local-Content-Vorgaben und hoher Importkosten ist es grundsätzlich vorteilhaft, ein Produktions- oder zumindest ein Vertriebszentrum im Land aufzubauen“, rät Anwältin Nunes Fritz. Das Unternehmen ProMinent Dosiertechnik hat diesen Schrittgewagt. Seit über 20 Jahren auf dem brasilianischen Markt aktiv, entschloss sich der Mittelständler 2009, eine eigene Produktionsstätte zu eröffnen. Benedikt Heid, General Manager von ProMinent Brasil Ltda., erklärt: „Vorher konnten wir unter anderem aufgrund der Local-Content-Regelung nur einzelne Komponenten an Petrobras liefern. Durch die Produktion vor Ort haben wir den Großteil der Wertschöpfungskette (teilweise mehr als 60 Prozent) nach Brasilien verlagert. Dies erlaubt uns, in den Wettbewerb mit lokalen Anbietern zu treten und somit unser Markpotential erheblich zu erweitern. Mittlerweile liefern wir komplette Dosieranlagen an Petrobras.“

Langfristige Strategie

Dem Markteinstieg sind realistische Anlaufkosten gegenüberzustellen. Die Hamburger Leser GmbH & Co. KG ist seit den Achtzigerjahren in Brasilien tätig und besitzt seit 1998 ein Tochterunternehmen in Rio de Janeiro. Eigentümer Martin Leser warnt davor, unbedacht in den brasilianischen Markt einzusteigen: „Die Anlaufkosten für eigene Produktions- und Vertriebsstrukturen sind sehr hoch. Denn Brasilien ist im Vergleich zu anderen Schwellenländern kein Billiglohnland.“ Auch Leser hat Bekanntschaft mit der brasilianischen Bürokratie gemacht: „Allein die Eintragung ins Handelsregister sowie die Import- und Lieferantenlizenzierung können sich über Monate hinziehen.“ Einsteiger sollten daher Ausdauer mitbringen und langfristig an Brasilien als Marktchance interessiert sein.
Oliver Döhne empfiehlt, sich für den Einstieg mit brasilianischen Partnern zusammenzutun: „So lassen sich Anfängerfehler vermeiden, und Mittelständler können vorhandene Produktions- und Vertriebsstrukturen sowie das lokale Know-how für sich nutzen.“ Auf der Suche nach dem passenden Partner hilft die lokale AHK. „Von Delegationsreisen über gemeinsame Messeauftritte bis hin zu individuellen Matching-Angeboten versuchen wir deutschen Unternehmen beim Markteinstieg unter die Arme zu greifen“, beschreibt Sukop seine Arbeit.
Trotz aller Hürden für den Markeinstieg ist Benedikt Heid von ProMinent überzeugt: „Der brasilianische Offshore-Markt ist ein Muss. Es gibt weltweit nur wenige Regionen, wo es derzeit so boomt wie hier.

Info

Ansprechpartner:

 

AHK Porto Alegre
Tel.: +55 / 51 / 3222 - 5766
ahkpoa@ahkpoa.com.br,
www.ahkpoa.com.br

 

VDMA Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau

Hauke Schlegel
Geschäftsführer Schiffbau- und Offshore-Zulieferindustrie
Tel.: +49 / 40 / 507 - 2070
E-Mail: hauke.schlegel@vdma.org
www.vdma.org    

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