Mittwoch, 28.12.2011
Zukunftsmärkte
China

Marktchance China: richtig einkaufen

Stefan Hendriks, Geschäftsführer der Einkaufsgemeinschaft für Mittelstand und Industrie, behauptet: "China ist für den Mittelstand nur begrenzt sinnvoll." Einkaufsstrategien und der Umgang mit dem Thema können auf dem chinesischen Markt, je nach Art des Produkts, sehr unterschiedlich ausfallen.

Stefan Hendriks, Geschäftsführer der Einkaufsgemeinschaft für Mittelstand und Industrie, behauptet: “China ist für den Mittelstand nur begrenzt sinnvoll, denn es fehlen die nötigen Strukturen, um einen Einkauf effektiv gestalten zu können.” Einkaufsstrategien und der Umgang mit dem Thema können auf dem chinesischen Markt, je nach Art des Produkts, sehr unterschiedlich ausfallen.

Bei preisintensiven Produkten mit hoher technischer Wertschöpfungstiefe ist eine gute, langfristige, nachhaltige und damit teure Lieferantenentwicklung sowie eine fundierte Vertragsgestaltung wichtig. Aber nicht jede Firma hat die Möglichkeit, einen Experten mit dem Aufbau von Einkaufsstrukturen in China beauftragen zu können.

Viele Firmen, gerade mit Einkaufszielen im unteren Preissegment, nehmen sich das auch nicht zum Ziel. “Uns ist es egal, ob unsere Schlüsselanhänger lind- oder tannengrün sind”, meint der Einkaufsleiter eines Werbemittelvertriebs. “Unsere Produkte sind austauschbar und haben keinen langfristigen Nutzen für den Endverbraucher. Wichtig ist die ansprechende und preiswerte Verpackung unserer Werbebotschaft.”

Einkaufsstrukturen vertraglich festhalten

Wer Einkaufsstrukturen vertraglich festhalten will, sollte einige Aspekte beachten. Sonst wird besonders das Thema Compliance zum Problem. Sylvia Roth ist Sinologin und interkulturelle Trainerin. Sie warnt: “Es ist nicht unüblich, das ein chinesischer Einkäufer an seinen Geschäften durch Provisionen mitverdient. Dies erschwert eine transparente Kostenstruktur.” Barbara Scharrer ist Rechtsanwältin und hat die Erfahrung gemacht, dass viele Unternehmen die Bedeutung eines bindenden, durchsetzbaren Kaufvertrags in China unterschätzen. Besonders die Frage, welcher Gerichtsstand im Streitfall gelten soll, also wo geklagt wird und nach welchem Recht, sollte vor Vertragsunterzeichnung bedacht werden. “In den meisten Fällen ergibt die Vereinbarung chinesischen Rechts als anwendbares Recht und ein (Schieds-)Gerichtsstand in China Sinn. Deutsche, ordentliche Urteile sind in China so gut wie nicht vollstreckbar. Die Expertin weist darauf hin, dass das Kaufvertragswerk meist mit Verträgen zum Know-How-Schutz sowie mit Lizenzverträgen, beispielsweise für Marken, die der chinesische Lieferant im Rahmen der Herstellung auf die Produkte auf Veranlassung des Bestellers aufbringt.

Um den Schwierigkeiten der Kooerdination von Qualitäts-Checks und missverständlicher Kommunikation rund um den Erdball zu umgehen, setzen viele Einkaufsorganisationen mehr und mehr auf den Aufbau eigener Strukturen vor Ort, um durch Nähe zu den Lieferanten diese besser und schneller steuern zu können. Das erlaubt eine stärkere, effektvere Kontrolle als die Einkaufsaktivitäten über unabhängige Handelsgesellschaften zu koordinieren.

Durch vor Ort aktive Einkäufer geschieht die kommunikationsintensive Absprache zeitnah und Missverständnisse können im Vorfeld vermieden werden. Sylvia Roth hat die Erfahrung gemacht, dass gut ausgebildete Einkäufer als “Frühwarnsystem dienen. Slten hat ein deutsches Unternehmen den Aufbau eigener Einkaufsstrukturen vor Ort bereut.”

Beiteiligung am Lieferanten

 Wurden Lieferanten nachhaltig aus- und fortgebildet und haben sich so zu Schlüsselplayern entwickelt, steht für deutsche Unternehmen oft die Beteiligung am lokalen Lieferanten als nächster strategischer Schritt auf dem Plan, um als Mitgesellschafter Einfluss- und Kontrollmöglichkeiten zu haben und den ausgebildeten Lieferanten vor Abwerbung durch Wettbewerber zu schützen.

Das ist auch wichtig, wenn ein deutsches Unternehmen nicht nur in China sorct, sondern auch vor Ort produziert und so ein entsprechendes Lieferantensystem aufgebaut werden muss. Tendenziell ist die Bedeutung von selbstständigen Handelsagenturen stark rückläufig.

 

Lesen Sie hier Teil 1 der China Reihe:

Marktchance China: Die Standortwahl

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