Messeauftritt im Ausland: So erreichen Mittelständler ihre Kunden

Auf Fachmessen in Deutschland trifft sich die Welt. Gerade die großen Branchenmessen locken Einkäufer und Vertriebler aus China, den USA, arabischen Ländern und vielen anderen Zielmärkten deutscher Unternehmen an. Aussteller erreichen mit einem Stand auf diesen Messen also auch ausländische Kunden. 

„Allerdings erreicht man nur diejenigen Unternehmen, die ohnehin offen sind für deutsche Anbieter und gezielt nach deutscher Technik suchen“, gibt Volker Heidmann zu bedenken, Geschäftsführer des niedersächsischen Fördertechnikherstellers FT Bolsching. Das reiche seinem Unternehmen aber nicht. „Wenn man es wirklich ernst meint mit der Internationalisierung, will man auch diejenigen Kunden gewinnen, die einfach eine Lösung für ihren speziellen Bedarf suchen ohne schon deutsche Technik im Auge zu haben.“ Daher stelle sein Unternehmen, das ebenso wie er in Wirklichkeit eigentlich anders heißt, auch auf Messen im Ausland aus.

Lokale Vertriebspartner einbinden

Dort sieht Heidmann es als seine Verantwortung an, die Hemmschwelle für lokale Einkäufer zu senken, um mit ihm als Anbieter ins Gespräch zu kommen. „Zwar eilt deutschen Anbietern ein guter Ruf voraus, wir profitieren alle von dem Image, das ‚Made in Germany‘ weltweit hat“, sagt er. Das Erstinteresse von Messebesuchern sei dadurch geweckt.

„Wenn sie aber am Stand dann merken, dass der Vertriebler aus Deutschland kommt, die Sprache nur lückenhaft beherrscht und mit den lokalen Smalltalk-Gepflogenheiten nicht vertraut ist, schafft das eine Hürde.“ Um Kunden aufgrund dieser Hürde nicht an die Konkurrenz zu verlieren, sorgt Heidmann daher immer für lokale Ansprechpartner. Zwar sprächen die meisten Geschäftsleute theoretisch auch englisch, praktisch jedoch fühlten sie sich in ihrer eigenen Sprache wohler, hat er beobachtet.

In denjenigen Auslandsmärkten, in denen sein Unternehmen mit lokalen Handels- oder Vertriebspartnern zusammenarbeitet, nimmt Heidmann diese mit an den Messestand von FT Bolsching oder stellt mit ihnen gemeinschaftlich aus. „So treffen beispielsweise unsere türkischen Kunden direkt ihren örtlichen Ansprechpartner und können eine gute Basis für die Zusammenarbeit legen.“ 

Freelancer als Eisbrecher

In denjenigen Auslandsmärkten, in denen sein Unternehmen keine Niederlassung oder Handelspartner hat, heuert Heidmann lokale Branchenexperten für die Messetage an – beispielsweise in den USA. „Wir haben dort Kontakt zu einem guten Berater, der sich in der Fördertechnik auskennt. Er kommt jedes Jahr mit an unseren Messestand – als Eisbrecher quasi.“

In den technischen Details seiner ausgestellten Produkte schult Heidmann den Freelancer vorab. Für nähere Informationen, Fragen und Erklärungen sind aber immer auch er selbst oder sein Vertriebsleiter aus Deutschland mit am Messestand.

„Mit unseren Messeständen im Ausland wollen wir zwei Dinge transportieren: Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit“, fasst Heidmann zusammen. Für beides seien sprachliche und kulturelle Hürden Gift. „Indem wir sie abbauen, zeigen wir unseren Kunden, dass wir sie ernst nehmen und sie sich auf uns verlassen können.“