Dienstag, 06.11.2018
Leere Straßen: Immer mehr deutsche Mittelständler ziehen sich aus dem türkischen Markt zurück.

Foto: kefkenadasi/Thinkstock/Getty Images

Leere Straßen: Immer mehr deutsche Mittelständler ziehen sich aus dem türkischen Markt zurück.

Zukunftsmärkte
Eiszeit am Bosporus

Mittelstand zieht sich aus Türkei-Geschäft zurück – vorerst

Lange haben Unternehmer der Türkei die Treue gehalten – allen politischen Verwerfungen zum Trotz. Denn langjährige Geschäftsbeziehungen kappt man nicht von einem auf den anderen Tag. Jetzt aber kippt die Stimmung.

Mangelnde Loyalität kann man deut­schen Mittelständlern nicht vorwerfen. Durch viele politische, soziale und wirtschaftliche Krisen hin­durch halten sie ihren Absatzmärkten die Treue. Sie führen Geschäftsbeziehungen weiter, selbst wenn die Politik bereits davon abrät oder dies sanktio­niert. Doch manchmal sind sogar Mittelständler zum Rückzug gezwungen. Wie nun in der Türkei.

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„Wir haben unsere Aktivitäten zurückgefahren“, berichtet Holger Dechant, Geschäftsführer des Schwertransport-Anbieters Universal Transport Michels aus Paderborn. Jahrelang unterhielt sein Unternehmen einen Fuhrpark vor Ort, mit dem es etwa Windkraftanlagen innerhalb der Türkei und in die Nachbarländer transportierte.

Diese Flotte hat Dechant nun verkleinert. „Wir setzen die Lkw jetzt dort ein, wo das Geschäft weniger Risiko beinhaltet“, erklärt er. Zwar nimmt er weiterhin Aufträge seiner Kunden in der Türkei an, mit der Durchführung beauftragt er allerdings lokale Partnerunternehmen. „Wir können dadurch bestehende Beziehungen hal­ten, haben aber weniger Risiko“, sagt Dechant.

OEMs verbieten, Aufträge in Türkei zu vergeben

Der Automobilzulieferer Christian Karl Sieben­wurst arbeitet im Bereich der Umformtechnik in der Türkei regelmäßig mit Subunternehmern. Große Lieferprojekte deutscher und internationaler OEMs hat Siebenwurst unter anderem mit diesen Partnern abgewickelt. Nun aber ist das nicht mehr möglich.

„Sämtliche OEMs verbieten uns, Aufträge in die Türkei zu vergeben“, berichtet Christian Walter, Mit­glied der Geschäftsführung. Die genauen Gründe würden sie nicht kommunizieren, trotzdem müss­ten sich alle Zulieferer daran halten. „Daher liegen unsere Geschäfte in der Türkei derzeit auf Eis.“

Verhaftungen und Währungsverfall seit 2016

Seit dem Putschversuch im Sommer 2016 befindet sich die Türkei politisch im Ausnahmezustand. Über 100.000 Personen hat Präsident Recep Tayyip Erdo­gan seitdem mit dem Vorwurf des Staatsverrats fest­nehmen lassen. In vielen Behörden und Universitä­ten haben sich die Reihen dramatisch gelichtet.

Die politischen Beziehungen mit den Staaten der Euro­päischen Union, die als Wirtschaftspartner für die Türkei eigentlich elementar sind, leiden unter den innen- und außenpolitischen Anspannungen. Ein EU-Beitritt – lange erklärtes Ziel der bilateralen Gespräche – rückt in weite Ferne.

Da sie zudem die Nähe zu Russland sucht, verscherzt es sich die tür­kische Regierung mit dem Nato-Partner USA. Straf­zölle werden auf beiden Seiten diskutiert und wur­den bereits teilweise eingeführt. Die wirtschaftspoli­tische Isolation der Türkei verstärkt sich zusehends. Der rapide Verfall der Währung Lira ist das deut­lichste Zeugnis für die Verunsicherung internatio­naler Investoren, was die Zukunft des Wirtschafts­standorts angeht.

Geringere Marge für deutsche Exporteure

Für den exportierenden deutschen Mittelstand hat der Status quo nicht unerhebliche Auswirkun­gen. „Vor allem die Lira-Abwertung trifft ihn unmit­telbar“, sagt Ergün Kis, Türkei-Experte beim Wirt­schaftsprüfer KPMG. Exporteure sind betroffen, da sie im Heimatmarkt dieselben Produktionskosten haben, aber in der Türkei nicht mehr dieselben Ver­kaufspreise verlangen können.

„Auch bei Handels­geschäften in Euro wollen türkische Kunden Preise nachverhandeln, um die Verteuerung in türkischer Lira für sich selbst in Grenzen zu halten“, berichtet Kis. Da das nicht immer möglich ist, mussten bereits im vergangenen Jahr etliche türkische Unternehmen Insolvenz anmelden, schreibt der Kreditversiche­rer Atradius in einer Studie. Die Experten erwar­ten, dass sich die Zahl der Firmenpleiten 2018 noch weiter erhöhen wird.

Türkische Unternehme verschieben Investitionen

Diejenigen Unter­nehmen, die auf dem Markt bleiben, warten mit großen Investitionen ab. Auch Konsumenten sind mit neuen Anschaffungen vorsichtig geworden. Die Kaufkraft am Standort sinkt daher merklich, die Zahl der zu vergebenden Projekte wird karger. So karg, dass Delegationen türkischer Unterneh­men nach Deutschland reisen, um direkt Aufträge anzuwerben, berichtet Siebenwurst-Geschäftsfüh­rer Walter.

Sie wollen im Gespräch mit potentiellen Geschäftspartnern verlorenes Vertrauen zurückge­winnen. „Das Widersinnige ist ja, dass diejenigen, die unter der aktuellen Situation leiden, meist nichts mit ihrer Entstehung zu tun haben“, findet er. Zu kei­ner Zeit hätte es im Geschäftsalltag mit seinen türki­schen Partnerunternehmen Probleme gegeben. „Die Wirtschaftskrise ist lediglich politisch gemacht, aber ausbaden müssen es die Unternehmen.“

Bürgschaft, Akkreditiv und Kreditversicherung

Doch wie? Eine Strategie der Unternehmen ist es, zusätzliche Sicherheiten zu verlangen, die greifen, wenn ein türkischer Kunde nicht oder zu spät für eine Lieferung bezahlt. „Dafür eignen sich die nor­malen Instrumente wie Bürgschaften, Akkreditive und Kreditversicherungen“, zählt Türkei-Experte Kis auf. Ganz billig ist das allerdings nicht: Der Preis für diese finanziellen Absicherungen steigt mit der Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde eine Forderung schuldig bleibt.

„Der Abschluss einer Kreditversicherung ist für uns auch deswegen sinnvoll, weil sie Absicherungen für Kunden ablehnt, die nachweislich unzuverlässig sind“, sagt Dechant. Dann schrillen alle Alarmglo­cken: Mit solchen Auftraggebern macht Dechant nur noch dann Geschäfte, wenn sie für Universal Transport strategisch relevant sind. Und wenn sie mindestens einen Teil der Auftragssumme vorab bezahlen. „Wichtig ist für mich außerdem die Ein­schätzung meines Niederlassungsleiters in der Tür­kei“, sagt der Spediteur. „Wenn dieser sagt: ‚Bei dem Kunden habe ich ein gutes Bauchgefühl, das Projekt können wir trotz Bedenken annehmen‘, dann ver­traue ich ihm.“

Risiko global streuen

Eine längerfristige Stra­tegie ist, in mehreren Auslandsmärkten aktiv zu sein und so das politische Risiko zu streuen. „Nie wird das Geschäft überall gleichzeitig einbrechen“, meint Dechant. Universal Transport beispielsweise erhält derzeit viele Aufträge in Ägypten. „Das gleicht die Türkei-Verluste teilweise aus.“

Trotz der Schwierigkeiten und Verluste müsse man aber mit der Türkei im Gespräch bleiben, emp­fiehlt Christian Walter von Siebenwurst: „Die Prob­leme werden nicht weniger, wenn man die Beziehun­gen abbricht – im Gegenteil. Unterschiedliche Meinungen muss man ausdiskutieren und dann gemeinsam eine mittel­fristige Lösung finden.“

Sie­benwurst hält daher den Kon­takt zu den türkischen Part­nern, selbst wenn das Unter­nehmen ihnen derzeit keine Aufträge vermitteln darf. Auch Dechant hält an seinem Repräsentationsbüro in Istanbul fest und besucht weiterhin Messen. „Wir wol­len den Puls spüren“, sagt er – auch damit er schnell reagieren könne, wenn sich der Wind wieder dreht.

Nicht den Kontakt verlieren

Denn generell bleibt die Türkei ein interessierter Markt für deutsche Unternehmen. Darin sind sich beide Mittelständler einig. „Es gibt so viele türkisch­stämmige Fachkräfte, die fließend Deutsch sprechen und entweder hierzulande oder dort leben. Das ist für die Zusammenarbeit Gold wert“, sagt Walter.

Hinzu kommt das geringe Durchschnittsalter der Bevölkerung, dank dessen kein Fachkräftemangel herrscht. „Der Absatzmarkt bleibt aufgrund seiner Größe hochinteressant“, fügt Berater Kis von der KPMG hinzu. Denn die jungen Türken seien gene­rell konsumfreudig und trieben mit ihrer guten Aus­bildung die industrielle Entwicklung voran.

Auch die geographische Lage der Türkei ist hoch­interessant – direkt vor den Toren Europas und gleich­zeitig als Brücke in den Nahen und Mittleren Osten. „Das eröffnet enorme Geschäftsmöglichkeiten, die wir bislang nicht in vollem Umfang nutzen“, sagt Dechant. „Wenn deutsche Unternehmer sich von dem Gedanken verabschiedet haben, dass alles in Deutsch­land zusammenlaufen muss, könnten sie die Türkei als Drehpunkt etablieren.“

Derzeit rücken jedoch die Türkei und Russland enger zusammen. Das heißt, dass es mittelfristig mehr Geschäft zwischen diesen beiden Ländern geben dürfte. Auch die Beziehung zu den GUS-Staaten wird enger. „Das können und soll­ten deutsche Unternehmen nutzen“, sagt Dechant und sieht auch in dieser Entwicklung etwas Gutes.

Mit Produktionsstandort unabhängiger

Last, but not least spricht die kostengünstige Produktion vor Ort für eine Präsenz in der Türkei. In vielen Indus­triebranchen sinken die Preise: „Wer da nicht kos­teneffizient produziert, dem entgehen Aufträge“, so Walter. Produktionsstandorte sind weniger anfällig für Währungsschwankungen als Exportbeziehun­gen.

Schon jetzt profitieren diejenigen deutschen Unternehmen, die in der Türkei fertigen und ihre Waren an Kunden in der EU verkaufen, von der Lira-Abwertung. Sie haben vor Ort niedrigere Lohn­kosten und Mieten und zahlen auch geringere Preise für lokal bezogene Rohmaterialien. Da die Verkaufs­preise in Euro aber nicht sinken, steigt der Gewinn.

 

Prognose: schwierig

Wann deutsche Unternehmer die Geschäftsmög­lichkeiten in der Türkei wieder vollumfänglich wer­den ausschöpfen können, ist jedoch schwer abzu­schätzen. „Bis Ende des Jahres könnte die Unsicher­heit noch andauern“, schätzt Kis. Auf Prognosen für 2019 will sich der Experte nicht einlassen.

„Eigentlich kann man bei der derzeitigen globa­len Stimmung nur würfeln“, sagt Christian Walter nur halb im Scherz: „Die Marktbedingungen ändern sich von einem Tag auf den anderen. Da unsere Pro­jekte aber über Monate laufen, kann ich als Unter­nehmer darauf gar nicht angemessen reagieren, son­dern muss permanent improvisieren.“ Der Mittel­stand kennt das. Von ihm wird Flexibilität erwartet – in der Türkei und global.


Der Artikel gehört zu einem Thema aus der „Markt und Mittelstand“-Ausgabe Oktober 2018. Hier können Sie das Heft bestellen und „Markt und Mittelstand“ abonnieren.