Freitag, 09.10.2015

Bildquelle: ABB

Der Aufbau einer Auslandsniederlassung muss genau geplant sein.

Zukunftsmärkte
Expansion in neue Märkte

Modelle der Auslandsexpansion im Vergleich

Mittelständler stehen bei einer Expansion in neue Märkte vor der Frage, wie sie den Vertrieb ihrer Produkte organisieren möchten. Dabei stehen unterschiedliche Modelle zur Auswahl. Hier ein Überblick über die wichtigsten Modelle.

Neue Märkte, unterschiedliche Formen der Expansion – Mittelständler müssen sich beim Gang ins Ausland gut überlegen, welche Form von Vertrieb für ein bestimmtes Land am besten geeignet ist. Oft sind auch die Rahmenbedingungen des Unternehmens sowie die Beschaffenheit der Produkte mitentscheidend für die Wahl des am besten passenden Modells zur Expansion.

Expansion: Rahmenbedingungen für Niederlassung

„Zu Beginn einer jeden Expansion steht natürlich die Frage, ob ein Unternehmen seine Produkte selbst vertreiben, oder mit Partnern zusammenarbeiten möchte“, schildert der auf Vertriebsrecht spezialisierte Anwalt Frank Bernardi von Rödl & Partner die Ausgangslage. Dabei spielen so wichtige Überlegungen wie mögliche Subventionen bei Eröffnung einer Niederlassung eine wichtige Rolle.

In einigen Ländern ist es zudem in manchen Brachen gar nicht möglich, dass ausländische Unternehmen im Land eine eigene Niederlassung betreiben, an der nicht auch ein lokaler Partner beteiligt ist. In diesen Fällen bleibt als einzige Alternative nur das Joint Venture. Auch die Besteuerung in einem Land, insbesondere von Unternehmensgewinnen, kann einen Ausschlag für Eigen- oder Fremd-Vertrieb geben.

Bei einem eigenen Tochterunternehmen stellt sich schnell die Frage der angemessenen Verrechnungspreise, also Preise für Leistungen, die das Mutterunternehmen in Deutschland für das Tochterunternehmen erbringt. Werden diese zu niedrig angesetzt, drohen schnell unangenehme Steuernachzahlungen und die Steuerbehörden orten schnell eine Gewinnverlagerung ins Ausland.

Eigen-Vertrieb: Pro und Contra

Eigen-Vertrieb: Pro und Contra

Fremd-Vertrieb beschleunigt Expansion

Schneller umgesetzt kann eine Auslands-Expansion üblicherweise mit Vertriebspartnern im Ausland werden. Aber auch der Fremd-Vertrieb hat seine Tücken, geben Mittelständler doch regelmäßig einen Teil ihres Vermögens in Form von Know-how, Marken oder Patenten außer Haus.

„Unternehmen sollten Marken nur an Vertriebs-Partner in jenen Märkten abgeben, in denen die Marke schon geschützt ist“, rät Experte Bernardi. Ansonsten droht die Gefahr, dass sich der „Partner“ selbst die Marke zu Eigen macht. Mindestabnahmemengen und Bezugsverpflichtungen des Partners, der im Zuge der Expansion den Vertrieb erledigen soll, müssen ebenso vorab geklärt werden.

Die typischen Modelle des Fremdvertriebs sind Kommissionär/Kommissionsagent, Handelsvertreter und Vertragshändler. Eine alternative Möglichkeit stellt zudem die Lizenzierung dar. Bei diesem Modell der Expansion vergibt ein Unternehmen an einen Partner die Lizenz für Know-how, Marken oder Patente.

Vorteil ist der geringe Kapitalaufwand sowie ein schnell möglicher Markteintritt. „Für uns war es nie ein Thema, eine Niederlassung im Ausland zu gründen“, stellt Ulrich Schröders fest. Gemeinsam mit seinem Bruder Reinhard leitet er System Schröders, ein mittelständisches Unternehmen, das Sicherheitstüren aus Stahl entwickelt. Das Unternehmen arbeitet im In- und Ausland ausschließlich mit Lizenznehmern zusammen.

Fremd-Vertrieb: Pro und Contra

Fremd-Vertrieb: Pro und Contra

Wechsel des Modells im Vertrieb

Sollte die Zusammenarbeit mit dem Partner eines Tages nicht mehr klappen oder das Unternehmen das Modell der Expansion umstellen möchte, müssen auch Kündigungsmöglichkeiten vorgesehen und geregelt sein. Dabei können bei manchen Vertriebsformen allerdings hohe Kosten auf den Mittelständler zukommen. „In Fällen, in denen das Unternehmen Kenntnis vom Kundenstamm etwa des Vertragshändlers hat, oder einen Handelsvertreter beschäftigt, fällt für die ehemaligen Partner nach deutschem Recht regelmäßig ein Ausgleichsanspruch an“, erklärt Bernardi.

Einen solchen Ausgleichsanspruch gibt es unter Umständen auch beim Modell der Lizenzierung. Eine Lösung dafür wäre, im Lizenzvertrag nicht deutsches, sondern beispielsweise niederländisches Recht zu vereinbaren, welches einen solchen Anspruch nicht vorsieht. Schließlich stellt auch die Durchsetzbarkeit und Vollstreckung von Urteilen im Ausland einen wichtigen Punkt bei der Auswahl und der Zusammenarbeit mit Partnern bei der Expansion dar.

Expansion: Diese Modelle für den Vertrieb