Dienstag, 23.02.2016
Der große Basar in Teheran: Wer erfolgreich im Iran handeln möchte, sollte über ein passendes Geschäftsmodell nachdenken.

Radiokukka/iStock/Getty Images

Der große Basar in Teheran: Wer erfolgreich im Iran handeln möchte, sollte über ein passendes Geschäftsmodell nachdenken.

Zukunftsmärkte
Joint Venture oder Tochterfirma

Passende Geschäftsmodelle für den Iran-Handel

Lohnend ist der neu entstehende Absatzmarkt im Iran - daran besteht kein Zweifel. Doch wie können deutsche Mittelständler das Potential bestmöglich ausnutzen? Geschäftsmodelle im Vergleich.

Im Januar fiel das Embargo gegenüber dem Iran, ein profitabler Absatzmarkt für deutsche Produkte wurde wieder zugänglich und alle Wirtschaftsberater rieten zu einem schnellen Engagement. Doch trotz der kurzfristig nutzbaren Möglichkeiten sollten deutsche Mittelständler den Schritt genau planen. Denn die rechtlichen Vorgaben für ein Engagement im Land sind komplex.

Um im Iran eigene Produkte abzusetzen, an Ausschreibungen teilzunehmen und öffentliche Aufträge annehmen zu können, brauchen ausländische Firmen eine Repräsentanz vor Ort. Denn die direkte Lieferung von Waren aus dem Ausland ist verboten. Und juristische Personen nicht-iranischer Nationalität werden bei der öffentlichen Auftragsvergabe nicht gleichwertig berücksichtigt. 

Iran-Handel: Vertriebspartner für den Anfang

Für viele Mittelständler lohnt sich das Geschäftsmodell eines eigenen Büros jedoch vorerst nicht. Daher sollten sie sich auf die Suche nach einem Vertriebspartner machen. „Ausländische Firmen brauchen jemanden, der sämtliche Vertriebsprozesse begleitet und die Registrierung der Produkte abwickelt“, rät Sven-Boris Brunner, Geschäftsführer der deutsch-iranischen Beratungsfirma Ref Europe und Deutschlandchef der Logistikfirma Militzer & Münch. Auch die im iranischen Kundenverständnis so wichtige After-Sales-Leistungen kann dieser Vertriebspartner erbringen.

Bei der Wahl eines Geschäftspartners sollten deutsche Firmen sorgfältig vorgehen. Eine Netzwerkprüfung des potentiellen Vertrieblers muss für sie ebenso selbstverständlich sein wie die Einholung von Erfahrungen anderer ausländischer Firmen. In persönlichen Gesprächen vor Ort kann ein deutscher Exportchef sehen, ob der iranische Partner verlässlich wirkt und über Branchenkenntnis verfügt.

Genaue Partnerwahl bei Joint Ventures im Iran

Bei der Gründung von Joint Ventures ist eine sorgfältige Partnersuche ebenso Pflicht. Von Vorteil für deutsche Mittelständler ist, dass sie durch dieses Geschäftsmodell Importrestriktionen umgehen und Local-Content-Vorschriften einhalten können. „Der iranischen Wirtschaftspolitik ist es daran gelegen, eine Wertschöpfung im Land aufzubauen, daher werden Importe mit hohen Zöllen belegt werden“, erläutert Iran-Experte Brunner.

Firmen, die frühzeitig eine Produktion oder Weiterverarbeitung vor Ort etablieren, haben also Vorteile. Am Anfang jedes derartigen Geschäftsmodells muss eine Marktanalyse stehen. „Deutsche Mittelständler sollten sich breit über ihre Chancen informieren“, meint Brunner. Er rät etwa, zu iranischen Dachverbänden oder der Auslandshandelskammer Kontakt aufzunehmen, sie könnten lokale Entwicklungen am besten einschätzen. Auch andere bekannte Unternehmer, die sich bereits im iranischen Markt auskennen, können Mittelständler zurate ziehen.

Jeder Joint-Venture-Vertrag sollte auch einen Plan beinhalten für das Ende der Kooperationen. Denn in einem sich so dynamischen Markt wie dem Iran können sich die gesetzlichen Voraussetzungen zu Geschäftsmodellen innerhalb weniger Wochen ändern. Dann ist es wichtig für deutsche Firmen, ohne Verlust von Mitarbeitern, Einlagen oder geistigem Eigentum wieder aus dem Joint Venture auszusteigen.

Tochterfirma für langfristiges Engagement im Iran

Unternehmen, die gänzlich von ihren langfristigen Aussichten im Iran überzeugt sind und ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell etablieren möchten, können auch eine Tochterfirma gründen. Laut iranischem Recht darf eine Niederlassung oder Fertigungsstätte zu 100 Prozent in ausländischer Hand liegen. Mit dieser Präsenz zeigt eine deutsche Firma ihre langfristigen Geschäftspläne im Iran und baut dadurch strategische Kundennähe auf.

Die Mitarbeiter der Tochterfirma können zu einem Teil Expats sein. Jedoch sollten vor allem für Vertriebsaktivitäten lokale Kräfte hinzugezogen werden, die sowohl die Sprache der örtlichen Kunden beherrschen als auch mit Verhandlungsweisen innerhalb der Geschäftskultur vertraut sind.

Info

Durch den Anschluss des Iran ans Swift-System konkretisieren sich Geschäftschancen für den deutschen Mittelstand im neuen alten Markt. Der stockende Aufbau von Bankbeziehungen jedoch behindert die Finanzierung, und das Umfeld im Iran-Handel bleibt schwierig. Mehr zu den fallenden Finanzierungshürden im Iran-Handel lesen Sie in unserem MUM-Ratgeber.