Mittwoch, 19.06.2013
Zukunftsmärkte
Maschinenbau

Vertrieb: Mehr Erfolg im Ausland

Für viele Unternehmen stellt der Wettbewerb auf dem internationalen Markt noch immer eine Herausforderung dar. Der richtige Vertrieb bietet noch einige Möglichkeiten für höhere Umsätze.

Maschinen- und Anlagenbauer leben vor allem vom Export. Während Kostensenkungen in den letzten Jahren zunehmend ausgeschöpft wurden, bietet der Vertrieb großes Potential für weiteres Wachstum. Viele Unternehmen könnten ihre Kundenkontakte effizienter in Umsatz verwandeln. Das ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Vertriebsexzellenz im Maschinenbau“ für die die Unternehmensberatung Deloitte 45 Unternehmen aus dem Maschinenbau zu ihrem Vertriebsmanagement befragt hat.

Künftig müsse der Fokus der Unternehmen auf einer besseren Personalentwicklung und Performancemessung sowie effizienteren Anreizsystemen liegen, sagen die Manager. Außerdem sollten Maschinebauer neue Tools und Technologien im Vertriebsprozess besser nutzen. Ernst Hoffmann, Partner und Leiter des Bereichs Strategy & Operation bei Deloitte betont: „Wer seinen Vertrieb mittels dieser Stellhebel strategisch ausrichtet und optimiert, wird es schaffen, künftig globale Markt- und Kundennähe als zentralen Differenzierungsfaktor zu nutzen.“

Kontaktmanagement Schwachpunkt im Vertrieb

60 Prozent der befragten Maschinenbauer führen im Vertrieb eine Kundensegmentierung durch, um auf dem internationalen Markt zu punkten. Die Unternehmer achten dabei auf quantitative und qualitative Faktoren wie Kundenbedürfnisse und Kaufverhalten und richten Organisation und Ressourcen im Vertrieb auf ihre Segmentierungsergebnisse aus. Die vorherige Bestimmung von Umsatz- und Profitabilitätszielen sei für die Entwicklung der Vertriebsstrategie positiv, ebenso, die breite und aktuelle Palette von Vertriebsinformationssystemen.

Nachholbedarf haben Unternehmen nach Angaben der Studie dagegen im Kontaktmanagement. Kunden müssten in Zukunft besser lokal betreut und das Serviceangebot ausgebaut werden. Auch die Vertriebsplanung der Maschinenbauer müsse künftig häufiger angepasst werden. Weiterer Schwachpunkt: die Anreizsysteme im Vertrieb der Unternehmen. Denn bei den meisten Maschinenbauern richtet sich die Vertriebssteuerung nach dem Umsatz. Dabei ist dieser nur bedingt aussagekräftig.

Auslands-Vertrieb: Partnerschaften wichtig

Im Ausland sind insbesondere mitteständische Unternehmen auf Vertriebspartnerschaften angewiesen. Zwar haben 90 Prozent der Unternehmen einen eigenen Vertrieb im Ausland, aber nur knapp die Hälfte unterhält Vertriebsteams in mehreren ausländischen Standorten. Insgesamt haben die von Deloitte befragten Maschinenbauer Vertriebspartnerschaften in 15 Ländern, mehr als drei Viertel von ihnen liegen in China, Indien und Russland. Dahinter folgt Nordamerika mit 73 Prozent. Die Auswahl der Partner ist dabei essentiell: „Die Kenntnis und das Management der lokalen Anforderungen in neuen Absatzmärkten sind zunehmend wichtige Erfolgsfaktoren für die Maschinenbauer", erklärt Delotte-Experte Hoffmann.