Mittwoch, 28.11.2012
Zukunftsmärkte
Vertrieb

Vertriebseffizienz: Großer Nachholbedarf

Gutes Timing, eingehende Vorbereitung und Selbstvertrauen – das sind die Faktoren, die ein Kundengespräch zum Erfolg führen. In vielen Unternehmen werden sie jedoch nicht voll ausgeschöpft.

Wie effizient ein Unternehmen seinen Vertrieb steuert, hängt stark von den Persönlichkeiten des Verkaufspersonals ab.  Laut einer Studie zur Vertriebseffizienz von Walter Zimmermann, Experte für Effizienz, mangelt es den Angestellten jedoch stark an der Fähigkeit zum strukturierten Arbeiten sowie zur Selbstorganisation. Somit werden durchschnittlich bis zu 38,1 Prozent der Aktivitäten-Ziele wie Kundenneugewinnung und Kundengespräche nicht erreicht.

Effizienz der Kundengewinnung aus

Erschwert werden erfolgreiche Kundengespräche aber auch durch mangelnde Vorbereitung seitens des Vertriebspersonals. So erreicht die Qualität der Vertriebsaktivitäten gerade mal ein Maß von 66,4 Prozent. Hoher Zeitdruck sowie eine unstrukturierte Aufbewahrung der Kundendaten, in beispielsweise mehreren Datenbanken, beeinflussen dieses Ergebnis maßgeblich.

Software und Datenmobilität können die Effizienz steigern

In vielen Unternehmen fehlen zudem die richtigen Datenverarbeitungssysteme, um den richtigen Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch bzw. das richtige Kundenpotenzial zu ermitteln. So werden gerade einmal 67,1 Prozent der Vertriebsaktivitäten zum richtigen Zeitpunkt durchgeführt und nur 67,1 Prozent wenden sich an Kunden mit Potenzial.

Hilfreich sind vor allem systematische Reportings, die den Workflow abbilden und kontrollierbar machen. Selbst der richtige Einsatz von Smartphones und Tablets kann sich bezahlt machen. So ermöglichen mobile Endgeräte den Zugriff auf Kundendaten und tragen zu einer verbesserten Vor- und Nachbereitung der Vertriebsaktivitäten bei.

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