Dienstag, 31.01.2012
Zukunftsmärkte
Marktchancen für den Mittelstand

Wachstumschancen in der Türkei

Wer Mittelständler auf die Türkei anspricht, stößt in der Regel auf starkes Interesse. Hans-Jürgen Schrag, geschäftsführender Gesellschafter des Familienunternehmens Oschatz, ist sich sicher: „Der Absatzmarkt in der Türkei hat sich in den letzten Jahren drastisch vergrößert.“

Ob Maschinenbau, Elektrogeräte, Kfz oder Endverbraucherprodukte – der Markt boomt. Bei 75 Millionen Einwohnern, die im Durchschnitt gerade mal 27 Jahre alt und damit rund 15 Jahre jünger als der deutsche Durchschnittsbürger sind, überrascht das wenig. „Das Pro-Kopf-Einkommen hat sich in den letzten zehn Jahren mehr als verdreifacht“, erklärt Marc Landau, Geschäftsführer der Deutsch-Türkischen Auslandshandelskammer in Istanbul, warum die Türken so konsumfreudig sind. Und die türkische Wirtschaft wächst weiter. Im zweiten Quartal lag das Bruttoinlandsprodukt bei fast 9 Prozent.

Auch das Interesse der deutschen Firmen an der Türkei wächst kontinuierlich: „Waren 1995 nur 500 Unternehmen mit deutscher Beteiligung in der Türkei, sind es heute über 4.700“, erzählt Landau weiter. Der größte Teil hiervon sind Mittelständler, weiß der Experte. Der Essener Familienbetrieb Oschatz hat schon früh Türkei-Erfahrungen gesammelt.

Der Anlagenbauer ist Experte in den Bereichen Eisen- und Stahlmetallurgie, Nichteisenmetallurgie, Chemie- und Kraftwerkstechnik. Die ersten Kontakte in die Türkei entstanden vor mittlerweile 20 Jahren. „Damals sollten wir drei Kühlkamine für den Stahlkonzern Erdemir bauen und liefern“, blickt Hans-Jürgen Schrag zurück. Bedingung war, die Bauteile in der Türkei zu fertigen. Schon bald war die Idee geboren, neben der Produktion in Essen einen zweiten Fertigungsstandort in der türkischen Stadt Gebze zu eröffnen. Der Erfolg blieb nicht aus, im Gegenteil: Immer größere Bauteile sollte Oschatz an einem Stück fertigen und liefern. „Der Transport wurde dabei oft zu einer echten Herausforderung, da die Straßen und Brücken rund um das ursprüngliche Fertigungsgelände für solche Schwertransporte gar nicht ausgelegt waren“, erzählt Schrag. Enge und schlecht ausgebaute Straßen können gerade für Unternehmen wie Oschatz, die Schwertransporte durchführen, problematisch werden.

Zwar wurden in den vergangenen Jahren viele Straßen gebaut, und die Zahl der voll erschlossenen Gewerbegebiete steigt bis heute ständig an, aber abgelegenere Regionen sind nach wie vor schlecht zu erreichen. 2008 entschied Oschatz, die Produktion aus Gebze zu verlagern.

Vor einem knappen halben Jahr weihte das Unternehmen seinen neuen, erweiterten Fertigungsbetrieb in der Freihandelszone der Region Kocaeli ein. 16 Millionen Euro ließ sich der Mittelständler die neue Fertigung kosten. Mit einem Hafen in direkter Nähe ist Oschatz logistisch jetzt optimal angebunden. Und die Erweiterungspläne sind noch nicht abgeschlossen: „Die Kapazität des Geländes reicht aus, um die Produktion bei Bedarf noch mal um 10.000 Quadratmeter Produktionsfläche zu erweitern“, sagt Schrag.

Investitionen in den Wachstumsmarkt Türkei lohnen sich seiner Meinung nach. Oschatz schätzt die Türkei aber nicht nur als Absatzmarkt, sondern vor allem aus geographischen Gründen. Ihren Ruf als Brücke in den Nahen Osten und die Turkstaaten, also Kasachstan, Kirgisistan, Usbekistan, Turkmenistan und Aserbaidschan, hat die Türkei nicht umsonst.

„Die Türkei ist als Handelsdrehscheibe in die Anrainerstaaten hochinteressant“, bestätigt Almut Schmitz von NRW.International. Sie koordiniert die NRW-Außenwir tschaftsförderung. „Zwar gibt es derzeit Eintrübungen durch Syrien, aber allgemein haben sich die Beziehungen der Türkei zu den Nachbarstaaten deutlich verbessert“, sagt Schmitz. Damit sei die Türkei der ideale Standort für die Erschließung dieser Märkte.

Diese Brückenfunktion möchte auch der Edelstahlamaturenspezialist Exmar aus dem hessischen Ober-Mörlen nutzen. Ali Özkan ist Leiter Geschäftsentwicklung und vergleicht die Türkei mit Singapur und Hongkong: „So wie Singapur die Drehscheibe für die Asean-Staaten oder Hongkong für China ist, ist die Türkei für mich die Tür in den mittleren Osten.“

Deutsch-türkische Brückenbauer

 Deutsche Mittelständler können in der Türkei leicht die Nase vorn haben, denn sie haben einen entscheidenden Vorteil, ist Özkan überzeugt: „Deutsche Unternehmen, die in die Türkei möchten, profitieren, wenn sie türkischstämmige deutsche Mitarbeiter einstellen“, schwäbelt der in Rottweil geborene Özkan.

Er selbst hat türkische Wurzeln und spricht die Sprache perfekt: „Man tut sich in der Türkei sehr viel einfacher, wenn man die Kultur und die Sprache kennt“, ist seine Erfahrung. Nicht nur die Türkei hat also Brückenfunktion, sondern auch die Mitarbeiter, die sich in Deutschland finden lassen, können solch eine Funktion einnehmen. „Die Universität Köln hat zusammen mit der Istanbuler Bilgi Üniversitesi sogar einen gemeinsamen Studiengang aufgesetzt, um genau diese Wirtschaftsbeziehungen zu stärken“, fügt Almut Schmitz hinzu: „In Deutschland gibt es viele Experten, die in beiden Welten zuhause sind.“

Wer allerdings meint, ausschließlich wegen niedriger Steuern, Fördergeldern oder günstiger Löhne in die Türkei zu kommen, setzt aufs falsche Pferd. Die Steuern sind nicht so niedrig wie viele annehmen und die Gehälter in Istanbul haben längst deutsches Niveau erreicht. Zwar verdienen Arbeiter im Osten des Landes noch deutlich weniger, die Tendenz ist aber steigend. Nach Einschätzung des Wirtschaftsforschungsunternehmens Global Insight dürften sich die Löhne in den kommenden zehn Jahren verdreifachen.

Auch die Bürokratie hält Hans-Jürgen Schrag für lästig: „Zunächst legen türkische Institutionen im Vergleich zu Deutschland eine viel höhere Gelassenheit an den Tag. Während in Deutschland geprüft und genehmigt wird, wird in der Türkei erst einmal gemacht. Diese Mentalität des Machens in der Türkei führt jedoch zu einer massiven, nachträglichen Bürokratie.“ Im „Ease of Doing Business“-Ranking der Weltbank ist die Türkei in diesem Jahr auf Platz 65 und damit direkt hinter dem Karibikstaat Antigua und Barbuda gelandet. Angesichts des wirtschaftlichen Kraftaktes, den das Boomland in den vergangenen Jahren bewältigt hat, dürfte es der Türkei gelingen, auch diese Probleme in den Griff zu bekommen.

Christoph Witte, Director Germany bei dem Kreditversicherer Delcredere bewertet die langfristige Perspektive der Türkei als sehr positiv. Kurzfristig gibt es allerdings Risiken:
 „Die Türkei ist ein riesiger Markt und unter den 20 größten Volkswirtschaften der Welt. Langfristig wird die türkische Wirtschaft stark wachsen. Die politische Situation und das Banksystem sind stabil und die Staatsschulden sind unter Kontrolle. Kurzfristig sieht die wirtschaftliche Entwicklung aber nicht so positiv aus, denn die Konjunktur ist überhitzt. Das Wachstum der türkischen Wirtschaft während der letzten Jahre war nicht ausgeglichen. Der Import hat stark zugenommen, da der private Konsum und die Investitionen der Unternehmen stark gewachsen sind. Um das Wirtschaftswachstum abzukühlen, haben die Regierung und die türkische Zentralbank Maßnahmen getroffen, dazu zählt insbesondere die Erhöhung der Zinssätze für kurzfristige Kredite. Dadurch dürfte das Kreditwachstum in den kommenden Monaten deutlich sinken und letztendlich auch das Leistungsbilanzdefizit geringer werden. Durch die Abwertung der Lira während der letzten Monate werden türkische Produkte im Ausland wettbewerbsfähiger werden, Importe aber teurer.“

Andreas Spamer-Schmidt ist International Sales Manager bei dem familiengeführten Unternehmen Becker-Antriebe. Ursprünglich war Becker-Antriebe durch einen OEM-Kunden in der Türkei präsent, dem das Unternehmen die Vertretung angedient hatte. Die Vertriebsform scheiterte. Um den boomenden Markt für sich nutzen zu können, gründete das Unternehmen eine eigene Tochtergesellschaft:
 „Nach nur drei Monaten ist die Tochtergesellschaft ein Selbstläufer geworden, vorher hatten wir die falsche Vertriebsmöglichkeit gewählt. Wir haben uns in Izmir angesiedelt, weil die Infrastruktur mit einem Seehafen, einem Flughafen und mehreren Autobahnen hier gut ist und weil es viele gut ausgebildete Arbeitskräfte gibt. Die Auswahl ist einfach größer als in Kleinstädten. Istanbul ist uns mittlerweile zu groß und das Kostenniveau ist enorm. 
 Wir haben direkt Nägel mit Köpfen gemacht und bedienen nicht nur den türkischen Markt aus Izmir heraus, sondern auch Staaten des nahen und mittleren Ostens, in denen wir bisher keine eigene Vertretung hatten, darunter auch turkmenische Staaten. Als Brückenkopf für die Ländermärkte ist die Türkei geographisch sehr gut gelegen. Allerdings hatten wir auch Glück, an die richtigen Leute geraten zu sein. Gerade bei Sozietäten und so weiter kommt es auf die richtigen Kontakte an. Wir haben dazu die Unterstützung der Auslandshandelskammer in Anspruch genommen.“

Friedhelm Mindermann ist Niederlassungsleiter der Barth+Co Spedition aus Dormagen. Das Unternehmen hat langjährige Erfahrungen mit der Türkei gesammelt. Abgesehen von kleinen Krisen, die zwischenzeitlich zu enormen Transportpreisen führten, hat das Unternehmen positive Erfahrungen gemacht:
 „Wir unterhalten mit der Türkei seit etwa 15 Jahren einen umfangreichen LKW-Sammelgut-Verkehr sowohl für Import als auch im Export. Die Türkei bleibt für unser Unternehmen in den nächsten Jahren uneingeschränkt ein Wachstums- und Beschaffungsmarkt mit steigenden Transportmengen und stark wachsendem Bedarf an Logistik.
 Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es hilfreich ist, einen Mitarbeiter in den eigenen Reihen zu haben, der die türkische Sprache spricht. Das öffnet Türen und erleichtert den Einstieg beim Neukunden. Die Gesprächspartner sind sehr freundliche, bei Terminen ist ausreichend Zeit einzuplanen. Geschäftsabschlüsse sind aber in der Regel beim ersten Termin nicht zu erwarten, das kann dann dauern …“