Dienstag, 24.10.2017

Foto: VogelSP/Thinkstock/GettyImages

Der Berg ruft: Über 300.000 Deutsche leben und arbeiten in der Schweiz.

Zukunftsmärkte
Teures Pflaster

Warum sich die Schweiz für deutsche Mittelständler lohnt

In der Schweiz finden deutsche Mittelständler gute Bedingungen vor. Einziger Wermutstropfen sind die hohen Lohn- und Produktionskosten. Das liegt auch an der Währung des kleinen Nachbarn.

Wäre Erwin Marty mit seinem Arbeitgeber, der Firma Winterhalter Gastronom, verheiratet, die beiden würden in diesem Jahr silberne Hochzeit feiern. Schon seit 25 Jahren ist der Schweizer bei dem Hersteller von gewerblichen Spülmaschinen und Reinigungsmitteln für gewerbliche Gastronomiebetriebe an Bord. Als Marty in der Niederlassung in Rüthi an der Grenze zu Liechtenstein anfing, war das Schweiz-Geschäft von Winterhalter bereits etabliert. Denn das 1947 von Karl Winterhalter in Friedrichshafen gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in Meckenbeuren hat früh erkannt, was heute unumgänglich ist: Wer als ausländische Firma in der Schweiz erfolgreich sein will, muss eine Niederlassung haben.

Aktuelles aus dem Mittelstand: Folgen Sie uns auf Zum Linkedin Profil von Markt und Mittelstand und Zum Linkedin Profil von Markt und Mittelstand


„Für Schweizer ist räumliche Nähe sehr wichtig“, sagt Marty. Deutsche Firmen sollten eine Filiale in der Schweiz haben oder zumindest eine lokale Rechnungsadresse vorweisen können und in Franken fakturieren. Sonst hätten sie keine Chance auf einen Geschäftsabschluss, sagt Marty. Dazu kommt die kulturelle Hürde: „Schweizer wollen Geschäftspartner, denen sie sich verbunden fühlen“, sagt Marty. Während Geschäftspartner aus Süddeutschland noch akzeptiert würden, hätten Norddeutsche und Berliner so gut wie keine Chance.

Grenzgänger

Nicht nur für Winterhalter ist die Schweiz attraktiv. Rund 310.000 Deutsche leben und arbeiten laut Auswärtigem Amt in der Schweiz. Rechnet man die Doppelstaatler mit ein, sind es gar rund 450.000. Etwa 50.000 von ihnen sind sogenannte Grenzgänger, die zwischen beiden Ländern pendeln.

Vor allem die Regionen um den Bodensee und Südbaden sind traditionell eng mit der Schweiz verbandelt. Aber auch der Rest der Bundesrepublik treibt Handel mit den Eidgenossen: Im vergangenen Jahr lag das Handelsvolumen bei rund 94 Milliarden Euro, 50 Milliarden davon entfielen auf deutsche Exporte. Vor allem Kraftfahrzeuge beziehen die Schweizer von den Deutschen.

Starker Schweizer Franken als Herausforderung

Doch stellen der starke Schweizer Franken und das hohe Lohnniveau deutsche Unternehmen vor Herausforderungen. Wer in und mit der Schweiz erfolgreich Geschäfte machen möchte, muss Vor- und Nachteile klar abwägen. Für Winterhalter überwiegen nach wie vor die Vorteile. Deswegen ist das Unternehmen bereits seit 1976 mit einer eigenen Gesellschaft in der Schweiz vertreten.

In Rüthi in der Ostschweiz betreibt es sowohl eine Produktion als auch eine Vertriebsniederlassung. Die Schweiz ist einer der wichtigsten Auslandsmärkte und steht für rund 20 Prozent des Umsatzes von insgesamt 280 Millionen Euro – 10 Prozent entfallen auf die Schweiz selbst, die anderen 10 Prozent auf die in Rüthi produzierten Produkte, die Winterhalter dann ins Ausland liefert. 15.000 Gastronomiebetriebe zählen landesweit zu den Kunden. Mit einem Marktanteil von 33 Prozent ist Winterhalter der größte Hersteller gewerblicher Spülmaschinen in der Schweiz.

Pluspunkt Service

Neben der Landesgesellschaft in Rüthi mit 85 Mitarbeitern hat Winterhalter fünf kleine Service-Niederlassungen. Das sogenannte After-Sales-Geschäft ist für den Mittelständler besonders wichtig, denn: „Die Schweizer erwarten besonders gute Dienstleistungen, exzellenten Service und Premiumausstattung“, sagt Marty. Aufgrund der hohen Miet-, Personal- und Lebenshaltungskosten verkauft Winterhalter seine Produkte dort teurer als in Deutschland: „Bis zu 10 Prozent Aufschlag zahlen die Schweizer“, erklärt Marty.

Deswegen will Winterhalter über den Service punkten. Das heißt: Die Spülmaschine installieren, warten und immer auf Abruf sein, wenn der Kunde einen Servicetechniker braucht. „Wir müssen unseren Kunden einen Grund geben, warum sie bei uns und nicht im Internet bestellen sollen.“

Näher am Kunden

Foto: Metallart

Johannes Schmid, Geschäftsführender Gesellschafter von Metallart

Auch die Firma Metallart hat erkannt, dass das Schweiz-Geschäft ohne eigene Niederlassung wenig Sinn ergibt. Deswegen hat der Treppenbauer aus dem baden-württembergischen Salach im Mai eine eigene Gesellschaft im Kanton Aargau gegründet.

Die Vorteile liegen für Johannes Schmid, den Geschäftsführenden Gesellschafter, auf der Hand: „Bislang haben wir die Schweiz von Deutschland aus bedient. Jetzt sind wir näher beim Kunden, haben kürzere Wege und auch nicht mehr täglich mit Zollabwicklungen zu tun.“ Die Firma will ihre Exportquote von derzeit 35 auf mehr als 50 Prozent ausbauen. „Die Schweiz soll wesentlich dazu beitragen“, sagt Schmid.

Auf dem Prüfstand

Lohnt sich eine Niederlassung angesichts der hohen Kosten wirklich? Erwin Marty von Winterhalter ist überzeugt davon: „Zwar ist alles teurer als in Deutschland. Aber wir stellen unsere Prozesse ständig auf den Prüfstand und versuchen, an allen Ecken und Enden zu optimieren und so Kosten einzusparen.“ Winterhalter produziert seine Spülmaschinen auch in Endingen am Kaiserstuhl und am Hauptsitz Meckenbeuren nahe des Bodensees. Jeder Standort fertigt spezielle Modelle. „Wenn wir ein neues Modell entwickeln, prüfen wir genau, wo es am besten und kostengünstigsten produziert werden kann“, erklärt Marty. Bislang habe das Schweizer Werk immer mithalten können. Dass die Produktion irgendwann einmal nicht mehr in der Schweiz stattfindet, könne er aber nicht ausschließen.

Die Schweiz war schon immer teuer. Spätestens seit der Freigabe des Franken durch die Nationalbank 2015 sind viele Waren und Dienstleistungen für Nichtansässige fast unerschwinglich geworden. Während vor drei Jahren noch ein Mindestkurs von 1,20 Franken je Euro galt, legte der Franken nach Aufgabe der Mindestkurspolitik stark zu. Das traf auch Winterhalter. Doch für Erwin Marty scheint die Talsohle überwunden: „Nach rückläufigen Jahren sind die Gewinnzahlen wieder auf dem Niveau von 2010.“

Info

Vielsprachigkeit ist in der Schweiz unerlässlich

In der Schweiz sprechen die Menschen Deutsch, Italienisch, Französisch und Rätoromanisch. Am weitesten verbreitet ist Deutsch. Rund drei Viertel der Schweizer Bevölkerung beherrschen die deutsche Sprache. Dennoch reicht es für viele deutsche Unternehmen aus dem Mittelstand nicht aus, nur ihre Muttersprache zu sprechen: „Die Schweiz ist ein kleines Land. Wer einen großen Schweizer Kunden hat, wird nicht darum herum kommen, auch in der Süd- und Westschweiz Aufträge zu akquirieren“, sagt Erwin Marty von Winterhalter. „Um hier erfolgreich zu sein, müssen Vertriebler und Kundendienst neben Deutsch unbedingt Französisch und Italienisch sprechen. Mit Englisch kommen Sie nicht weit."


Der Text gehört zu einem Thema aus der Markt-und-Mittelstand-Ausgabe 10/2017. Hier können Sie das Heft bestellen und „Markt und Mittelstand“ abonnieren.