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Wie gut kennen Sie Ihre Konsumkette?

Was passiert, bevor ein Kunde ein Produkt kauft und nachdem er es genutzt hat? Wer das versteht, kommt eher auf neue Geschäftsideen.

Die Konsumkette beschreibt alle Schritte, die ein Kunde durchlaufen muss, um ein bestimmtes Produkt zu konsumieren.

Mittelständische Unternehmen denken beim Thema Innovationen häufig reflexartig an ihr Kern-Produkt. Dieses Produkt besser, schneller, energieeffizienter und leistungsfähiger zu machen, steht häufig im Mittelpunkt von Innovationsanstrengungen. Viele mittelständische Unternehmen stehen dann irgendwann vor dem Problem, dass die Ideen zu diesem Kern-Produkt ausgeschöpft sind.

Unsere Aufgabe in der Betriebswirtschaftslehre ist es, Unternehmen Tools an die Hand zu geben, mit denen sie neue Perspektiven auf solche Situationen bekommen können. Im konkreten Fall kann das Tool der Konsumkette eine solche neue Perspektive liefern. Die Konsumkette beschreibt alle Schritte, die ein Kunde durchlaufen muss, um ein bestimmtes Produkt zu konsumieren.

Nehmen wir das Beispiel eines Autokaufs: Informationssuche, Vergleich, Probefahrt, Bestellung, Finanzierung, Abholung, Übernahme des Kern-Produkts, Nutzung, Parken, Reparatur, Service, Verkauf oder möglicherweise Entsorgung – alleine diese einfache Betrachtung bietet eine Konsumkette von mehr als zehn Schritten.

 

Wie kann ich diese Konsumkette nun nutzen, um Innovationsideen zu generieren? Während das Kern-Produkt in der Mitte der Konsumkette selbstverständlich eine wichtige Rolle spielt, zeigt die Konsumkette, dass es eine ganze Reihe von vorgelagerten und nachgelagerten Aktivitäten gibt. Jede davon hat das Potenzial für Innovationen. Interessanterweise zeigt sogar Forschung aus dem Marketing, dass Unzufriedenheit bei Kunden selten aus dem Kern-Produkt herrührt. Sie entsteht zumeist aufgrund von Problemen und unzulänglichen Lösungen in den früheren und späteren Schritten.

 

Hier im konkreten einfachen Fall des Autokaufs ist bereits eine Menge von Innovationen entstanden, die nicht das Kern-Produkt des Autos betreffen. So entstanden Vergleichsportale, Sharing-Lösungen (die Service, Reparatur und so weiter entbehrlich machen) oder Mitfahrzentralen.

 

Geschwindigkeit durch weglassen

Mittelständische Unternehmen sollten die Konsumkette ihrer Kunden für ihr Produkt genau verstehen.

Welche Schritte muss der Kunde vorher unternehmen? Welche Barrieren oder Informationsbedarfe gibt es? Welche Probleme können bei der Nutzung entstehen? Welche weiteren Kosten entstehen, die man adressieren könnte? Welche Daten könnte ich generieren, die dem Kunden seine Konsumkette einfacher machen? Was passiert mit dem Produkt, wenn es nicht mehr genutzt werden kann?

Das Tool der Konsumkette wirft genau diese Fragen auf. Es lädt den Nutzer ein, sich Transparenz über diese Schritte zu schaffen und Innovationspotenziale zu erkennen. Dabei können einzelne Schritte aus Kundensicht verbessert oder beschleunigt werden. Vielleicht können ganze Schritte sogar ersetzt werden, sodass der Konsum einfacher vonstattengeht. Marketing-Automation-Systeme haben vielen mittelständischen Unternehmen eine verkürzte und effizientere Konsumkette beim Ausspielen ihrer Onlinemarketing-Aktivitäten ermöglicht.

 

Die Konsumkette kann nicht nur für die unmittelbar eigenen Kunden erstellt werden. KMU liefern häufig Speziallösungen, die in größere Konsumketten eingehen. Dann sollte sich ein Unternehmen über diese größeren, übergeordneten Konsumketten ebenfalls Klarheit verschaffen. Welche Rolle spielt mein Produkt gerade in Konsumketten? Wo wird es genutzt?

Auch hier können sich Innovationsideen verstecken, mit deren Hilfe die Konsumkette noch besser würde. Beginnen Sie mit der Dokumentation der relevanten Konsumketten – die Ihrer Kunden und die Ketten, in denen Ihre Lösungen eingehen. Sprechen Sie mit Experten und Kunden, die Teil dieser Ketten sind, gehen Sie ins Detail! Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass diese Dokumentation der Anstoß für viele inspirierende Diskussionen zu Innovationsideen ist!

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