Mittwoch, 06.09.2017
Wenn der nötige Freiraum im eigenem Unternehmen fehlt, können externe Ideenschmieden helfen. Immer öfters fällt die Wahl auf junge, dynamische Start-ups.

Foto: Jezperklauzen/Thinkstock/GettyImages

Wenn der nötige Freiraum im eigenem Unternehmen fehlt, können externe Ideenschmieden helfen. Immer öfters fällt die Wahl auf junge, dynamische Start-ups.

Auf Partnersuche

Kooperationen von Mittelständlern und Start-ups – kann das funktionieren?

Start-ups können dem Mittelstand in Sachen Innovation bei der Weiterentwicklung helfen. Immer mehr Unternehmen kooperieren deswegen mit den jungen Gründern. Eine Erfolgsgarantie für die Zusammenarbeit gibt es aber nicht.

Ist der deutsche Mittelstand träge geworden? Das legt der KfW-Innovationsbericht zumindest nahe. Demnach fiel der Anteil von innovierenden Mittelständlern im Jahr 2016 auf 22 Prozent, den niedrigsten Wert seit 2003. Viele Firmen haben ihre Ausgaben für Forschung und Entwicklung (F&E) reduziert. Kein Wunder, dass Matthias Machnig, Staatssekretär im Bundeswirtschaftsministerium, unlängst forderte, „dass insbesondere im Mittelstand noch mehr investiert werden muss, um die Chancen der Digitalisierung voll nutzen zu können“. 


Innovatorenquote im Mittelstand (Anteil der innovierenden Unternehmen im Mittelstand, in %)

Quelle: KfW

Angesichts der florierenden Konjunktur und der brummenden Nachfrage fällt es Mittelständlern derzeit schwer, sich neben dem Tagesgeschäft auch noch um Innovationen und Entwicklungen zu kümmern. Häufig fehlt dafür das Personal, oft sind die F&E-Budgets limitiert, wie das Wirtschaftsministerium unlängst feststellte. Statt eine neue, interne Forschungsabteilung aufzubauen, könnten sich Kooperationen mit Start-ups vor allem im B2B-Bereich als kostengünstigere und nicht minder lukrative Alternative anbieten. Immerhin gelten die Neugründungen im Hightech-Bereich als Synonyme für technologische Innovationen und rasant getaktete Entwicklungszyklen.

Perfect Match

Aber taugen sie damit als „Entwicklungshelfer“ und Kooperationspartner für den Mittelstand? Wenn die Zusammenarbeit klug aufgesetzt wird, wohl schon. Denn dann wird die Kooperation zur Win-win-Situation, von der nicht nur der Mittelständler profitiert, sondern auch das Start-up: Die ambitionierten Neugründungen sind aufgrund ihrer oft dünnen Kapitaldecke in ihrem operativen Handlungsspielraum eingeschränkt. Fehlende Marktzugänge verhindern ein ertragreiches Wachstum trotz hochfrequenter Innovationen. Zudem können sie sich, wie die Deloitte-Studie zeigt, von einer Kooperation einen Reputationsgewinn erhoffen.

Bevor die Partnersuche beginnt, sollten zunächst die unternehmerische Motivation und die Erwartungshaltung geprüft und geklärt sein, empfiehlt Matthias Wallisch vom RKW Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft. Als stellvertretender Leiter des Fachbereichs Gründung und Innovation organisiert er Matching-Events und Workshops, bei denen Start-ups und Mittelständler einander kennenlernen und erste mögliche Schnittstellen identifizieren können. Auch über Universitätsprogramme und spezielle Themen-Events können Mittelstand und Jungunternehmen in Kontakt kommen.

Schnittstellen schaffen

Doch auch Mittelständler müssten aktiver werden, kritisiert Wallisch. Sie sollten gezielt nach Kontaktmöglichkeiten mit Start-ups suchen und könnten dazu Wettbewerbe oder Hackathons organisieren, bei denen junge Softwareentwickler in einem Programmierwettkampf die teilnehmenden Unternehmen kennenlernen und praxisorientierte Aufgaben lösen könnten. Start-ups sind bei der Suche nach potentiellen mittelständischen Kooperationspartnern weniger zurückhaltend und kontaktscheu.

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Häufig sprächen sie gezielt Wunschpartner aus der etablierten Wirtschaft an, berichtet Christina Uth, Gründerin und Geschäftsführerin des Start-ups Sulfotools: „Mit einer Zusammenarbeit, egal ob forschungs- oder projektorientiert, können Kooperationen beiden Beteiligten vielversprechende Synergien eröffnen – sofern alle dazu gewillt sind und das Unternehmen kein fertiges Produkt erwartet.“ Uth hat mit ihrem Unternehmen nicht nur schon mit mittelständischen Unternehmen kooperiert, sondern auch mit dem Wirtschaftsförderer Hessen Trade Invest zusammengearbeitet.

Rechtsberatung nötig

Ist der richtige Partner gefunden, müssen beide Seiten die Regeln für ihre Kooperation ausarbeiten. Diese Verhandlungsphase stellt vor allem juristisch eine Herausforderung dar: Es wird über die Form und die Ziele der Zusammenarbeit verhandelt – und auch über Exit-Bedingungen. „Von der Art der Zusammenarbeit hängt ab, wie ausgeklügelt der Vertrag sein muss. Allerdings unterscheiden sich die Erwartungen über Kooperationsform und Ziele nicht selten. Deshalb sind auch bei einer losen Zusammenarbeit klare Absprachen über die Aufgabenverteilung wichtig, um Enttäuschungen zu vermeiden“, erklärt Christoph Winkler, Rechtsanwalt bei Menold Bezler in Stuttgart. Sollte jedoch ein Vertrag benötigt werden, etwa bei komplexen Konstrukten wie einem Joint Venture oder Direktbeteiligungen, sind die internen Rechtsabteilungen oft nicht ausreichend spezialisiert. Hier lohnt sich die Einbeziehung eines externen Fachmanns, denn: „Das Fehlen von Regelungen kann sich sonst als böse Überraschung entpuppen“ sagt auch Gründerin Christina Uth.

Aufgrund der Risiko- und Kapitaleinlagen, die bei manchen Kooperationsformen vor allem für den Mittelstand bestehen, dürfen einige Klauseln nicht fehlen: Ein Wettbewerbsverbot sowie eine gerechte Gewinnverteilung und gegebenenfalls das Festlegen von Beiratssitzen sind nur ein Teil der notwendigen Vereinbarungen, die alle Beteiligten im Zweifelsfall vor Verlusten oder Benachteiligungen schützen sollen. Wichtig seien vor allem die Schutzrechte und eine sogenannte Due Diligence – eine wirtschaftliche Risikoprüfung im Voraus. „Mittelständler wollen sich durch Kooperationen häufig einen Vorteil im Wettbewerb verschaffen, indem sie Technologie, Produkt oder Dienstleistung des Start-ups exklusiv nutzen können. Für das Start-up hingegen ist es wichtig, zumindest in Teilen eigenständig zu bleiben“, sagt Rechtsanwalt Winkler.

Um den Interessen beider Partner gerecht zu werden, könne demnach eine Regelung sinnvoll sein, bei der Patente und Schutzrechte im Eigentum des Start-ups verbleiben, während der Mittelständler entsprechende Lizenzrechte bekommt. Auch eine Klausel zum Verwässerungsschutz halten Juristen für empfehlenswert: Sie schützt den prozentualen Anteil, den der Mittelständler an dem Start-up hält, bei weiteren Finanzierungsrunden. Wird das Anteilsverhältnis durch neue Kapitaleinlagen verschoben, sichert sich das Unternehmen eine Entschädigung in Form von Sonderzahlungen oder zusätzlichen Anteilen.

Schon gesehen? Rechtsanwalt Christoph Winkler erklärt in den Gastbeiträgen „Was bringen Kooperationen von Start-ups und Mittelstand?“ und „Wann sind Fonds, Inkubatoren und Direktbeteiligungen die richtige Wahl?“, welche Kooperationsformen für was und wann geeignet sind.

Vertrauen als Basis

Zu den rechtlichen Schwierigkeiten während der Planung kommen soziokulturelle in der Praxis hinzu: „Die potentiellen Konfliktpunkte sind oft schon bei der ersten Begegnung erkennbar“, sagt RKW-Experte Matthias Wallisch. „Die Kleidung, das Alter, Arbeitsrhythmen und Sprecharten weichen oft von den Vorstellungen des anderen ab. Das führt zu anfänglicher Irritation.“

Martin Langer ist Executive Vice President (EVP) Corporate Development bei Brain, das unter anderem mit dem Start-up Enzymicals kooperiert. Beide Unternehmen haben sich an der Universität Greifswald kennengelernt und arbeiten seitdem in einer vom Bundesforschungsministerium geförderten Allianz an einer gemeinsamen Technologie; Brain hält zudem Anteile an dem Start-up. Der Forschungsleiter rät, ständige Ansprechpartner und Projektplaner in den Start-ups festzulegen, um die Kommunikation mit den unstrukturierten Arbeitsgruppen der jungen Unternehmen zu erleichtern. Zudem empfiehlt es sich, durch regelmäßige Meetings, Telefonkonferenzen und Reports die Kommunikation konstant hochzuhalten. Durch den permanenten Informationsaustausch können auch unterschiedliche Unternehmenskulturen eine gemeinsame Kommunikationsstrategie finden, die Missverständnissen vorbeugt – und so ein vorzeitiges Ende der Kooperation verhindert.

Trotzdem besteht die Gefahr, dass der Mittelständler während der eigentlichen Arbeit als „mächtigerer“ Partner die Dynamik und damit das Potential des kleineren durch seinen Wunsch nach altbekannter Methode erstickt. Davor sollte er sich hüten, findet Martin Langer. „Der Mittelstand muss sich dazu entscheiden, Chancen an die nächste, manchmal noch unerfahrene Generation zu vergeben – und Vertrauen zu haben. Das lohnt sich oft, denn unserer Erfahrung nach sind die jungen Leute aus den Start-ups hochmotiviert und arbeiten auch über die projektierten Stunden hinaus.“

Kontrolle behalten

Je nach Ausgestaltung der Zusammenarbeit entscheidet die Fertigstellung eines Produkts, das Erreichen eines finanziellen Ziels oder ein Projektergebnis, wann die Kooperation endet. Der Deloitte-Studie zufolge ist das meist nach 8 bis 36 Monaten der Fall. Wenn beide Seiten mit dem Verlauf und dem Ergebnis des Projekts zufrieden sind, kann der nächste Schritt eine Direktbeteiligung des Mittelständlers am Start-up sein. Auch die Vereinbarung weiterer Projekte oder gar die Übernahme des Start-ups sind mögliche Szenarien.

Aber auch das Scheitern der Kooperation ist eine Option. Laut der Deloitte-Studie beschreiben nur 36 Prozent der Mittelständler und gerade mal 22 Prozent der Start-ups den Ablauf und die Ergebnisse der Kooperation als zufriedenstellend. Wallisch plädiert dafür, sich von diesen Zahlen nicht abschrecken zu lassen. Denn: „Kooperationen zwischen Mittelständlern und Start-ups werden immer mehr zum zentralen Element der Digitalisierung. Sie haben eine echte Chance auf Nachhaltigkeit, aber das Wachstum wird moderat verlaufen – denn die Unternehmenskulturen sind häufig zu unterschiedlich und das Tagesgeschäft der Mittelständler sehr dominant.“

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Quelle: Deloitte

Info

Mögliche Kooperationsformen

  • Zulieferbeziehung: Beziehung zwischen Lieferant und Kunde mit verschiedenen Intensitäten
  • Lose Kooperation: Zusammenarbeit bei einzelnen oder mehreren Themen mit wechselseitigen Absprachen; selten schriftliche Vereinbarung
  • Projektkooperation: fixierte Laufzeit mit Blick auf Dauer des Projekts; meistens mit vertraglichen Pflichten und Regeln
  • Vertragskooperation: langfristige, vertraglich festgelegte Kooperation mit Wettbewerbsbeschränkungen
  • Gemeinschaftsunternehmen: Neugründung eines gemeinsamen Unternehmens durch mehrere Partner
  • Beteiligung: einseitige Kapitalbeteiligung
  • Integration: Übernahme des Partner- oder Gemeinschaftsunternehmens

Der Text gehört zu einem Thema aus der Markt-und-Mittelstand-Ausgabe 9/2017. Hier können Sie „Markt und Mittelstand“ abonnieren.