Freitag, 04.11.2011

Den Verkauf ankurbeln

Um Vertriebsmitarbeiter finden und binden zu können, ist das Vergütungssystem entscheidend. Unternehmer müssen dabei das richtige Verhältnis zwischen fixem und variablem Gehalt sowie Zielprämien finden, um die strategischen Unternehmensziele zu unterstützen.

NICHT GERADE KRISENSICHER: Bis 2009 bekamen die 15 gebietsspezifischen und die 12 branchenspezifischen Außendienstler des Klebstoffherstellers Jowat noch eine ungedeckelte Provision auf ihre Roherträge. "Das Geschäft wuchs und wuchs und die Provisionen mit", sagt Vorstand Klaus Kullmann, "Das...