Wie Sie Preiserhöhungen von Software-Giganten kontern

SAP lässt sein bisheriges Enterprise-Ressource-Planning-System (ERP) bis 2030 auslaufen, Updates und Wartung bietet der Walldorfer Konzern nur noch für das neue System S/4 Hana an. Die Folge für Unternehmen: Sie müssen auf die neue Software umsteigen. Für einen Mittelständler mit etwa 400 bis 500 Millionen Euro Umsatz summieren sich die Kosten für Einmalgebühren, Customizing und Wartung schnell auf Beträge von fünf bis zehn Millionen Euro jährlich – eine massive Verteuerung gegenüber dem Status quo. Da haben Unternehmen kaum Alternativen. Bei ERP-Software hat SAP in Westeuropa einen Marktanteil von 80 Prozent, de facto ein Monopol. Der US-Konzern Oracle als einzig relevanter Konkurrent ist hier fast nur bei Töchtern amerikanischer Konzerne vertreten.

Massiver Druck von Seiten des SAP-Vertriebs

Der SAP-Vertrieb setzt Kunden derzeit mächtig unter Druck, auf die neue Software umzustellen. Der Grund: Um zu wachsen, benötigt die Software-Firma eine steigende Nutzerzahl für ihr Produkt. Aber mit der erfolgreichen Durchdringung ihrer Zielgruppe stößt SAP an eine Wachstumsgrenze, die Nutzerzahlen wachsen nur noch langsam. Nach Angaben der Frankfurter Allgemeinen Zeitung konnte SAP sowohl Umsatz als auch Nettoergebnis im Jahr 2020 gerade mal um zwei Prozent steigern. Gewinnsteigerungen sind deshalb nur durch neue Produkte und/oder höhere Preise möglich. Das erklärt, warum der SAP-Vertrieb intern unter massivem Druck steht, höhere Erlöse durch höhere Preise bei der Umstellung auf S/4 Hana durchzusetzen.

Gefahr durch komplexe Vertragsgestaltung

Nicht nur der Software-Konzern aus Walldorf nutzt seine Marktmacht, um einseitig Konditionen zu diktieren und höhere Preise durchzusetzen. So hat Microsoft zum 1. März dieses Jahres die Preise für seine Softwareprodukte flächendeckend um 8 bis 25 Prozent angehoben. Sowohl bei der EU-Kommission wie auch beim Bundeskartellamt laufen schon Untersuchungen über wettbewerbswidriges Verhalten gegen den US-Konzern.

Als nachteilig für die Kunden erweist sich insbesondere die hohe Komplexität in der Vertragsgestaltung. So findet sich in der Regel eine Klausel in den Online-Geschäftsbedingungen, die es Softwarekonzernen ermöglicht, diese Bedingungen nach Belieben zu ändern. Wer da nicht vom Fach ist und sich nicht permanent und mit hohem Zeitaufwand auf dem neuesten Stand hält, ist hilflos unterlegen. Ärgerlich für Kunden ist auch das jederzeit mögliche Lizenzaudit. Damit können Softwarekonzerne überprüfen, ob die tatsächliche Nutzung der Lizenz mit der vereinbarten übereinstimmt. Aufgrund der bewusst unübersichtlich gehaltenen Verträge geraten Kunden häufig ohne Absicht schnell in eine Unterlizenzierung oder verletzen die Lizenzbestimmungen. Dann drohen ihnen nicht nur die Kosten des Audits, sondern zusätzliche Schadensersatzansprüche vom Lizenzgeber.

Die richtige Verhandlungsstrategie

Ein partnerschaftliches Entgegenkommen bei den Verhandlungen ist von den Software-Konzernen in der Regel nicht zu erwarten. Übliche Instrumente im Einkauf wie der Request for Quote helfen wenig angesichts fehlender Alternativen. Aber wer ihre Firmenkultur und die Funktionsweise ihres Vertriebs kennt, kann einige Hebel in den Verhandlungen ansetzen, wie Erfahrungen mit SAP zeigen:

• Schon bei Verhandlungsbeginn sollte man auf einem Rahmenvertrag inklusive AGBs bestehen und die eigene Rechtsabteilung einschalten. Und nicht nur auf den Preis schauen, sondern auch auf die Konditionen.

• Neben der technischen Ausgestaltung sollte man frühzeitig die kommerziellen Eckpunkte in die Vereinbarung einbeziehen. Nicht einfach akzeptieren sollte man als nicht verhandelbar genannte Bedingungen wie etwa Mindestumsätze oder Preisuntergrenzen.

• Bei Verhandlungen hilft es, frühzeitig Alternativen über Partnervertriebe und/oder andere Vertragskonstrukte aufzubauen. Denn SAP-Vertriebseinheiten haben keinen Kundenschutz, da der Konzern so internen Wettbewerbsdruck unter seinen Vertrieblern erzeugen will. Vertriebsteams, die für ihre Vertriebsziele noch Abschlüsse brauchen, sind dann möglicherweise noch scharf auf einen Abschluss und zeigen sich entgegenkommender. Allein schon die Drohung, einen anderen Vertrieb in die Verhandlungen einzubeziehen oder doch nicht in dem angestrebten Quartal oder Geschäftsjahr abzuschließen, erzeugt dann Druck auf den Vertrieb, der bislang den Kunden betreut.

• Das Timing beachten. Häufig gibt es gegen Ende des Geschäftsjahres oder Quartals günstige Werbeaktionen, um den Umsatz anzukurbeln. Auch das gibt Kunden einen Hebel, um den SAP-Vertrieb nachgiebig zu stimmen.

Unternehmen sollten sich bei Preisverhandlungen mit Software-Giganten also rechtzeitig positionieren. Ansonsten geraten sie in eine Kostenfalle, aus der sie sich nur schwer befreien können.