Freitag, 22.01.2016
Handelsvertreter agieren im Ausland oft nach dem Bauchladenprinzip: Sie vertreiben Produkte unterschiedlicher Hersteller. Firmen sollten eine Exklusivitätsvereinbarung in Bezug auf die eigene Produktgruppe abschließen, um die Konkurrenz nicht zu stärken.

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Handelsvertreter agieren im Ausland oft nach dem Bauchladenprinzip: Sie vertreiben Produkte unterschiedlicher Hersteller. Firmen sollten eine Exklusivitätsvereinbarung in Bezug auf die eigene Produktgruppe abschließen, um die Konkurrenz nicht zu stärken.

Zukunftsmärkte
Netzwerk, Branchenfokus, Ortskenntnis

So finden Sie den richtigen Handelsvertreter im Ausland

Nicht in jedem Auslandsmarkt lohnt sich die Gründung einer Niederlassung. Stattdessen kann ein Handelsvertreter die Produkte deutscher Mittelständler an Kunden herantragen. Was Sie bei dessen Suche beachten müssen.

Ausländische Märkte sind komplex und aus der Ferne lassen sich keine guten Geschäfte machen. Wer dennoch keine Niederlassung gründen möchte, verlässt sich auf die Unterstützung eines lokalen Handelsvertreters. Er verkauft meist Produkte unterschiedlicher Hersteller. Mittelständler profitieren von seinem Kundennetzwerk, für dessen Aufbau sie selbst viel zeitaufwändige Akquise betreiben müssten.

Meist sind Handelsvertreter auf ein bestimmtes Segment spezialisiert, beispielsweise Medizintechnik oder Elektrowerkzeuge. Das ist für die Hersteller der verkauften Produkte von Vorteil, da ein spezialisierter Handelsvertreter über ein sehr fokussiertes Netzwerk von Kunden verfügt. So erreichen ausländische Hersteller eine höhere Marktdurchdringung im Ausland.

Exklusivität mit Handelsvertreter vereinbaren

Innerhalb dieses Segments sollte eine deutsche Firma jedoch darauf achten, dass im Sortiment des Handelsvertreters keine direkten Konkurrenzprodukte sind. Wer etwa elektronische Fensterheber fertigt, sollte einen Handelsvertreter wählen, der sich auf Automobilzulieferer spezialisiert hat, aber keine Fensterheber von einem anderen Hersteller vertreibt. Diese Exklusivität sollte auch im Vertrag festgeschrieben sein.

Gerade in Ländern, mit deren kulturellen Verhandlungsweisen deutsche Unternehmer nicht vertraut sind, verhindert die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter den Gang durch Fettnäpfchen. Lokale Handelsvertreter beherrschen nicht nur die Landessprache, sondern sind auch geübt in Geschäftsgepflogenheiten, Preisverhandlungen und Kundenbindung.

Info

Was ein guter Handelsvertreter vorweisen muss

  • Kenntnis des lokalen Marktes
  • Branchenexpertise
  • Netzwerk relevanter Kunden
  • gültige Handelsvertreterlizenz
  • gute Empfehlungen anderer deutscher Firmen

Handelsvertreter vertreiben auf Provisionsbasis

Für Branchen, deren „Made-in-Germany“-Image entscheidend ist, kann es manchmal dennoch sinnvoll sein, einen deutschen Handelsvertreter zu wählen. Er hat im Idealfall langjährige Praxis in dem von ihm bearbeiteten Markt, der dortigen Geschäftskultur und Sprache, aber repräsentiert mit seiner Nationalität den deutschen Ursprung der Ware. Auch für Produkte, die sehr komplex und daher gegenüber dem Kunden erklärungsbedürftig sind, kann sich ein Handelsvertreter mit deutschem Ingenieurshintergrund lohnen.

Viele Handelsvertreter arbeiten auf Provisionsbasis oder mit Incentives. Das empfiehlt sich für Firmen, damit der Handelsvertreter sich nicht nur auf den Vertrieb derjenigen Produkte in seinem Sortiment konzentriert, die ihm die höchste Marge einbringen. Höhe und Zahlbarkeit der Provision oder Gewinnbeteiligung sind ebenfalls vertraglich festzuhalten.

Wie Mittelständler im Ausland erfolgreich werden, erfahren Sie in unserem Schwerpunkt „Internationalisierung“.

Gültige Handelslizenz und Kundenkartei prüfen

Selbstverständlich ist die Wahl eines geeigneten Handelsvertreters Vertrauenssache. Von schnellen Vertragsabschlüssen etwa auf Auslandsmessen ist daher abzuraten. Stattdessen sollte sich ein Firmenchef oder Vertriebsleiter bei persönlichen Treffen von der Branchenqualifikation des möglichen Handelsvertreters überzeugen. Über die Netzwerke der Auslandshandelskammern können Unternehmer zudem Empfehlungen einholen oder die Kundenkartei des Bewerbers auf Plausibilität prüfen.

Zudem sollten sich deutsche Firmen auf jeden Fall die gültige Handelslizenz des künftigen Handelsvertreters zeigen lassen. Für den Vertrieb mancher Produktgruppen braucht ein Handelsvertreter zusätzlich eine Import- und Vertriebsgenehmigung. Sollte der Kandidat eine solche nicht besitzen, muss er Zwischenhändler einschalten, was die Komplexität des Vertriebsprozesses erhöht und die Kosten in die Höhe treibt.

Vor allem für Auslandsmärkte, in denen die erzielten Umsätze (noch) gering sind, lohnt sich für Mittelständler die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter. Denn Kosten und Risiken sind gering. Gleichzeitig erwerben die eigenen Produkte Bekanntheit, auf deren Ruf eine Firma später, wenn der Markt stetig für sie wächst, mit einer eigenen Präsenz aufbauen kann.