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Link kopierenWie eine Kooperation zu internationalem Erfolg führt
Fünf deutsche mittelständische Spezialmaschinenbauer aus der Pharmaindustrie haben vor acht Jahren ein Bündnis geschlossen. Sie arbeiten in der Produktion, im Vertrieb, im Marketing und im Kundenservice zusammen – und haben sich so weltweit einen Namen in ihrer Branche verschafft.
Manchmal ist die Welt ziemlich klein. Im Laufe der Jahre begegnete der schleswig-holsteinische Weltmarktführer und Exportweltmeister für Tablettenpressen in der Pharmaindustrie, Fette Compacting, bei Kundenaufträgen immer wieder denselben vier süddeutschen Firmen. Bei gemeinsamen Projekten brachten die Unternehmen ihre Kompetenzen in den jeweiligen Spezialgebieten ein. War der Auftrag abgeschlossen, endete auch die Zusammenarbeit – bis der nächste Kunde mit einem Anliegen anklopfte, bei dem die Expertise aller fünf Unternehmen gefragt war. „2011 haben wir festgestellt, dass wir unseren gemeinsamen Kunden Mehrwert bieten können, indem wir unserer Zusammenarbeit eine Struktur und einen Namen geben“, sagt Olaf J. Müller, Geschäftsführer von Fette Compacting. So entstand die Kooperation „Excellence United“.
Die fünf Mitglieder – Bausch & Ströbel, Fette Compacting, Glatt, Harro Höfliger und Uhlmann – sind allesamt mittelständische Spezialmaschinenbauer für die Pharmaindustrie sowie Weltmarktführer in ihrer Nische. Die Kooperation hilft den Hidden Champions bei ihrer Internationalisierung: „Die strategische Partnerschaft ermöglicht es uns, unseren Kunden professionell koordinierte Gesamtlösungen anzubieten, die in diesem Umfang niemand auf der Welt im Portfolio hat“, sagt Müller, der auch Sprecher der Kooperation ist. Alle zwei Jahre wechselt diese Position zu einem anderen Mitgliedsunternehmern von Excellence United. Trotz der engen Zusammenarbeit, die sich auf die Bereiche Vertrieb, Marketing, Service und Technologie konzentriert, bleibt jedes der Unternehmen selbständig und tritt nach wie vor mit den eigenen Marken an die Kunden heran.
Wichtig für den Erfolg solcher Partnerschaften ist, dass sich die Geschäftsführer untereinander verstehen, damit sich Vertrauen aufbauen kann. Für die Mitglieder von Excellence United war das kein Problem. „Weil wir uns schon vor der Kooperation lange kannten und erfolgreich gemeinsam Projekte umgesetzt haben, wussten wir, dass das Konzept der strategischen Allianz greifen wird“, sagt Müller. Er ist vom Erfolg des Zusammenschlusses überzeugt: „Auch wenn wir das nicht messen, haben alle Partner von Excellence United realisiert, dass wir durch die Partnerschaft deutlich mehr Aufträge erhalten als zuvor. Über hundert größere Kundenprojekte habe man seit 2011 gemeinsam realisiert, schätzt Müller.
Das liege nicht nur an dem guten Ruf, den sich die Kooperation international in der Branche verschafft habe, sondern auch an neuen Produkten, die durch den Zusammenschluss entstanden seien. So hat Fette Compacting als Weltmarktführer für Tablettenpressen mit Harro Höfliger, einem Experten für Kapselabfüllungen, eine Maschine entwickelt, die mehr Kapseln in der Stunde befüllen kann als alle anderen Konkurrenzanlagen auf dem Markt. Die entworfene Maschine gibt es in mehreren Varianten, so dass Fette Compacting und Harro Höfliger ihren Kunden jeweils eine auf ihre Bedürfnisse angepasste Anlage anbieten können.
Auch bei der Expansion ins Nicht-EU-Ausland hilft eine solche Kooperation. „Als einzelnes mittelständisches Unternehmen – selbst als Weltmarktführer in der jeweiligen Nische – sind für den Geschäftsaufbau in unbekannten Märkten durchaus erhebliche Hürden zu überwinden“, sagt Müller. „Gemeinsam kann man sich leichter ein Netzwerk aufbauen und sich nahezu in jedem Markt erfolgreich etablieren..“
