Wachstum dank Übernahmen: wie ein Mittelständler neue Märkte erschließt

Indien, USA und Polen: Seit der Kerzenhersteller Gala im vergangenen Jahr gleich mehrere Firmen übernommen hat, produziert der Mittelständler weltweit. „In der Internationalisierung liegen in unserer Branche große Wachstumspotentiale“, sagt Dirk Langhammer, Geschäftsführer von Gala-Kerzen. Bis dahin war das Unternehmen fast ausschließlich in Europa aktiv. Nun verkauft es Kerzen auch in größerem Umfang in den Vereinigten Staaten. „Dort haben die Menschen eine ganz andere Sicht auf das Produkt“, berichtet Langhammer. „In Deutschland ist die Kerze hauptsächlich eine atmosphärische Lichtquelle, in den USA spielt der Duft eine viel wichtigere Rolle.“

Mit dem Kauf des indischen Duftkerzenherstellers Ramesh Flowers im vergangenen Jahr konnte Gala-Kerzen nicht nur sein Sortiment erweitern und auf die Bedürfnisse der ausländischen Kunden anpassen. Der Mittelständler verfügt dadurch auch über eine Fabrik in Kalifornien. „Seitdem Donald Trump Präsident der USA ist, ist es nicht unwichtig dort eine Produktionsstätte zu haben“, sagt Dirk Schekerka, Senior Partner bei der Private-Equity-Gesellschaft Equistone. „Manche Einzelhandelskonzerne wie Walmart bevorzugen Lieferanten mit Produktion in den USA“, sagt Schekerka.

Mehr Flexibilität

Equistone ist seit 2016 Investor bei Gala-Kerzen und setzt zusammen mit dem Unternehmen die Internationalisierung durch Zukäufe um. Dazu gehört auch die Übernahmen des Berliner Unternehmens Juwelkerze Jewelcandle, mit dem sich der Mittelständler im E-Commerce besser aufgestellt hat. Mit dem polnischen Hersteller Korona Candles kam ebenfalls eine Produktionsstätte in den USA hinzu sowie ein modernes Logistikzentrum, das für den inzwischen weltweit ausgerichteten Vertrieb des Mittelständlers wichtig ist. „Mit jeder Übernahme haben wir uns etwas breiter aufgestellt – bei Kunden, Produkten und Zielmärkten“, sagt Langhammer. Die zusätzlichen Produktionsstätten bringen mehr Flexibilität im Falle von Engpässen und machen bisher unrentable Aufträge mit kleinen Chargen lukrativer. 

Für den Mittelständler haben die drei Übernahmen aber nicht nur Vorteile, sondern zunächst auch viel Arbeit mit sich gebracht. Um die Unternehmen besser in den bisherigen Betrieb integrieren zu können, hat Gala-Kerzen eine Gruppenstruktur eingeführt. Die Finanzen, der Vertrieb, das Marketing und auch die IT steuert das Unternehmen zentral für alle Einheiten. Demnächst soll die Personalabteilung folgen. Die Führungskräfte stammen dabei mitunter aus den zugekauften Tochterunternehmen.

Ein Problem bei der Integration ist vor allem die IT. „Bei keinem der Unternehmen war die vorhandene IT-Struktur für ein so großes Wachstum ausgelegt“, sagt Schekerka von Equistone. Die IT muss jetzt Schritt für Schritt erweitert werden. „Das vergangene Jahr war für alle Beteiligten anstrengend, und es liegt noch viel Arbeit vor uns.“ Dennoch können sich sowohl Gala-Kerzen als auch Investor Equistone weitere Zukäufe vorstellen. „Es gibt immer noch genügend interessante Kandidaten, nicht nur in unterschiedlichen Regionen, sondern auch in benachbarten Produktbereichen wie Raumduft und Dekoration“, sagt Gala-Geschäftsführer Langhammer.